商业地产招商基础知识，商业地产项目营销策划方案

介绍

业内有“小学生盖房子、中学生盖写字楼、大学生盖商业地产”的说法。很多人对经营商业地产不太了解，经常被问到“你是怎么做的？”但这不是三言两语就能解释清楚的。本文从设计、策划、招商、销售、运营五个方面进行综合分析。

商业地产与住宅地产完全不同。很多经营理念与住宅地产截然相反。如果你以经营住宅房地产的方式经营商业房地产，结果将会非常不同。许多开发商更喜欢在商业房地产行业工作。因为好的商业项目，无论是自营（收租）还是出售，都会带来大的、好的、持续的现金流和利润。岳城市年租金为8亿元，不包括房产增值和银行贷款。租金在2亿左右的商场、市场在全国各地都很常见，利润大、雇用人数多、消耗资源少、社会贡献大。所以很多开发商和其他行业的人都想做商业地产。然而，并不是每个人都能进入这个行业，这是一个风险很大的行业，很多人都成为了百万富翁。这个行业不是有钱就能进入的行业，比如娃哈哈先生，曾经是百万富翁，怀着百倍的野心进入这个行业，但最后却退出了。商业地产70%以上的人都在赔钱。所以业内有一句话：“你爱他，就让他做商业地产；你恨他，就让他做商业地产”。

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销售部门

对于非控股商业地产项目，没有销售就没有开发。门店销售是决定一个企业整体能否健康可持续发展的主要手段。

作为房地产开发商，销售项目始终是房地产产生价值回报的主要方式之一，但销售商业地产与销售住宅地产不同。一般来说，住宅房产只要价格、位置、户型、交通、附属设施等相对满足目标客户的要求，就可以在短时间内实现价值并回笼资金。一个房地产项目不仅要具备上述要素，还要具备商业地产项目的特征。

谈商业地产，不应该谈销售，但在我国，商业地产开发的融资路径还没有很好规范，迫使开发商为了降低风险，出售商业地产项目。提款。当前，企业经营与销售始终是矛盾的问题，如何解决这一矛盾是焦点。在销售方面，开发商和购房者的观点不同，甚至是矛盾的。与此同时，向购房者提供了多项优惠。

1、对于开发商而言，应考虑相关因素，如售后回租风险及风险规避、店铺销售合同风险及风险规避、店铺所有权及销售比例划分等。很多开发商处理得不好，在给自己的项目做计算时，一开始就计算错误，导致“卖得越多，赔得越多”，卖得越多，赔得越多。输了，事情就会变得更大。做回租的时候，计算从一开始就是错误的，很多开发商都是理想化地计算，没有计算最坏的情况。有些房产有10年回租或100%回租，但大部分资金都这样花掉，因为没有吸引投资者或租金很低。根据完全自营的项目，周边租金单价最高可达6元/平方米每天，自己的项目也算这个租金，但实际是1到2元/平方米/天天。据说只能按平方米做。 /天。为什么相似地点的店铺之间租金差异如此之大？这取决于多种因素，包括业态、业态、品牌和店铺规模。

2、开发商不得采用住宅销售方式进行门店销售。住宅客户为一般客户，商业客户为有限客户。普通大众和小众人群的销售和营销方式完全不同。从营销的角度来看，狭隘的客户群是认知沟通，广泛的客户群是感性沟通。住宅销售是哑铃销售（不包括2016、2017年等买房热年），商业销售需要“爆发”，如果不能实现爆发销售，开发商的负担将会很重。它已显着增加。对销售节点的理解也和住宅地产完全不同，虽然我不会详细讲，但是很多开发商对商业地产的销售和住宅地产的销售是一样的，结果所有的卖家都死了。

3.在房屋销售中，正确的时间胜于正确的地点，正确的地点胜于正确的时间，但在商业中，情况恰恰相反。在商业上，正确的时间比正确的时间更好（在某些情况下，正确的时间比正确的时间更好）正确的地点比正确的时间更好，正确的地点比正确的时间更好。时机是指国家政策，地理位置是指项目所在地，协调是指人为因素。住房方面，国家政策最重要，住房差异化较小，人为因素排在最后。生意不一样。企业差异化很大，人的因素至关重要。这是很多地段和条件好的企业失败的重要原因。三个字：人不善。

4.设定商店价格。商业房地产价格与住宅价格不同。商业地产销售的基础是基于对宏观和微观因素的理解和分析、对顾客属性的定性分析和定量分析，准确理解和准确制定门店价格。该系统除了对周边竞争对手的分析之外，还来源于楼层差异、业态差异、需求差异、楼层差异、面积差异、利润率等经济杠杆调整。在这些差异中，最关键的就是差异化以商业格式。

宏观因素主要指成本法、收益法、比较法等，微观因素主要指楼层、业态、面积、收益率等方法。有五个基本原则：

首先确定租金，并根据该租金得出业态差异、楼层差异等相关数据。

其次，如果租金和销售价格是正常的比例关系，则基本销售价格是根据租金计算的（比例约为1：10），然后根据实际租金，为1：11或1： 7或8。你会被拉起来。我们使用这个比率来获得销售价格，然后将其传回以获得有效租金、销售价格和使用权价格。销售价格的最后一位数字最好以800结尾。

三是通过等级差异、支付总额差异、面积差异、退货率等对价格数据体系进行微调。

第四步，对同一地段不同楼层进行价格差异比较和价格调整，相互关联、环环相扣，最终确定利润总额。

五是根据实际回款需求、进度、租售关系等情况，调整现行价格数据系统的真实性数据。

5、盒子业务的销售图是如何确定的？盒子业务的销售图必须根据招商图来确定，只先创建招商图，然后反向销售图，你也可以决定。这样做的好处是，当统一租金偿还期限到期时，摊位和过道不会乱，过道不会变成摊位，摊位会变成过道。这可以缓解回租到期后综合运营的一些压力。销售过程要有良好的销售留存比，避免这里卖一点，那里卖一点，乱卖。

6、商业销售中的预热、蓄水、旺销、持售与住宅销售完全不同。商业和住宅用途在销售策略、促销计划的制定、销售流程、节点控制等方面存在差异。即使在价目表的制作上，商业和住宅的价格也完全不同，而住宅价格虽然相差不大，但商业产品的定位却有很大差异。不仅如此，住宅的价格是根据建成面积确定的，而商业地产的价格是先根据使用面积确定的，然后还要回到建成的价格。上区域。沿街商铺和沿街商铺的入住率完全不同，所以如果不定价，沿街商铺的单价会更高。是相反的结果。

7、对于商业地产来说，第一个旺销期是楼盘开盘时，一个月过去了，就不再有房子卖了，但住宅地产则不存在这个问题。住宅地产主要采用低开高走的模式，但商业地产销售则相反：需要高开低走，然后继续高位上涨。可选择双开门模式。有很多方法可以从高处开始，然后逐渐下降。商业建筑和住宅建筑有很多区别，这里不做详细介绍。

商业地产销售是一个基于感知、以可能性为导向、以人气为评价、涉及虚拟和真实交易量的风险管理过程。这是一个重要的结论。对于大多数人来说，购买商业地产的客户并不特别关心租金。因此，销售额与租金之间不存在绝对关系。如果项目开发商在不知道这个结论的情况下也同意了，这个意见至少值1000万。

8、对于购房者来说，如何购买店面，如何购买一个好的店面也很重要。很多人一辈子都在为买店而奋斗，本来打算一店养三代，结果一店养三代，很多人连一日元租金都没有拿到，我也在场。这样的例子在金卡里还有很多。那么，怎样才能更好地避免这种情况呢？购房者应该从以下五个方面来看待这家店的情况。

一是位置。区位理论是商业地产的黄金理论。这取决于项目在哪里进行，但较大的道路通常比较小的道路更好。此外，区位不仅仅指地理位置，还取决于所在地的发展状况和周边环境。但地段好，一是售价高，二是即使地段好，也有很多店开不了店（这里指的是内部店或虚拟店，不是沿街店） ）。如果是沿街店，位置好，价格会高，但风险小，退货率低，其他都还不错。

二是规模。什么是规模？规模取决于项目的规模以及项目的相对规模。所以在这个城市、这个地区，规模就在那里，除了你想买的项目。虽然它的业务等级比其他项目高，但并没有带来任何好处。对于盒子业务来说，大总比小好。对于沿街的商店来说，规模因素可能很小。

一、近十年经济走势呈现持续颠覆和几何碎片化发展，商业组织数量、个体工商户规模、企业定位、业态、消费者消费习惯发生变化翻天覆地的变化正在发生。我们面临着前所未有的机遇和挑战。与金华类似，2008年金华都市圈的商业面积约为40万平方米，周边许多地市的人们涌入金华消费，面积可达20万平方米。县市商业地产规模迅速扩大，商务人员分流不可避免。而且，由于电子商务的影响，原有的招商方式由原来的招商方式转变为招商方式。皇帝女儿规模化，不用担心联姻各家企业争实力、争流量，导致商业地产空置率、失败率大幅上升。

2、今天的商业都是交通，包括人流、商业流、信息流。只要有流量，好的商家自然会落户，项目也会发展得更好。良好的流量需要及早进行品牌审查。 ”做好招商、业务合并、生态环境等规划，正确的事情更好。不要盲目追求高端。开业后，为了保持顾客的新鲜度和新鲜感，及时进行业务更新和品牌变化。调整需要进行访问并提供持续的分心。目前，不少商业地产企业已经有了定制开发的理念，在开发地块时，会综合考虑周边的商业环境、商业人流、居民的购买力等因素来确定大致的规划和布局。凭借强大的资源能力，锚店提前拿到了几个大项目，并且签订了意向入驻协议，干脆先建房，再考虑招商，相比去年我们已经取得了很大的进步。过去。

3、商业地产开发的建设周期短则2-3年，长则3-5年，但如今的商业变化不只是一天三次，而是每隔几个月。当项目完成后，它将与原来的位置相符。为此，需要根据业务发展趋势和实际投资吸引力，不时调整定位和业态规划，但另起炉灶也是大忌。有些开发商每年都会更换代理机构，而新的代理机构更愿意彻底否定以前的代理机构，从而在现有加盟商和新投资品牌之间产生摩擦，项目看起来完全不同。商业地产虽然波动较大，但它是一个积累和建立的过程，除非区位出现重大问题，否则有时候还是要耐心等待花开。

4. 尽管传统实体企业近年来举步维艰，但优质商业地产却比以往任何时候都更能生存，这与最大限度地分享经验和元素的努力有关。十年前，传统的大型商业超市是标配，但现在超市的作用已经明显减弱，如果开发商想引进大型超市，那就很不合时宜了。还有快时尚。大家都会自豪地介绍ZARA、优衣库、HM等。虽然引进类似快时尚有好处，但这些品牌租金低廉，每平方米需要装修3000至5000元。从300平方米起，一次补充的费用可能超过100万日元。许多快时尚企业批量销售低价产品。有一批品牌靠装修发家，装修已经成为这些品牌的主要营收模式。很多开发商并不了解这些品牌，而且对它们特别依恋。他们花费大量资金引进这些品牌，然后大幅提高小企业的租金。最终，小企业的租金变得太高而无法持续。商场的问题根源很多，其中包括负责装修的商家没有能力处理这么大的规模。

5、新形势下，传统企业将因电子商务的影响而无法适应当前的市场变化，老的经营主体将面临新的升级转型，成为互联网+体验式+情景化的商业模式。这将成为未来业务发展的主流。之前一楼是黄金首饰，二楼是男装、女装，三楼是女装，四楼是男装，五楼是童装和运动，不过这个和这个模式差不多。但现在你不能再按照这个模式来布局你的业务了。我们现在需要的是体验业态、新零售业态。各百货商场、商场、专业市场（不含批发专业市场、生产资料专业市场）、商圈必须走这条路。

6.什么是新零售？ 新零售是利用互联网和大数据、人工智能等前沿技术，推进和变革产品生产、流通、销售流程，改善业态结构和生态友好。这是关于重建系统和重建业务。结构与生态线上服务、线下体验、现代物流深度融合的新零售模式。马云提出了新零售理念。目前，外卖是典型的新零售，在“美团”或“饿了吗”平台下单，通过物流配送，但餐厅外卖占比超过40%，开车困难。新零售的商业应用主要有三个变化：场景重构、体验式业态、集合店类型。什么是体验式？体验式就是以休闲为主，以购物为辅，形成感官体验和心理认同，适应消费阶层的口味。体验式形式不能在线消费。我们把新零售、体验式业务称为新业务。新业态主要解决人们的社会功能。当你去购物中心时，你不只是买东西。这个业务不仅仅是买东西：这个功能是帮助消费者完成社交互动。这是未来的商业趋势。做生意不只是“卖东西”，如果你把它当作销售的话，你就什么也卖不出去。

7、按照这一业态发展趋势，各层传统业态将逐步转型为生鲜店、网络名品店、集合店、餐饮、美容美发、儿童娱乐、教育培训、体育、野外交流等。已改变。VR体验包括牙科诊所和中医诊所。这些体验型商家曾经以路边店的形式存在。然而，这些业务类型现在都被放在一个盒子里了。因为包厢冬暖夏凉，比较舒适，有场景。地下一层由一家大型超市改建为生鲜食品店和市场。当然，生鲜店的好品牌是盒马鲜生、超级物种、苏鲜生等品牌。有本土老板自创的品牌，但线下模式大同小异。市场概念源自香港。这是一个菜市场，但是价格比较贵。它与传统的菜市场完全不同。一楼改造为各类数字体验店、面包店、眼镜店、化妆品集合店、化妆品、鞋类、肯德基和进口食品区。二楼有HM、ZARA、MUJI、美甲、美发、咖啡、茶吧等潮流品牌。三楼为儿童、教育、培训、玩具、工艺品等。 4楼设有餐厅、VR体验、电影院、电竞、书吧等。餐厅将集中在一层，分布在其他楼层。如今许多传统百货商店已经在朝这个方向发展。眼镜店和鞋店在网上的影响力较小，因此鞋类产品在传统行业中仍然占有一定的地位。

八、招商引资实际上是一个不断调整、更新的过程。无论一个商业地产项目的投资或开盘率有多高，开盘时的热度有多高，经过一年半的时间，品牌都会面临巨大的调整、转型和引入新项目的压力。将。例如，餐饮项目的平均生命周期为1.5至3年。这意味着，即使您在投资时是100% 开放的，在一两年后，保留至少70% 的品牌也是合适的。年。开业之时，人们的期望值很高，所以相对容易吸引投资，但到了调整的时候，面纱就揭开了，周围的人就会评判你。项目是什么样的？客户的认知是怎样的？要求太多，招商会更加困难。招商引资时，重要的是要有足够的品牌储备，以备不时之需。

9、投资定位非常重要，它就像修复海洋的神针。在定位商业地产时，我们深入细致地分析城市人口、消费能力、周边商户、居民消费习惯等各种因素，将商业发展趋势与建筑体量、商业面积、项目等结合起来加以考虑。项目特点。你必须做好你的作业。定位必须合理、准确。如果不这样做，以后你就会变得非常被动。定位确定后，我们会审视业态和品牌，制定与建筑人流、交通相匹配的业态规划和品牌布局。在品牌定位时，我们会考虑到消费者的情绪，比如在地铁口布置烘焙食品、咖啡等休闲用品，方便顾客休息，同时也考虑到竞争对手的竞争情况。它。避免品牌之间的互补和冲突，整合品牌，对于品牌终端形象风格差异较大的项目，需要考虑距离，实现视觉和谐，对于工艺品等项目，这些商业的社会属性，强化了商业的社交属性。体验式商业业态配置比例，形成商业项目的强大凝聚力。

10、招商人员必须具备一定的基本功，了解有影响力品牌的发展条件和进入条件，如最小面积要求、门宽、柱距、承重能力、排烟通风、广告空间、电力容量等，必须了解的要求。有些品牌对一些重要条件要求非常严格。如果不满足其中一项，该项目可能不会被推进。此外，还有品牌投资的订单。投资经理要做好项目的协调和预测工作。有些时候，你需要创造关键条件来满足关键条件，尽量避免让好品牌失去被其他品牌接管的机会。

11.我们来谈谈专业市场。根据专业市场经营的产品类型，市场有服装市场、纺织品市场、皮具市场、家具建材市场、电子数码市场、文具图书市场、汽配市场、花鸟市场浙江省拥有集贸市场、化工产品市场、珠宝首饰市场、五金电子市场、家电市场、配件市场、物流市场、日用品市场、土产市场、海产品、禽畜市场等大型市场，农副产品市场、旧货市场等，是我省拥有较大专业市场的省份，共有企业4000多家。随着业务的不断升级，专业市场的路普遍越来越窄，一二线城市越多，生存就越困难。三线城市仍有一定空间。四、五线城市也在增加，但随着大型购物中心数量的增加，空间也在减少，现在很多地级城市都有三、五个购物中心。除了生产资料批发市场和专业市场外，大多数生活必需品专业市场也需要向新零售、体验式方向发展。

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策划部分

销售、招商是目标，策划是手段。适当的规划可以帮助您快速出售项目、吸引投资并在投资者和卖家之间建立信任。

1、处理广告传播中的狭义和广义群体，制定项目销售和招商期间的各种广告策划方案、营销推广道具的使用、营销各节点的推广元素。我们将重点使用微信、各种本地应用程序和社交媒体平台。项目准备期间，我们将准备销售中心、招商中心、建筑宣传册、直邮订购、VI系统搭建、户外包装、AR系统、全息沙盘、广播电台、车身等。

2、做好销售投入储存期、预热期、旺销期等准备。主要参与制定广告策略以及组织实施营销活动。为了让户外部门和销售部门成为现场沟通的核心，营造良好的现场氛围，需要加快项目形象发布后具有直接效果的促销活动。主要方式包括与主要商业伙伴座谈会、知名加盟商签约会、区域经济发展研讨会、节日庆典、客户答谢会、开业晚会、新闻发布会、项目奠基仪式、参加社会公益活动、参加社会公益活动等。行业协作活动、世界各地客户参观、政府相关领导视察、专家学者专题讲座、总公司考察及娱乐活动等。

3、选择媒体时，除了户外、广播、电视、报纸、杂志、DM单页等传统媒体外，还需要互联网、微信等媒体进行推广。分时段开展有针对性的促销活动，多投放软文广告，并强调形象促销。规划需要大量的努力和强大的执行力，而万达是开发商中第一个拥有强大执行力的。

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操作部分

商业地产运营是直接决定项目成败的重要环节，而运营是最难的环节，对于待售项目来说，也是利润最低的环节。很多人认为运营就是管理，但运营实际上是一种服务，为加盟商、消费者和投资者提供合适的服务是成功运营的核心。服务工作只代表更好，不代表最好。这需要努力、耐心和练习。团队成员必须具有服务意识和意识。

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运作的基础是建立完整、合理、可操作的管理协议

资产管理系统、装修管理系统、考勤管理系统、品牌管理系统等规章制度的制定必须符合商业地产业务的实际情况，避免机械模仿，可操作性强，管理必须按规定进行，确保公平公正。不允许重复，以惩罚为主的教育为主，让加盟商了解管理宗旨和制度。

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检查沟通需加强

沟通在运营管理中很重要，内部相关部门之间的协调沟通、与会员店的管理和服务沟通、与消费者的解释和消费纠纷解决都需要沟通。在内部部门之间的服务管理和业务协调方面，需要规范部门之间业务协作的流程和时效性，每个部门、每个岗位的工作内容都要详细界定，有章可循。 必须是。这样可以防止相互误解和纠纷，提高工作效率。例如，商户进场装修时，涉及到技术部、消防部、运营部，运营部需要审批装修并监督装修流程、清洁、保安，技术部和装饰必须得到消防部门的批准。检查图纸和项目的合规性。商家沟通是运营管理中的重要一环，即使在平时，运营人员也需要加强与加盟商的沟通，了解加盟商的诉求，并提供解决方案。

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管理方式创新

传统的商店管理方式大多不受政府监管，两者只在收钱、占道、违规等方面有交集。现在，随着商户微信群和员工微信群的建立，一些重要的工作、通知、安全公告将通过微信及时发布，员工和商户都可以实时收到，您不再需要提交您的信息。命令。以往，对于大型商业项目、商户数量较多，通知需要半天时间，大大提高了工作效率和反馈及时性。管理虽然取决于管理者的责任心和意识，但评价和检查方法也是必不可少的，必须对市场卫生、安全、消防等环境秩序以及管理操作进行监测和评价。每天定期举行，不定期举行。

四

市场支持项目要强化投产前两年的投资计划。

确保每周都有活动。另一方面，对于市场维护期间的新商家来说，经营状况不景气，客流较差，店铺可能会因导购人数减少、营业额不足等原因而关门，或者营业异常。打着这个时候纪律管理就非常重要了，违规的卖家会受到处罚直至召回店铺，要防止这种趋势不可阻挡，造成店铺空置。影响周边公司的管理，树立管理威信。

做好商业地产项目压力很大。这是一个系统工程，工作复杂，需要非常强的执行能力和抗压能力。对于住宅项目来说，由于不同人员的操作而产生的结果不会超过15%，但对于商业项目来说，由于不同人员的操作而产生的结果会完全不同，并且结果的好坏相差1000% 。但任何事物都有其自身的规则，商业地产也不例外，我们需要找到通用的规则和原则，帮助开发商、投资者、运营商尽可能避免损失。