jmsjjyl@com 兰格智扬国际营销咨询机构于飞
我从许多企业主那里听到的一个常见抱怨是“生意越来越难”。其实，做生意也是有规律的。不是生意不好，而是家族生意出了问题。著名品牌营销专家、兰格紫阳国际营销咨询机构创始人于飞在清华大学CEO班讲授《如何成功销售高端产品》时说：他指出了。需要的高端产品越多，管理彼此的关系就变得越重要。关注消费者文化和价值观属性，注重产品附加值与消费者生活理念的互动，了解流行趋势，增强产品时尚感的体验。多元化做好口碑传播。即使是体验式营销也需要定制或限量版。为了实现这一目标，中小企业需要对市场进行全面的“5S”分析。
1. 公司/产品（Company）：分析公司目前需要解决的核心问题；2. 品类（Category）：分析市场行业环境背后的机遇与挑战；3. 竞争（Competitors）：分析竞争态势4. 渠道：分析品牌和产品到达消费者过程中的渠道情况和变化； 5. 消费者：分析目标消费群体的需求和购买决策。从表面上看，今天的生意似乎越来越难做，但实际上，每个行业都在变得越来越专业、精益求精。看起来我们是在洗牌，但实际上是在排挤人。我们要淘汰那些挑剔的人、吹牛的人、夸张的人，留下一批讲究品质、脚踏实地、有原创精神的人。这适用于品牌、企业和所有领域。在这个忙碌的社会里，我们必须静下心来，排除杂念，心中只有客户，心中只有产品，回归商业本质，创造好产品！真正的危机不是经济危机，而是原则、信仰和价值观的危机。
以化妆品为例，到目前为止，化妆品企业推广产品的方式都是找明星代言、参加央视或卫视的选秀节目、给产品起一个看起来有贵族血统的外国名字等等。要做的就是给它一个流行的名字。当消费者看到纷纷上市的中草药、化妆品、草药的煽情作何感想？我不认为化妆品公司想得那么远。如何寻找新的营销渠道是很多本土品牌面临的选择。化妆品是高利润行业，原材料成本占比普遍较低，但可用于商场柜台展示、灯箱广告场景布置、服务人员、广告模特、美发师现场演示等。为客户免费试用等都是重要的营销费用。每个化妆品公司的管理层都希望以最小的投入获得最大的利润，获得大的现金流，解决业务发展的瓶颈，营销也在发生着变革。
口碑营销是化妆品企业创造价值的重要力量。事实上，良好的声誉不仅是化妆品企业的一种荣誉，也是一种高效、低成本的营销工具。如今，互联网已进入下半场，流量红利没了，获客成本越来越高，转化越来越难，流失越来越快，用户一言不合就分手。因此，如何吸引、转化、留住、转移新客户，以及如何留住老客户，都离不开口碑。评论从哪里来？微信内部分享是评论影响力的一个重要方面。口碑与产品有关，但声誉不是由产品决定的，而是由公司与用户之间的关系决定的。对于相同价格和质量的产品，如果公司和用户是粉丝关系，口碑影响力会更大，但如果公司和用户只有业务关系，口碑影响力会更大。不会有太大影响。通过口碑和类似产品的魔力，例如朋友推荐的广告和品牌，消费者很容易对朋友推荐的产品建立认知和信任，并更愿意选择和接受。化妆品企业如果在产品营销过程中充分利用口碑的作用，一定能达到许多传统广告无法达到的效果，并降低市场运营成本。
消费者获得产品信息的主要来源有两个。一是生产、销售企业制作的大众媒体广告中普遍存在的现象，但存在很多难以克服的问题。消费者不仅因每天被各种类型的广告狂轰滥炸而感到麻木和厌烦，而且还被虚假信息、夸大信息轰炸，误导消费者，而传达此类信息的广告也不少，损害了消费者的利益。消费者对广告的信任度，降低广告的影响力。我们牢记消费者的观点。另一类是口碑传播，它对于产品信息的可靠性和说服力起着重要作用。英国Media Edge 进行的一项调查显示，当消费者被问及购买产品时什么给了他们信心时，超过四分之三的人回答“朋友的推荐”。在购物决策中，54%来自口碑，47%来自网站，42%来自朋友的电子邮件，31%来自在线评论。每个医院都应该重视口碑营销，因为各种调查研究表明，口碑对消费者的购物决策有非常重要的影响。
特别是在互联网时代，人们交流、接触的人群更加广泛，信息传播速度更快。我国现在的消费者基本上有四类： 体验爱好者：热爱购物，寻求独特的购物体验；综合策划者：注重细节，想要优质的产品，愿意购买；省时高效的人：看重效率并将购物视为一项任务；战略支出者：比较价格和数量，追求最具性价比的产品。
兰格智扬机构的系列研究数据表明，口碑传播是消费者经常使用并深受信任的信息渠道。例如，59%的电脑用户或计划购买电脑的消费者从朋友或同学那里获得产品信息，而当谈到空调、营养品、食品等产品时，我信任的人中有40.4%是从朋友推荐的最多。在洗发水和家居购买过程中，分别有53%、49%、35%和32%的消费者通过朋友推荐获得相关产品信息；18%的消费者每次都信任朋友推荐。我们将介绍最值得推荐的。
培养意见领袖，提升公众口碑从商业角度来看，口碑营销不仅可靠，而且成本低廉。关键是将口碑营销与现代营销技术相结合，从可操作性、可控制性、可策划性等方面为口碑营销注入新的生命，恢复其吸引力。
口碑传播不仅仅是简单的社区营销或单一的活动。与广告等促销活动的大量投入相比，口碑营销的成本主要集中在教育和激励少数人上。教育和培养口碑舆论领袖的成本要低得多，往往能事半功倍。比如消费欲望啊。事实上，在当今社交媒体时代，更加强调消费者的人性、个性、自发性，化妆品企业正在以趣味性、娱乐性、流行性来吸引眼球，获得市场的关注、利他和价值。在思想和理念的驱动下，认识价值以增加顾客的购买意愿，用创新思维改变顾客原有的视角，打破现有的市场平衡，通过互动和娱乐来改善市场。产品的功能，可以创造新的商机。并赢得进一步发展。
美国营销大师科特勒教授认为，企业要想更有效地利用口碑传播，相关的营销活动首先应该由一群意见领袖来进行，他们积极通过口语传播企业的产品信息。 指出有必要瞄准，首先向这个群体传播信息，即向意见领袖传播信息。由于意见领袖也是公众的一员，舆论领袖的口碑传播作用至关重要，因为公众对营销行为的担忧往往会引起公众的关注和立法建议。
在口碑营销的具体应用中，我们可以看到，需要关注市场环境和产品发展阶段，并与其他营销方式相结合。关键是找到合适的意见领袖，与客户建立良好的互动合作平台。例如，考虑其他行业中有关东外角落的口碑营销故事。东爱娇靠什么营销手法，保持每年30%左右的增长？其实，这些都是东爱的各种口碑营销例子。 1、创始人精神：如果你在百度上搜索东亚派创始人秦玉凤，你会发现百度上有无数的报道，例如：请搜索一下秦总，还有你们公司的创始人，网上大概很少有报道；2、重要人物的声誉：凤凰卫视总裁、华润医药总裁、山东省委书记。省委常委等高层领导莅临一胶考察，进一步提升了媒体对一胶的关注度。
3、古老的口头传统：为了实现阿胶文化传播的生动性，东爱阿胶根据史料制定了历史代言人策略，对品牌故事进行了分类，提炼出三类群体，以曹为代表的男性代言人智者、李世民、乾隆构成“生命传奇”，以陶弘景、孙思勉、李时珍为代表的专业论家构成“医学传奇”。以武则天、杨贵妃、郭夫人为代表的女性代言人构成了“美丽传奇”。 4、员工声誉：东阿阿胶秉承“人才是第一资源”和“尊重人的价值、开发人的潜力、珍惜人的灵魂”的人力资源理念，受这一理念影响的员工往往会：推广您的品牌，例如在微博上注册以推广东阿胶的品牌。 5、同学评价：秦玉峰曾在中欧国际工商学院留学，中欧同学对秦玉峰的评价有“秦玉峰：离地三尺有一个神”、“为什么是董”等。阿娇成立了？”他经常给我转发这方面的文章。热门行业文章，例如“10 年内价格上涨16 倍？净值增加40 倍？”
6、国外名人政要的认可：秦先生将把驴皮阿胶作为国宝赠送给英拉和巴菲特先生，预计国外媒体将会报道。 7、专业声誉：民国四大人物之一小龙鱼的孙女、全国著名中医妇科专家的博士生导师小前头教授，是老驴皮阿胶的捐赠者。多年来，他的家人收集了东一角的藏品，并将其保存在他为学术研究和游客建造的中国东一角博物馆中。 8、名人点评：《甄嬛传》和《女医·明妃传》，孙俪、刘诗诗主演的人物总是试图用电视剧中的场景来宣传驴皮阿胶，可见我们是不遗余力的。这种方法既便宜又有效。
显然，企业想要通过口碑营销取得好的效果，就需要结合多种营销手段来实现。几年前，四川省一家化妆品企业发起“成都体验”活动，邀请全国各地数百名消费者代表、经销商代表、合作媒体代表乘飞机来到成都，这些“意见领袖”享受了成都的美好时光。成都风景秀丽。在成都，您可以直接了解和体验我公司“美丽生活，温馨家园”的企业精神和先进的科研、生产和售后服务体系，近距离看到每一瓶化妆品是如何按照GMP生产的。您可以在以下位置体验生产车间。通过意见领袖对这一信息的传播，其传播效果比最初的宣传效果要强得多。这表明人们购买的不仅仅是产品或服务，而是对特定体验的期望。事实证明，这个活动花费不多，但却产生了口碑效应，刺激了国内市场大众消费的口味，有利于保障未来产品的低价营销。
在口碑营销的具体应用中，我们可以看到，需要关注市场环境和产品发展阶段，并与其他营销方式相结合。关键是找到合适的意见领袖，与客户建立良好的互动合作平台。
创建口碑推荐，征服消费者心理。在互联网时代，你的化妆品公司想要利用互联网，需要做三件事： 1、在粉丝经济中重建你的公司：找到你的精准用户，把他们变成粉丝，确保你的品牌合谋让你成为粉丝；2.开发一个尖叫的产品：找到用户的痛点，把痛点变成尖叫点；3.做好社交传播：起一个互联网式的品牌名；一定要表达表达自己的感受，聚焦热点话题，讲好你的故事。在美国，有一种著名的化妆品叫露得清（Neutrogena），它的目标消费群体是女性。
露得清此前在台湾开展了一场积极的在线营销活动，主题为“露得清：忠于自己的女人”。露得清由此推出了主题网站——，传达了该品牌尊崇忠于自我的女性的品牌精神。消费者可以注册成为主题网站会员，发布自己以及身边女性的心情、欲望、观点、经历等，并在主题网站上自由发布。这些帖子都是关于女性的爱、健康、美丽，引起了很多女性消费者的共鸣。主题网站上线当天，就有50 名女性留言讲述她们的情感故事。这促进了大规模协作，使客户既是产品的消费者，又是网站的主编、内容创建者和品牌传播者之一。许多女性消费者积极参与，越来越受欢迎。通过这个主题网站，露得清将继续与消费者密切沟通，更深入地了解目标消费者的真实感受。
您不仅可以有效地推广您的品牌，还可以通过创造话题、创造体验和吸引媒体来传播您的品牌。自然地，客户的反馈会转化为口碑，具有宣传的力量。看这个例子，现在的消费者购买产品基本上是通过原有的功能性消费品牌消费体验式消费参与式消费的价值链，而且比以往任何时候都更多地通过感官体验、互动体验、浏览来购买产品。我可以看到您正在关注体验。情感体验和信任体验。此外，与目前最流行的微博类似，许多美妆品牌也以自己的品牌名称注册了自己的微博和微信账号。通过微博、微信上生动的人性化、差异化策略，将最新的产品信息、互动活动、美容护肤知识等推广给深受消费者喜爱的目标受众，激发他们的购买意向。利用口碑推荐来达到口碑营销的效果，有效达到其降低成本的初衷。
我记得内维尔·阿斯代尔（Neville Arsdale）曾经声称，2007年可口可乐全球销售额的近70%来自品牌忠诚度。毋庸置疑，重度忠诚度是企业最大的利润来源，但中度忠诚度可以在多个品牌之间自由流动，而轻度忠诚度频繁更换品牌的比例可能更大，但对企业利润的贡献却是最小的，所以可以保持稳定。加强核心目标群体是当务之急。只有口碑推荐与思想领袖的有机结合，才能相辅相成、整体大于部分之和。之前我们将用户抽象化，每个用户都是一个数字，现在我们将把用户具体化，每个用户一个故事。记得有一次，某款环保化妆品火爆全国，给营销人员留下了深刻的印象。
在营销模式上，巧妙运用俱乐部促销、全新护肤理念、强大的营销广告手段，在化妆品领域掀起一股“生态美丽旋风”，引起业界高度关注。 “消费者就是上帝”以星级服务、真诚服务、追求沟通回应为理念，打造俱乐部作为员工培训、消费者教育、理念推广的基地和为顾客休闲、休闲活动的基地。活动中心以亲切的服务态度、熟练的服务技能、温馨的服务环境给消费者留下深刻印象，提升品牌竞争力。这种类型的营销在现代实践中并不需要大量的投资，但可以显着降低营销成本，其业绩稳步增长，并且具有相当的风险承受能力，因此许多化妆品公司和品牌都会受到很大的启发。
事实上，化妆品企业与自己竞争的最好办法就是深入研究消费者，发现其产品的潜在需求，通过人性化的设计与消费者产生共鸣，获得知名度。不断推出新产品并紧跟市场消费脉搏的公司和品牌将赢得消费者的信任并确立自己的领导者地位。在化妆品推出初期，我们注重公众推荐，鼓励意见领袖购买产品，同时我们也努力让产品被尽可能多的人知道。抓住一切机会使用口碑营销策略，鼓励早期采用者向其他人推荐您的产品并说服其他人购买您的产品。最后，随着满意的客户数量的增加，就会出现更多的“信息播种者”和“意见领袖”，公司就会获得良好的声誉，长期利润就有保证。
最后，随着满意的客户数量的增加，就会出现更多的“信息播种者”和“意见领袖”，公司就会获得良好的声誉，长期利润就有保证。
提高沟通质量，防止负面影响化妆品企业遇到投诉或其他差评该怎么办？差评一旦形成，会迅速扩散，损害化妆品企业形象，需要从最初就迅速做出反应阶段，因为这将损害公司的长期利润，有效增加公司的负担。其结果是运营成本大幅增加。著名品牌营销专家、兰格紫阳国际营销咨询机构创始人于飞认为，独特的创新是化妆品企业发展的不竭动力，是化妆品企业成长发展的不竭动力。他还指出。关于自主品牌及其寿命。
没有自主创新，企业就难以扎根、生存，自主品牌就无法成功、繁荣。很多化妆品企业的产品从推出到消亡都没有创新，新品的出现严重威胁原有产品。所以，首先要提供让消费者满意的产品，也就是增强产品的吸引力。我们努力在功能、材料、技术、理念上创造出新颖的、差异化的、有吸引力的产品，我们需要提供。吸引消费者注意力并强化您的品牌。认知度、信任度和声誉是负面产品评论的原因。化妆品企业要想在市场竞争中生存，显然需要结合自身的研发能力，避免产品同质化竞争。宣扬内容，单纯宣扬“虚假概念”、虚假宣传。
此外，还要主动提供便利的投诉条件，让消费者可以快速、缓慢地表达“投诉”，从而减少投诉墙对差评的影响和压力。因为当投诉有针对性时，消费者不必或者不太可能通过非正式渠道传播对企业不利的信息，从而可以及时释放心中积攒的“大仇” .因为它可以是解放的。当然，如果投诉得不到妥善解决，负面宣传就会更加严重。最后，如果企业向消费者提供满意的补偿，负面口碑会在一定程度上转化为正面口碑。处理负面评论时，您应该采取一些纠正措施。换句话说，遵循消费者的意愿。回应消费者意愿，重点是提供大于消费者损失的补偿价值，同时补偿消费者的心理损失和经济成本。
一些化妆品企业长期注重“5S”服务（微笑、科技、简约、速度、满意），这不仅是一种服务标准，更是一种消费者标准，以及企业的信誉和质量，及其产品和服务是质量的衡量标准。但有的企业通过向消费者作出各种承诺来销售产品，却认为产品一旦售出就结束了，如果产品出现问题，就极力推卸责任或逃避责任。你必须选择。化妆品企业应注意以下几点： 1、并不是所有的产品都可以用于口碑营销。口碑营销对于没有卖点的产品不起作用。产品和服务的质量是口碑营销的命脉。根据研究结论，只有4% 的不满意客户对制造商提出了投诉。
然而，80% 的不满意顾客会向朋友或亲戚讲述他们不愉快的经历。注重产品或服务每一个细节的完善，是开始口碑营销之前的必修课；2、口碑营销必须是可控的，防止口碑营销可能带来的负面影响。研究表明，正面评价的传播速度比负面评价更快。评论的传播速度要快10 倍，负面口碑可能会摧毁品牌和行业。综上所述，化妆品企业要想实施口碑营销，应注意挖掘口碑营销的以下特点： 1.口碑营销不一定会立即增加。这是一种营销，可能需要长期、耐心的推广。
2、口碑营销很少单独作为一种营销手段，必须辅以实物展示、广告等辅助工具，以提高口碑营销的速度和效果。利用平面媒体、赠品光盘等公关手段，实现全方位、立体化传播，达到最佳效果3、口碑营销具有渠道推广和品牌传播两大功能，一箭双雕； 4、口碑营销比其他媒体传播方式具有成本更低、效率更高的优势。成功的营销技巧表明，通过口碑营销获得的客户对公司和产品更加忠诚，为满意的老客户提供担任口碑大使的机会，并实施奖励计划，老客户变得更加忠诚忠诚。
考虑到当今复杂的竞争环境，化妆品企业要想做好营销，需要采取三步走口碑营销。口碑营销的第一步——什么？首先你要让人高兴。 ” 《大趋势》 1 约翰·纳斯比特（John Nasbitt）在一本书中曾提出将情感融入消费者体验的想法。特劳特曾经说过，“世界上没有最好的产品。在营销的世界里，唯一存在的就是消费者的心灵。感知就是现实，就是一切。”当然，对于中小型企业来说中小型化妆品企业，除了了解好处外，还需要了解流行趋势。那么，在互联网时代，经营小企业的基础是什么？
1. 商业的中心从“物”转向“人”。 2. 商业的驱动力从“流量”转向“关系”。 3. 商业的衡量标准从“价值”转向“价值” ”。知名品牌营销专家、兰格紫阳国际营销咨询机构创始人于飞表示，潮流追随者这一主流化妆品消费群体，正在第一次体验到化妆品的真实性和优越性，他甚至指出了这一趋势。在那些这样做的人中。你可以向你的朋友传播产品本身的品质、成分、功效，也可以告诉人们产品公司或零售商的5S体系和用心的服务体验，邀请他们关注某首歌或一首新歌。商业。事实上，只有当消费者对品牌的看法与自己的价值观相符时，他们才会采取积极的购买行为。
日本一家化妆品公司曾发起一项名为“向你的朋友推荐____的美白产品”的口碑营销活动，他们招募了10000名试用用户，让他们在试用后填写一张朋友信息卡，并询问他们想要什么他们想到了味道。我们让他们写下他们的印象。好友地址将登记在好友邮箱信息卡中，主办方将根据好友信息卡向试用用户的好友发送“好友推荐包”（包括6个试用包和3张好友信息卡）。活动结果引起巨大反响，超过80%的试用用户填写了好友信息卡并向好友推荐公司产品，连锁反应约6.5万人参与。因此，通过激励消费精英，结合扩大口碑来刺激消费，产品的影响力会非常大。
口碑营销第二阶段—— 价值想要有目前市场上有需求的产品，除了用户熟悉并逐步加深消费的想法外，还必须考虑用户的需求只有想象力才能激发人们使用它。场景化消费至少要做到以下几点：1、对用户痛点的细致认知和满足；2、发现并引导用户的隐性需求；3、用户的充分参与、反馈和设计改进的体验。如果我们能够最大程度地实现产品的个性化，并在用户和客户之间建立情感联系，那么一个好的产品就会真正开始说话。
正如菲利普·科特勒所说，“伟大的公司满足需求，伟大的公司创造市场。”因此，如果你想赢得市场领导地位，你需要开发新的产品、服务、生活方式和生活方式，你必须能够想象方法提高标准。提供任何人都可以使用的产品的方法与创造出具有难以想象的价值的新产品和服务的公司之间存在着天壤之别，最终最好的方法是创造改善消费者生活的价值。营销。当前，互联网和移动互联网上的广告不再只是展示产品的平台，而是成为集分享、互动、社区、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合才能发挥价值。通讯能力可以增加。生成的。想要通过口碑强化品牌的化妆品公司必须努力精心修改自己的产品。
提升健康高效的服务价值理念，取得口碑营销最佳效果。因为消费者的需求实际上是一个企业生存和发展的基础。如果传达信息的人不诚实，口碑营销就没有效果，口碑也就失去了意义。因此，化妆品企业的产品包装策略、形象策略、可用性、定价策略等都体现了其产品可见价值的差异，连接心灵和精神，提高认知功能。命题一：适应需求是根本在市场经济环境下，化妆品企业之间的竞争日趋激烈，企业能否在这场竞争中立于不败之地，取决于能否适应营销的变化，取决于能否建立起最优系统。利用营销管理系统，抓住机遇，选择最佳的营销手段，实现企业的整体营销优势。
主张二：顺应需求，是指企业的目的不是简单地生产满足需求的化妆品，在短缺的时候，企业最关心的是能否扩大生产规模，目前的市场有以下三个因素。需要注意的一点是，第一，需求识别一定要准确；如果需求识别不准确，这家化妆品公司的第二个问题就是他们感知和响应需求的速度。随着竞争对手排队争夺相同的用户，“它必须要快。如果速度不够快，那些公司就不配接触到你。”第三，“我们需要保持持续创新的力量。”这权力并不依赖于组织的行政命令，而是依赖于市场。依靠政府推动获得创新动力的企业就像是处于动态状态的体育运动，而因动力不足而暂停的体育运动就是企业被淘汰的时刻。因此，化妆品企业在生产产品时，也必须考虑产品是否能够满足市场需求。
命题三：创新需求是化妆品拓展市场版图的动力，化妆品需要突破惯性思维，学习传统模式和技巧，追求突破和创新。例如，根据自己的营销策略强化服务理念，采用直效营销，“个性化定义目标用户，提供有针对性的满意度，与会议营销、体验营销、旅游营销建立直接的一对一关系，还以化妆品市场机会为例，基于客户需求的服务定制和服务创新，我们注重基于资源激活的针对个体客户的产品设计。服务与沟通技巧：通过个性化、定制化的服务留住老客户并吸引新客户，并利用灵活的制造能力和计算机数据库以独特的方式服务数百、数千甚至数百个客户，我们提供以下服务。营销环节需求得到满足，这是整个营销环节的原动力。
口碑营销——的第三步是说出来-传播-接收的循环过程。这个过程决定了企业如何实施口碑营销。口碑营销的目的是让搜索者接收并认识公司信息，因此口碑营销的工作包括“声音的选择”、“格式的确定”、“选择”内容”和“交流。它分为“选择”。客户收到信息后维护渠道。 1.选择语音ID：许多研究报告表明，当人们想要了解特定产品或服务的信息时，他们更有可能咨询朋友、专家，或者上网查找相关信息，已知度较高。人们寻找的是第三方。对此的评论和看法。口碑营销的实施是为了满足消费群体的口碑搜索需求。因此，您在互联网上的声音非常重要。第三方说出的不同身份会给客户带来不同的情绪，在不同的场景下会产生不同的效果。那么，声音识别的具体类型有哪些，它们的作用又是什么？
相关用户当用户在互联网上搜索有关产品的信息时，他们非常重视使用过该产品或正在考虑是否使用该产品的其他潜在用户的评论。由于你和自己处于同一个消费者的位置，你可以从消费者的角度来分析和评价产品，更容易进入搜索者的痛点，获得消费者的信任和接受。例如，如果搜索者搜索“哪种防晒产品最好？”，相应的用户会回复“很好。我去年带我妈妈去夏威夷旅行，所以我有那个型号”你可能会说，“我去了那里。”或者“我姐姐比较了很多东西。”选好品牌后，我最终选择了XX。 ” 用相似的身份回答更可靠。行业评级：行业专家对您的产品或服务进行评论，代表权威评级。例如，从权威公共机构领导的角度谈论抗衰老产品，表明了行业对该产品的认知度，更容易让顾客产生安全感和信任感。
媒体报道媒体报道对消费者也很重要。相关媒体及各大媒体平台对某一品牌的报道，反映了该品牌的知名度，有助于消费者判断该品牌的实力。通过从媒体角度说话，您可以突出产品的优势和受欢迎程度。其他网友、网友等无关人士的声音，似乎与产品关联不大。然而，正是由于这种相关性，网友评分才给搜索者一种公平感。这也体现了品牌的整体声誉。例如，“百雀羚”是一个知名的、历史悠久的品牌，因此即使不使用该品牌的顾客也经常听说过它，而这些不相关用户的回答和意见进一步增加了消费者的信任度。 2、决定内容口碑营销有多种形式，不同的形式对顾客的影响也不同。具体来说，有两种典型的操作模式。
1、问答：利用问答平台（360问答、百度知乎、知乎等）、论坛、第三方声音等形式的贴吧。通过公司利益相关者、相关用户和同事之间的问题、答案和互动讨论来完成问答。在点对点的交流和互动过程中，产品和品牌信息可能会以无形的形式输出。
，使客户更易信任。2、评论：通过评论的形式在百度口碑、大众点评以及论坛、贴吧，自媒体等多渠道以第三方身份的发声，通对短评或文章形式对某一品牌或产品进行一个评论。通过消费者阅读评论，将企业或产品信息传播。对于营销推广来说，一个医院的优势特点多样。在不同身份的消费者看来各个比重不同。例如手机这一产品，年级稍大的老人重视价格，学生人群重视外观，年轻人重视其质量等。 所以对于不同的人群所宣传的侧重内容也不同。在进行口碑营销前，确定形式后，还需选择内容角度，进行口碑宣传。内容不同的侧重点针对不同人群以获得更好的宣传营销效果。3、选择传播渠道上文已提到同一产品有这不同的人群，而这不同的人群也有不同的活跃平台。所以不同的内容还需选择不同的发布平台，才能获得更好的营销效果。专业性的评论发布于专业的行业论坛，问答式内容可发布与百度知道，知乎等，对某一产品的讨论可发布于论坛等……根据针对人群，内容形式选择不同的发布平台，以获得更好的营销效果。 4、客户接收信息后维护口碑营销的具体形式有问答和评论两种，容易引起相关用户的互动。医院营销者需要在互动中传播完善医院产品或信息输出，在保持内容热度的同时抓住潜在顾客，提升这一口碑营销的效果。当消费者通过媒介、口碑获取化妆品信息并产生购买时，他们希望得到相应的回报，如果化妆品企业提供的产品或服务让受众的确感到物超所值，进而顺利、短期将产品或服务理念推广到市场，实现低成本获利的目的。有道是，化妆品企业实现需求并不是结束，当今社会，一样的品质，一样的诉求，一样的广告，一样的促销……已经进入了同质营销时代，产品与产品之间，企业与企业之间，差异化越来越小，在此情况下，消费者对产品和品牌的忠诚度越来越低，因为消费者的选择余地更大了。 同质营销时代对企业提出了更高的要求，最突出的特点就是，在基本的功效价值层面企业之间已经达到了竞争的临界，仅仅停留在现有层面的竞争，是无法实现企业优势的树立，或者说短时间内是难以有所突破的。由此，化妆品企业除了对产品进行概念、定位、诉求方面的包装外，更要结合产品本身的体验特质和内涵功效，明确产品自身的集中服务对象，在当前众多同质化产品堆里，如果自身不能找出或发现优势，就会找不到运作方向最终被埋没掉。事实上，当消费者刚开始接触一个新产品，他首先会问自己：这个产品值得我广而告之吗？有价值才是他们在市场上稳住脚跟的通行证，因而他们所“口碑”的必须是自己值得信赖的有价值的东西。” 当某个产品信息或使用体验很容易为人所津津乐道，产品能自然而然地进入人们茶余饭后的谈资时，我们认为产品很有价值，因此也易于口碑的形成。对消费者来说，他购买产品的目的除了获得核心利益外，还期望从中获取附加利益，无论是从情感、还是精神层面，都希望有所满足。
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