散酒售卖模式3.0时代，2.0时代最大的特征

文/海格咨询集团、海格咨询（北京）有限公司董事长 徐伟

如今，各种商业形态正在发生变化，影响着不同的商业时代，从而创造出许多新的商机。 随着近30年工业化和包装多元化的创新变革，散装酒的传统销售方式开始被大众消费者遗忘。 但品质与价值双赢的商业回报，推动散装白酒销售模式进一步升级。 在此背景下，“散装白酒品牌连锁体系”回归本源并迅速发展。

散装酒销售模式3.0时代

散装酒销售1.0模式是散装酒销售低价格、低质量的时代。 1.0时代最大的特点就是“低质低价”。 主要销售形式是单店分散销售和消费。 其消费模式是终端零售店随处可见、销售，但在这个时代，散装酒还没有真正的品牌。

散装酒销售模式2.0是散装酒销售模式的“被遗忘的时代”。 2.0时代的最大特点是多元化工业包装的快速发展。 “散装葡萄酒销售形式已被社会广泛遗忘”，标准化盒装和瓶装品牌。 白酒品牌大面积走红，散装白酒销售成为被遗忘角落落后模式的代名词。 但也正是因为这样的背景，少数企业依然坚持散装白酒模式，于是以“百老泉”为代表的2.0时代散装白酒品牌企业诞生了。

散装酒销售3.0模式是一个互联网品牌时代，也是一个模式进一步升级、回归祖宗的时代。 在这个时代，散装酒的销售形式和散装酒的品牌都被重新定义。 3.0时代最大的特点是散装酒的销售回到了散装酒品质、高品质、高价值的时代。 消费者喝无包装好酒的消费需求被唤醒，无包装喝原浆的品质价值以及“品牌意识”被唤醒。 ”被广泛接受。 创新散装酒销售模式的3.0时代，是“品牌+互联网+散装酒品质+连锁+服务”的新系统时代。 这个时代被黑格咨询定义为“大宗白酒品牌连锁时代”。

3.0时代的核心：“品牌+连锁体系”

3.0散装酒销售模式的核心是“品牌化+连锁系统管控”，而从专业角度来看，品牌化和连锁系统是两个相对独立的专业系统内容。

海格咨询近一年来的专业研究结果显示，目前贵州、四川、黑龙嘉、吉林、辽宁、内蒙古等地散装酒消费高端化、便捷化趋势明显； 部分地区呈现出良好的反祖消费势头。 从散装酒的销售价格来看，目前上涨幅度较大，从每斤15元到20、30、50、80、100元不等，适应性较广。 但目前各地散装白酒销售缺乏品牌管理，各地区面临巨大的品牌机会。

此外，散装酒品牌连锁体系也是品牌发展的重要支撑工具。 因为大家都知道，品牌必须由产品来激活，而有价值的品牌必须由产品在市场上达到一定的销售规模来实现。 基于此，散酒品牌的连锁体系显得非常重要。 为什么？ 因为散装白酒品牌连锁是“散装白酒品牌快速扩张的重要输出模式”，成为中小白酒企业在品质回归时代打破营销局面的重要武器。

3.0时代产品创造的三大秘诀

价格升级-：树立品牌差异化意识，定位散装酒中的高端酒

散装白酒传统的销售策略是低品质、低价格，而散装酒品牌3.0时代的销售策略是高品质、高价格。 通过散装酒品牌的品牌认可建立品牌背书； 用高质量来支撑更高的价格。

传统散装酒1.0时代的产品消费者对价格非常敏感，往往价格区间可以精确到每公斤酒0.5元到1元。 3.0时代，品牌散装酒产品零售价以10元为基础，从10元到30元、50元、100元不等。 3.0时代散装酒的品牌塑造主要针对两个消费群体。 一类是城市的资深酒友，他们以寻找高品质的纯粮原浆酒为出发点。 价格30元起； 另一个是县乡传统散装酒的消费群体。 他们还向更多知名散装酒产品趋同，这是散装酒品牌和价格的不断升级带来的。

高品质优化——让价值回归品质定位，构建厂家追溯防伪体系

随着散装白酒销售模式开始回归初衷，品牌产品质量保障成为消费者关注的重要焦点。 1.0时代散装酒销售质量低的原因是过程中产品质量无法控制，因为销售方式是开放式销售（开瓶开罐）。 如今，主流农村消费者基本消费的是低端大众酒三大巨头，即“散装酒”、“淡瓶酒”和“低端盒装酒”。 3.0时代散装酒品牌模式自上市以来，定位为“散装酒中的精品酒”，从品质上看，高品质酒压倒“瓶装酒、低端盒装酒”。 通过去掉包装、喝好酒来强化回归品质的诉求，直击消费者的核心消费心智。

3.0时代散装酒品牌的竞争者瞄准的是“轻瓶酒和低端盒装酒”（价格区间为10-50元）。 以“零包装成本”，保证“高品质、高性价比”，杜绝不必要的开支。 通过“厂家控制的防伪系统”、“一次性销毁技术”、“逆流阀”等技术手段，确保每一个松散酒坛中的酒都由酒厂亲自把控。 因此，3.0时代散装酒品牌的品质定位是“标准化成品散装酒”，销售并不是通过开罐大量销售来实现的。

高标准品牌化——将品牌酒定位于散装酒之中，打造品牌散装酒认知模式

成熟的大品牌企业无法运作品牌模式的一个重要原因是不愿意降低自己的品牌形象。 区域知名葡萄酒品牌在生产大众价位产品时往往采取双品牌发展策略； 双品牌既有优点也有缺点，尤其是在同一地区的基础市场。 ”

“商业酒品牌3.0时代”很重要的一点就是为散装酒品牌打造独立品牌，形成直观的散装酒品牌“大品牌效应”。 对于中小企业来说，回归祖传三酒品牌的葡萄酒品牌模式仍然是品牌化品类机会的蓝海。 企业品牌与散装酒品牌的捆绑将有助于企业在区域市场实现突破。 3.0时代散装酒品牌运作中的“高品质、高价格、高品牌”“形象”定位为大众酒市场开辟了蓝海市场，因为消费者喝到好酒就能享受品质代言保证，摆脱中小酒企与知名轻瓶酒、低端盒装酒企业激烈的市场竞争。

3.0时代渠道建设四大原则

传统渠道——厂家直控终端扁平化建立

500公里的配送半径是散装酒品牌体系运行的制约因素； 但500公里的配送半径内才是散装酒品牌的最佳运营空间。 在这个空间里进行渠道下沉，建立深度推广，实现终端控制和扩张。 提供有效的载体。 散装酒成功品牌化的过程，实际上就是在小区域市场回归消费者价值的过程。 这个过程是由点到点进行的，精耕细作的效果是显而易见的。

散装白酒品牌推广所采用的垂直、扁平化推广模式与传统的县级代理体系相比优势明显。 3.0时代散装酒品牌化模式，生产商或经销商直接建立散装酒深度服务团队，直接掌控终端产品，定期维护终端并提供标准化服务，增强了企业对终端的掌控能力，构建了品牌安全感。 与此同时，市场一线信息收集和反馈能力也显着提升。

利润分配——区域市场代理与特许经营双轨制

3.0时代散装酒的品牌化将其产品分为两个体系进行运营：

一是受监管的盒装/瓶装酒类经销商；

二是散装酒品牌加盟商/运营商；

这就形成了双市场配置格局。 而对于白酒品牌的加盟商来说，它也具有双重的经营属性，即首先是区域经营者。 这类商家需要开设自己的门店，同时承担在一个地区开设、特许经营连锁店的功能。 在其区域内，对其开发的加盟店享有经营权和供货权； 拥有直营店零售利润大、加盟店物资配送量大的利润中心。

连锁建设——资源整合、联盟植入两相宜

3.0时代，散装白酒品牌连锁模式强化了模式的统一输出，不仅统一了产品形象，统一了终端形象，统一了运营模式的标准化运营方案。 指导加盟商（经营者）进行散装酒在流通市场的品牌开发和管理。 提供全方位的有竞争力的产品和品牌支持，稳定延伸网络。 建立标准化的分销和维护体系，最大限度地提高市场覆盖率，实现利润最大化。

连锁模式建设的核心是通过模式输出解决管理精细化和开店速度问题，快速扩大规模。 想要提高开店速度，就必须在开店形式上做文章。 “松酒品牌连锁店类型”分为“店中店、创业店、标准店、旗舰店”四种主要类型。 这四类门店可以通过资源整合实现加盟和植入兼得，大大提高开店效果。 速度。

新渠道——渠道直销和传播网络

事实上，自从微信流行以来，整个营销推广的传播属性已经发生了巨大的变化。 结合“散酒品牌连锁”体系运营的连锁加盟属性和小规模开店属性，黑格咨询在实践中总结出了渠道直销和网络传播的基本原则。

渠道直营最终要转化为具体的线下实体店，整个渠道建设才闭环完成； 这样，在渠道直销的过程中，实际上解决了“通讯网络”的工具问题，从而实现了新渠道的建设。 是“沟通网络化渠道、直销”的基本运营模式。 因此，“三九品牌连锁朋友圈O2O模式”实际上相当于在朋友圈完成了一个O2O项目； 事实上，这样的模式在没有移动互联网的时代是很难想象的。