散酒消费早已升级，作为卖酒人的你呢？

散装酒消费已经升级。 作为一名酒类销售商，你呢？

文字| 徐伟（ID：YJTT2016）

徐伟 云酒·中国白酒品牌研究院高级研究员、黑格咨询董事长

作为白酒最传统、最原始的销售方式之一，散装白酒销售在白酒历史上几乎一直存在。 随着工业化和包装多样化，散装酒的传统销售方式开始被大众消费者遗忘。 散装酒的销售也逐渐被主流渠道所隐藏。

但品质与价值的双重回归，却让散装酒销售出现了“低调强势复苏”的可能。 喝好酒无包装、喝纯粮原浆的理念逐渐成为越来越多消费者的共识。

由此，在互联网浪潮的推动下，以高品质、高价值散装酒为核心的散装酒销售3.0时代逐渐到来，连锁白酒品牌连锁正成为散装酒突围的新途径。市场。

如何定义散装酒销售3.0时代？ 如何适应新的市场环境？ 笔者对“品牌+互联网+散装酒品质+连锁+服务”的组合模式进行了深入剖析，为散装酒品牌快速扩张寻找新途径。

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散装酒销售模式3.0时代催生“散装酒品牌连锁模式”

散装酒销售1.0模式是散装酒销售的低价低质时代。 1.0时代的最大特点是以“低质低价”为代表，销售的主要形式是单店分散销售和消费。 其消费模式是终端零售店随处可见、销售，但在这个时代，散装酒还没有真正的品牌。

散装酒销售模式2.0是散装酒销售模式的“被遗忘的时代”。 2.0时代的最大特点是多元化工业包装的快速发展。 “散装葡萄酒销售形式已被社会广泛遗忘”，标准化盒装和瓶装品牌。 白酒品牌大面积走红，散装白酒销售成为被遗忘角落落后模式的代名词。 但也正是因为这样的背景，少数企业依然坚持散装白酒模式，于是以“百老泉”为代表的2.0时代散装白酒品牌企业诞生了。

散装酒销售3.0模式是一个互联网品牌时代，也是一个模式进一步升级、回归祖宗的时代。 在这个时代，散装酒的销售形式和散装酒的品牌都被重新定义。

3.0时代最大的特点是散装酒的销售回到了散装酒品质、高品质、高价值的时代。 消费者喝无包装好酒的消费需求被唤醒，无包装喝原浆的品质价值以及“品牌意识”被唤醒。 ”被广泛接受。 创新散酒销售模式3.0时代，是“品牌+互联网+散酒品质+连锁+服务”的全新系统时代。 笔者将这个时代定义为“散装酒品牌连锁时代”。

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散装白酒品牌3.0时代打造品牌产品的三大秘诀

价格高端化：树立品牌差异化意识，定位散装酒中的高端酒

散装白酒传统的销售策略是低品质、低价格，而散装酒品牌3.0时代的销售策略是高品质、高价格。 通过散装酒品牌的品牌认可建立品牌背书； 用高质量来支撑更高的价格。

传统散装酒1.0时代的产品消费者对价格非常敏感，往往价格区间可以精确到每公斤酒0.5元到1元。 3.0时代，品牌散装酒产品零售价以10元为基础，大众化价格有10元、30元、50元、100元不等。

3.0时代散装酒的品牌塑造主要针对两个消费群体。 一类是城市的资深酒友，他们以寻找高品质的纯粮原浆酒为出发点。 价格30元起； 另一个是县乡传统散装酒的消费群体。 他们还向更多知名散装酒产品趋同，这是散装酒品牌和价格的不断升级带来的。

价格升级的重点是围绕价格升级构建品牌认知体系。 正是因为城乡市场小餐馆的消费者消费观念相对落后，对产品的正确认识和鉴别能力相对较弱，缺乏较强的品牌意识和品牌消费理念。 因此，如何通过散装酒的品牌和价格定位，树立“品牌形象，形成品牌依赖”，成为产品定位的关键因素。

高品质优化：让价值回归品质定位，构建厂家追溯防伪体系

随着散装酒的销售模式开始回归初衷，原创葡萄酒品牌的产品品质保障成为消费者关注的重要焦点。 1.0时代散装酒销售质量低的原因是过程中产品质量无法控制，因为销售方式是开放式销售（开瓶开罐）。 如今，主流农村消费者基本消费的是低端大众酒三大巨头，即“散装酒”、“淡瓶酒”和“低端盒装酒”。

3.0时代散装酒品牌模式自上市以来，定位为“散装酒中的精品酒”，从品质上看，高品质酒压倒“瓶装酒、低端盒装酒”。 通过去掉包装、喝好酒来强化回归品质的诉求，直击消费者的核心消费心智。

3.0时代散装酒品牌的竞争者瞄准的是“轻瓶酒和低端盒装酒”（价格区间为10-50元）。 以“零包装成本”，保证“高品质、高性价比”，杜绝不必要的开支。 通过“厂家控制的防伪系统”、“一次性销毁技术”、“逆流阀”等技术手段，确保每一个松散酒坛中的酒都由酒厂亲自把控。 因此，3.0时代散装酒品牌的品质定位是“标准化成品散装酒”，销售并不是通过开罐大量销售来实现的。

高标准品牌化：将品牌酒定位于散装酒之中，打造品牌散装酒认知模式

成熟的大品牌企业无法运作品牌模式的一个重要原因是不愿意降低自己的品牌形象。 区域知名葡萄酒品牌在生产大众价位产品时往往采取双品牌发展策略； 双品牌既有优点也有缺点，尤其是在同一地区的基础市场。 ”

“商业酒品牌3.0时代”很重要的一点就是为散装酒品牌打造独立品牌，形成直观的散装酒品牌“大品牌效应”。 对于中小企业来说，回归祖传的三酒品牌酒品牌模式仍然是品牌型品类机会的蓝海。 统一企业品牌和散装酒品牌将有助于企业在区域市场实现突破。

3.0时代散装酒品牌化运作的“高品质、高价格、高品牌形象”的定位，为大众酒市场开辟了蓝海市场。 因为消费者可以喝到好酒，并能提供品质代言保证，所以纷纷从中小型酒企中跳出来。 与知名轻瓶酒、低端盒装酒企业市场竞争激烈。

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散装白酒品牌3.0时代渠道建设四大原则

传统渠道——厂家直控终端扁平化建立

500公里的配送半径是散装酒品牌体系运行的制约因素； 但500公里的配送半径内才是散装酒品牌的最佳运营空间。 在这个空间里进行渠道下沉，建立深度推广，实现终端控制和扩张。 提供有效的载体。

散装酒成功品牌化的过程，实际上就是在小区域市场回归消费者价值的过程。 这个过程是由点到点进行的，精耕细作的效果是显而易见的。 散装白酒品牌推广采用的垂直和扁平化推广模式相对于传统的县级代理体系具有明显的优势。 传统的代理制是在县设立代理商，主要履行分销服务，厂家也协助代理商开拓市场，做好市场协调、监控和服务工作。 3.0时代散装酒品牌化模式，生产商或经销商直接建立散装酒深度服务团队，直接掌控终端产品，定期维护终端并提供标准化服务，增强了企业对终端的掌控能力，构建了品牌安全感。 与此同时，市场一线信息收集和反馈能力也显着提升。

利润分配——区域市场代理与特许经营双轨制

1.0、2.0时代的传统散装酒销售模式主要是小企业经营，一般此类企业只能购买传统散装酒，没有常规大众产品。 结合大众化的酒类产品，城乡市场的餐饮终端普遍分布较广，不太集中，规模大小、品类不一，可谓参差不齐的现状。

3.0时代散装酒的品牌化，将其产品分为两个体系进行运营：一是标准化的盒装/瓶装酒经销商；二是标准化的盒装/瓶装酒经销商； 另一种是散装酒类品牌加盟商/运营商； 从而形成双市场配置格局。 对于白酒品牌的加盟商而言，也具有双重的经营属性。 一种是区域运营商。 此类商家需要开设自己的门店，同时承担开设、加盟区域连锁店的功能。 在其区域内，对其开发的加盟店享有经营权和供货权； 拥有直营店零售利润大、加盟店物资配送量大的利润中心。

连锁建设——资源整合、联盟植入两相宜

3.0时代，散装白酒品牌连锁模式强化了模式的统一输出，不仅统一了产品形象，统一了终端形象，统一了运营模式的标准化运营方案。 指导加盟商（经营者）进行散装酒在流通市场的品牌开发和管理。 提供全方位的有竞争力的产品和品牌支持，稳定延伸网络。 建立标准化的分销和维护体系，最大限度地提高市场覆盖率，实现利润最大化。

连锁模式建设的核心是通过模式输出解决管理精细化和开店速度问题，快速扩大规模。 想要提高开店速度，就必须在开店形式上做文章。 笔者在总结多个项目案例的运营时间后，将“白酒品牌连锁店类型”分为“店中店、创业店、标准店、旗舰店”四种主要类型。 这四种类型的门店可以通过资源整合来实现。 加盟和植入都适合，大大提高了开店速度。

新渠道——渠道直销和传播网络

事实上，自从微信流行以来，整个营销推广的传播属性已经发生了巨大的变化。 结合“散酒品牌连锁”体系运营的连锁加盟属性和小规模开店属性，笔者在实践中总结了渠道直销和网络传播的基本原则。

渠道直销是指在渠道建设过程中，经营者自己的社交圈、朋友圈成为重要的渠道建设基础和渠道成员来源。 因此，基于这一事实，笔者总结出一种散装酒品牌新渠道建设的新模式“渠道直销”。

但从实际操作中得出的结论是，直销渠道必须转化为具体的线下实体店，才能闭环完成整个渠道建设； 这样，在渠道直销过程中，实际上解决了“通讯网络化”的工具问题，从而实现了新渠道建设中“通讯网络化渠道直销”的基本运营模式。 笔者将其概括为“三九品牌链朋友圈链O2O模式”，实际上相当于在朋友圈完成了一个O2O项目的实施； 事实上，这样的模式在没有移动互联网的时代是很难想象的。

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