光瓶酒：精耕细作打造“渠道外衣”提起老村长

轻瓶酒是一个比较原始、低端的品种，缺乏营销技巧。 如今，在白酒回归本源、消费回归自然、社会崇尚节能环保的潮流推动下，营销升级模式将为行业带来巨大商机。 随着2017年白酒行业整体复苏，散装白酒和淡瓶酒受多种因素影响逐渐开始升温。 然而，淡瓶酒一直缺乏营销手段，导致淡瓶酒很难将销量提升到更高的水平。

提起轻瓶酒，大家立刻就会想到老村长、红星二锅头、牛栏山、小岛等知名品牌和产品。 老村长年销售额可达50亿元以上； 牛栏山销售额超过40亿元，其单品之一牛栏山陈酒自2013年以来年销量超过2000万箱……

轻瓶酒案例分析

1、老村长——精耕细作打造“渠道外衣”

说起老村长，大家都会想到著名喜剧演员范伟。 这位亲民的代言人和老村长幽默、有品味的广告语让大家很容易记住这个品牌，而品牌名称——“老村长”“村长”本身就已经可以让人感到熟悉和亲切。

走在大街小巷，无论是烟店还是小餐馆，在各个终端都可以看到老村长的店招牌、海报、推拉贴纸。 集中优势资源推广终端，不断缩短与消费者的距离。 ，使得老村长的品牌推广取得了巨大成功。 老村长还推出各种优惠活动，包括送酒杯、送毛巾、送电饭锅、开瓶送现金等，长期的优惠活动牢牢抓住了消费者的心。

在渠道运营方面，老村长挑选网络优秀的经销商，帮助代理商挑选优秀的第二批乡镇，协助第二批乡镇开展“村村通”工程。 标准配置：1辆车、1名业务、1名司机，加上定期的产品介绍、终端回访、奖励兑换，不断加深与终端用户的沟通和交流。 只要是能卖老村长酒的店，无论是小燕宾馆、小餐馆，甚至是小摊位，都被老村长“拿下”，成为了他的利益联盟。

亲民的品牌传播，尤其是渠道的精耕细作，让老村长成为了“裸体世界”的主导者。

2、牛栏山——卓越酒体打造“品质外衣”

“开宝马、喝牛二”已经成为北京乃至整个华北地区的一种潮流。 是什么让轻瓶葡萄酒受到各个年龄段和社会阶层消费者的青睐？ 北京顺鑫农业牛栏山酒厂年销售额超过40亿元，单品陈酿一年。 销量达到2000万箱以上，销售额近20亿。

当被问及消费者对牛栏山陈酿酒的评价时，几乎所有人异口同声地说：“酒不错”！ 虽然品牌宣传很少，只是凭借其在二锅头品类中的地位为产品背书； 没有什么大的渠道动作，经营也很细致，甚至没有给经销商提供太多的管理和服务。 但“好酒”“扩大”了消费者的饮酒能力，成功进入消费者心智，并通过品质的口碑传播不断获得销量。 突破。

其卓越的品质使其风靡全球，其陈酿酒已成为轻瓶酒中的“超级单品”，牢牢占据轻瓶酒“单品王”的地位。

3、泸州老窖二曲——名酒代言打造“品牌外衣”

2012年，泸州老窖二曲销售额高达10亿元，全国各大市场均呈现并驾齐驱之势。 “大品牌的酒，品质肯定有保证”，这是泸州老窖二曲在消费者心目中的第一感觉。 名酒基因让泸州老窖二曲酒获得了消费者和终端客户的巨大市场认可。

毫无疑问，名酒的代言是泸州老窖二曲畅销的一个非常重要的原因。 泸州老窖品牌不仅给二曲带来了消费者对酒品质和产品的认可，也让渠道成员对产品产生了极大的兴趣，更有信心卖好产品。

当然，泸州老窖二曲的成功也离不开先进、优越的管理和制度保障。 远大模式是白酒营销体系的创新。 制度创新和分公司运作，激发了内部积极性，保证了渠道经营管理的制度性和独立性。

名酒的基因造就了泸州二曲的辉煌，这也让泸州二曲成为了淡瓶酒市场的“老牌品牌”，多年来销量非常稳定。

4、江小白——以独特的创意铸造“创新外衣”

“汉式微长黑发，戴黑框眼镜，格子围巾，英伦风衣服，深色牛仔裤”——时下流行的“屌丝”。 这就是“江小白”。 “我是江小白，生活很简单”——2011年12月27日，江小白自发布第一条微博以来，就走上了引领时尚的道路。 一时间，白酒界关于青春白酒、白酒返老还童的讨论颇多。

从最初的定位——80后、90后年轻人喝的青春酒，通过新社交媒体的传播，迅速占领目标消费者心智。 清新脱俗的产品设计和潮流传播渠道的运用，让江小白一夜爆红。

独特的创意引领时尚，终于让屌丝江小白得以逆袭，为轻瓶酒市场注入新的潮流和力量。

在白酒快速发展时期，市场需求旺盛，企业生产什么，消费者就得喝什么。 现在市场萎缩，如果不能满足新的需求，企业就会死掉。 因此，100元以下的大众产品必须从销售成品酒过渡到销售原浆酒和自由勾兑配方。 特别是要敢于打破严格的香型和勾兑规则，开发适合不同消费者需求的多种风格的香型母酒，并形成组合。 多种款式的自由勾兑产品，充分满足消费者自由勾兑饮用的需求。