（案例）红蜻蜓：一个熄灭，愁上心头

自1月份疫情爆发以来，红蜻蜓副董事长、副总裁钱帆每天都接到全国各地自营店和加盟商的电话，告诉他又一批门店将要关闭。

一个接一个的呼叫，就像按一下开关一样。 红蜻蜓在全国各个城市的4000多家门店，就像灯火一样，一一熄灭。

红蜻蜓线下店

红蜻蜓每个月可以赚取数亿美元的收入。 疫情来袭，占营收大部分的线下零售被关闭。 考虑到店面租金和员工工资成本，每月固定开支达数亿美元。

算了算之后，我有些担心。

红蜻蜓董事长钱金波在给员工的公开信中直言：最近一夜没睡。

出路在哪里？

红蜻蜓决定将线下门店搬到线上。 一天之内，网上商城建成； 两天之内，400多个200人以上社区建成，5000多名线下导购在家办公。

2月7日至17日，红蜻蜓每日店外销售额从15万元起，持续攀升，至今已突破百万元。

红蜻蜓店外销售业绩

与平时相比，红蜻蜓此时的表现并不显眼，但却让钱凡非常高兴。 因为这是在极短的时间内锻造出来的新能力。 更何况，只要货物流通、资金流通，公司就运转起来。

你是怎么做到这一切的？

每天62次会议：把商店搬到互联网和社区

2月8日，钱金波宣布“红蜻蜓抗‘疫’指挥部”成立，由儿子钱帆任指挥员，连队骨干抽调组建团队。 成立不到两年的新零售部门是先行者，负责具体业务的落地。

“企业二代”红蜻蜓副董事长兼副总裁钱帆

2月8日前一周，总部、代理商、加盟商之间密集开会，7天内召开钉钉视频会议434场，平均每天62场。

紧锣密鼓的准备只是为了一件事，激活5000多名“闲置”的线下导购员，线上办公，进行店外销售。 用钱帆的话说：“把店铺搬到网上，搬到社区”。

即使线下门店关门了，只要能卖出去商品，就有现金流。 如果你有现金流，你就可以拯救生命。

2月8日，红蜻蜓上线第三方小程序。 从技术开发、商城建设到正式上线运营仅用了一天的时间。

两天之内，红蜻蜓线下导购已在全国建立了近400个200余人的社区，并且导购全部在线上工作。 目前，全国红蜻蜓社区数量已增至近600个。

激活“电击鱼”

在很短的时间内，红蜻蜓把人、货、市场都搬到了网上。 钱帆表示，这得益于红蜻蜓的数字化基础。

2018年，红蜻蜓与阿里巴巴达成合作，将1000多家线下自营店改造为智慧店，完成商品数字化，推出智能导购。 同时，3000多家加盟店全部入驻钉钉，完成了组织的数字化。

一年多来，红蜻蜓线下门店导购引导顾客在店内扫码，积累了506万条线下会员数据，这是店外销售的基础。 据介绍，红蜻蜓围绕阿里的AIPL（认知、兴趣、购买、忠诚度）模式链接，对这些会员进行社交化，然后进行一对一的接触和营销，然后转化，进而吸引新会员。

红蜻蜓拥有超过5000条线下导购

因此，无论会员数据和店铺产品，红蜻蜓都可以快速导入到新建的网上商城。 在红蜻蜓网上商城，可以实时看到商品的库存情况。

导购们原本是抱着怀疑的态度在社区“复工”的，但很快，效果就超出了他们的想象。 每个分店的销售额逐日增加，从每天1万元到2万元，到现在每天几十万元。

单人1小时记录

钱帆透露，2月7日至2月16日，红蜻蜓店外销售额日均增速在30%左右。 2月14日至17日，连续四天销量突破百万。

钱凡难掩激动：“真是奇迹啊！”

“这是一场战斗”

此次行动在红蜻蜓内部的代号为“蜻蜓之战”。

“指挥员”钱帆两次对记者表示：这是一场刻不容缓、刻不容缓的战斗。

既然是战斗，就必须要快速、灵活。

过去，红蜻蜓的营销策略调整需要从总部通过营销部-分店-门店下达到各门店。 一线导购接到命令后可能需要一周时间才能实施。

但这一次，指令的下达、执行、反馈，全部在一天之内完成。

总部每天都会在1000多名直营店长的“专项行动组”下发“任务书”，明确日常绩效KPI，还详细列出了主要产品、营销技巧、社区维护方法等。

这些说明详细、清晰、可执行且易于评估。

比如招会员进团的文案，总部会提供统一模板，导购根据客户实际情况修改后一对一发送。 又如引导导购基于会员标签进行精准营销，针对价格敏感用户采用团购、优惠券发放，针对新品敏感用户提供新品图片等。

同时，培训官对表现优秀的导购进行跟踪，总结经验，形成案例，每天通过钉钉云课堂进行培训。 这样，导购员的能力不断提高。

当日工作结束后，将汇总全国所有直营店、加盟商、代理商的销售数据，形成全国销售排行榜。 无论是社区拉动，还是店外销售，胜者只有一个字：奖。

钱帆说，每天晚上12：00是群里最活跃的时间，因为这是老板发红包作为奖励的时间。

老板带头，全员卖鞋

钱帆认为，企业的信心非常重要，即使暂时没有销售，企业的信心也一定有。

在红蜻蜓战“疫”指挥部里，有负责员工防护的爱心干事，也有向外界传递积极信息的宣传干事。 一个重要的目的就是安抚员工，保持公司稳定正常运转。

而不断增长的销售业绩更是一剂强心剂。

2月14日情人节，新零售部负责人于爱飞策划了一场活动，号召红蜻蜓8000多名员工上线“微商”，为公司卖货。

在红蜻蜓25年的历史上，这还是第一次。

钱金波率先回应，他在朋友圈里大声喊叫，并配上“钱金波推荐，大家欢呼！”的文案。

钱帆也不甘落后，第一天就卖了五六千元，而他的妻子则卖了六十七万元。

老板带头，员工跟随。

红蜻蜓集团从上到下，研发、财务、行政甚至数据工程师都加入进来，通过全员销售，2月份红蜻蜓店外销售额首次突破100万元。 14日，较前一日增加500%。

给商店插上翅膀

2月14日，红蜻蜓战“疫”指挥部再次召开电话会议，“我们正在制定新的计划。接下来，直播业务怎么做、社区业务怎么做、组织模式怎么调整，以适应有新进展。”钱帆说道。

会议结束后不久，红蜻蜓就发布了直播通知。

钱帆并不回避疫情对企业的影响，关键是如何应对。

红蜻蜓总部位于浙江温州，这里是疫情比湖北省更严重的地区。 为了让消费者放心，导购员在送货时会专门进行消毒，并拍摄视频发送给顾客。

钱帆担心，如果温州的鞋厂和仓储基地不能在3、4月份按计划复工复产，门店和电商的供应将会受到影响。 毕竟现在卖的都是年前的货了。

他提前做好了计划，在温州工厂之外，协调广东、重庆等地的工厂等代工资源，保证货源。

钱帆表示，线下门店的关闭，迫使红蜻蜓线下门店的导购人员在无处可去的情况下，不得不投身于线下社区销售，并发展出新的能力。 即使线下商店恢复营业，社交营销也会继续，店外销售也会继续。

这也意味着，本轮运营的红蜻蜓新零售中心从“非盈利”部门转变为“盈利”部门。

“店外销售相当于给店里插上了翅膀，疫情过后，公司的战斗力会更强。” 钱帆表示，危机也是机遇。 一场疫情打破了公司在销售和组织上的固化思维，激发了店外销售能力和全员销售能力，是红蜻蜓最宝贵的财富。