药企不向医药代表分配销售任务，如何赢得市场和利润？-加盟资讯网

关于“医药代表是否需要承担销售任务”的话题，业界早在2017年就已经讨论过。时过境迁，随着国家药监局新一轮《医药代表备案管理办法》征求意见，《医药代表（试行）》（征求意见稿）再次成为热门话题。

很多人认为：“销售生来就是为了完成目标，不布置销售任务是绝对不可能的”。事实上，销售目标经常被诟病，完成106%目标的销售人员不一定比完成104%目标的销售人员做得更好呢，完成100万元目标的销售人员不一定比完成100万元目标的销售人员付出更多。只完成40万元目标的销售员。药企如果不把销售任务交给药代表，如何赢得市场和利润？在回答这个问题之前，我们先来了解一下新的基于项目的销售系统。

基于项目的销售系统

目前国内药企大多采用线性销售模式，体现在组织上呈金字塔结构，销售指标由销售总监、区域、区域、代表考核。这种销售模式是与一些矩阵组织混合，如市场部、医疗部、商务部、大客户部等中央组织，实行销售体系的综合管理。在财务管理方面，以成本中心为基本单位，更偏向于成本管理。

事实上，将不考核一线销售人员的营销体系转变为以项目制为核心的矩阵式组织结构。这种结构对人员实行“双轨制”管理，一是项目等目标管理，二是人力资源等支持管理。这种管理模式可以将企业目标分解，以项目的形式落实子目标，更大程度地保证基层组织目标与总体目标的一致性。绩效考核方面，建立基于项目制的绩效考核体系，采用项目贡献、个人能力、发展潜力等综合指标来衡量个人。

与原来的结构相比，这种矩阵式组织结构的最大优势在于提高了战略的执行水平，整体目标与一线组织的目标更加一致。同时，改变了终端市场个体经营的基本现状，降低了原有的中心组织和发展目标，更大程度地实现了客户覆盖。因此，这种组织结构可以为客户提供更多的价值。

同样，这种组织架构应该以客户和患者为中心，落实到终端市场，至少分为准入和药学服务、学术会议和赞助、医疗信息交流、仓储和配送、药品注册等，以实现公司目标与客户需求更有效的对接。

这将是一个划时代的新销售体系。这种销售体系需要新型的组织和新型的人才来控制。对于个人来说，相当于做了几个项目来练手。对于公司来说，项目制只是一个表象。首先需要改变团队的认知，然后尝试逐步转变组织架构。

超越时代的宏伟目标

目前来看，这个新的销售体系现实吗？答案是，这是一项超前于时代的任务。纵观目前全球各企业的销售组织，几乎没有类似的新型销售模式，至少在制药企业中没有发现。

也就是说，不考核销售指标只是开始，建立新时代新型医药市场。在这个市场中，制药企业的商业模式不同于其他类型的市场。而如果旨在建立新时代的新医药市场，这将是一次非常深刻的改革，不仅涉及卫健委、市场监管部门，还涉及国家发改委、国家发改委等一系列重要部门。中国证监会、人力资源和社会保障部。

例如，这涉及到上市公司的评估。当对上市药企的评价仍是对财务报表进行评价时，上市药企也被要求搞“素质教育”，这无疑对此类企业提出了更高的要求。此外，对于外资药企在华的管理，其总部能否给出在华销售目标，本身就是一个非常敏感且棘手的法律问题。

跨国药企如何克制

为什么为销售团队设置指标既敏感又棘手？根据备案管理办法中医药代表的定义，医药代表是指在中华人民共和国境内代表药品上市许可持有人从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。主要职责包括学术推广、技术咨询、医务人员协助等。合理用药、药物临床使用及药品不良反应信息的收集和反馈等。

也就是说，从广义上讲，医药代表包括医药企业中除销售、营销部门以外的所有商业营销团队人员，还可能包括部分医药事务人员。更直白地说，药品上市许可持有者不能向在华销售团队分配销售任务。从狭义上讲，医药代表是指来医院的医药代表。那么，销售经理、市场部、医务部人员来医院是否算医药代表呢？按照医药代表的定义，应该算在内，所以狭义引申出来的含义仍然是销售目标不能交给销售团队。

随之而来的问题是，这一隐藏的行政命令的效力如何？执法机构有哪些？鉴定、仲裁机构是谁？谁来协调所涉及的国际贸易？这将涉及一系列实施问题，似乎已经超出了现有发证部门的职权范围。而如果规定只是停留在纸面上，就会损害部门的权威。因此，对于销售指标这个敏感、棘手的问题，目前主管部门的认定仍需进一步观察。

扔石头问路，不问到底