厦大创始人，厦门大学老板

“任何行业的反复升级、破冰和重组，总是需要时代的引领者排除万难，为后继者寻找到许多有效的方法论和成功的学习经验。跨境电商领域也是如此。 -海外商业，在每个时代、每个领域，总有一些外国企业取得了巨大的成功，但随后放弃了努力，试图重置一切。并从长远的角度思考企业的未来。为此，Hugo Crossborder特别推出了专栏《老板会谈》，每周与一位“优秀玩家”对话。 “卓越”有很多定义：可能是GMV，可能是黑科技，可能是对宏观趋势的预测，也可能是对公司运营细节的洞察。还有……欢迎跨国企业主联系雨果·克罗斯的环境报告。 —— 厦门分形科技总经理孙猛先生，2011年从厦门大学软件工程专业毕业后加入一家外贸公司，2012年向前老板借了10万元。它开始开展跨境电商业务，并于2013年成为福建省首批亚马逊公司之一，获得数十亿卖家。公司构建了独特的品牌品质运营模式，并凭借独立网站和亚马逊的竞争优势，目前在户外运动品类拥有多个成熟的畅销品牌，并有望在2023年达到3亿台销量以上。我们采访了孙猛，谈论改变中国制造的廉价形象，为中小品牌走出去铺路，深入了解他对海外商业模式的思考以及如何选择创业合作伙伴，有权力。 ”

01

清仓库存3年损失数百万

为什么我总是输？

东方：在跨境电商初期，分形科技成为福建省首批十亿级亚马逊卖家之一，在很短的时间内取得了长足的进步。孙猛先生：我是2011年从厦门大学毕业的，当时对互联网公司的需求非常高，所以我就开始从事当时比较传统但是可以和互联网相关的行业。我就来了起了结合的念头。跨境电商卡车就是一个很好的机会。外贸商品通过零售电商直接到达欧美中档消费者，缩短了贸易链条，提供了更多竞争优势。然而，随着国内跨境电商浪潮的兴起，我当时加入的外贸公司的高价产品并不适合销售、物流、配送等跨境电商渠道。 FBA仓库。产品已上架，但订单量仍不见好转。看好跨境电商的未来，2012年，他向前老板借了10万元启动资金，利用福建的制造优势，成立了分形信息技术有限公司，与我们共同创立。我的研究重点是运动和户外品类，这些品类的生命周期相对较长。从户外到庭院再到家居，这三个品类目前已有4-5个以生活方式为主的品牌系列，到2023年年销量将达到3亿件。

老板语：创业路上最难忘的故事是什么？ 孙萌：赔钱的经历往往更难忘。由于市场预测不正确和盲目投资，产品大约一两年没卖出去，库存又花了三年时间才清理干净，造成了数百万日元的损失。当时我一时兴起经营一款名为「—— 运动眼镜」的低价产品，但我在产品的包装和美术设计上不惜工本，将价格定为30 美元，与这个价格嘛。这在当时是一种非常激进的做法，对于高端品牌来说，公司的优势无法得到更好的展示。如果价格太高，产品就卖不出去，但如果价格太低，损失的风险就不可避免。这种自以为是、天真的想法最终导致了成本过高、实际保费过低、库存永久滞留的悲惨局面。因此，在海外打造品牌时，需要现实一点，不能只是抄袭已经取得一定成绩的大品牌。这显然只是另一家公司的模仿。

（图片\分形科技运动眼镜，分形科技提供）知识产权问题也带来了很多陷阱，产品纷纷下架，损失巨大，合作的小伙伴也纷纷离开公司，问题很大。像这样。压力过大会给公司带来麻烦。但实际上，创业充满挑战，除非是致命的问题，否则我坚信，通过不断学习，你可以不断提高，引领你的未来朝着更好的方向发展。你无法战胜的，终将让你变得更强大。当我感到压力的时候，我会通过运动来缓解压力，或者沿着厦门环岛路骑自行车，或者游泳，享受泡在水里的安定感。

老板故事：在选择创业伙伴的时候，对于找朋友这个话题，你怎么看？孙萌：“我刚从厦门大学毕业，所以人脉有限，但好在特别是和学校社团协会的关系”从三四人的小团队到现在几百人，我们做得还算不错，因为我遵循并尊重前辈们的建议，所以我也有了比较好的发展。创业以来，很少有冲突。刚开始创业的时候，我太理想化了，对于股票配置、组织架构之类的事情，我都想得很仔细，股票配置、组织架构之类的事情，我都得仔细想。也不愿意分享，所以在利润分享上很少有冲突。在选择商业伙伴的时候，你应该找朋友吗？我个人更喜欢亲密的朋友，尤其是那些心理健康的人。我认为最好不要找有基础的朋友，创业做生意的核心就是要实事求是，如果你变得太感性，做决策的时候就会过分注重感性的因素，而找不到理性的，你就无法做出决定，限制太多，你可能会错过做出正确的决定，你的创业成功率可能会大幅下降。

老板语：您认为年轻创业者需要具备哪些素质才能增加成功的机会？ 孙萌：能力和品格是标准。从能力上来说，合作伙伴最好能力互补。例如，如果你有商业背景，你应该找一个在该行业有足够经验的人来和你一起创业。否则，就不会产生互补效应。不仅容易产生冲突，而且也容易出现盲点，容易出现致命问题，风险太大，但性格令人信服，往往有能力。我接受与我一起工作的人直接表达他们的想法，而不是特别委婉。如果我看重面子，就尽量选择与自己性格相符的伴侣，以减少冲突。我观察到的年轻创业者大多勇于积极思考、勇于接受挑战，但缺乏经验和毅力。他们常常想着这个行业有很多机会，而实际上，选择太多就等于没有选择，而且，创业需要持续的专注，但也不能太死板。团队有可能逃跑哪怕是一点点，逃跑的欲望很强烈，耐心是关键。

02

执行新模式并实现每年60% 至100% 的增长

它取决于什么？

老板语：分形科技有自己优质的运营模式，但是这个模式到底是什么？孙萌：我不擅长卖东西，而且我有程序员的基因，所以当我进入这个行业时，我的目标是开发高质量的产品。我对研究平台流量机制也特别感兴趣，想更深入地研究其底层逻辑，以及更深入地研究供应链和产品。寻找所谓的优质运营模式，意味着如何识别和生产出更好的产品，什么产品更容易被消费者接受，什么产品可以获得更好的流量位置，或者什么节奏更加一致。基于这些基础，我们实现了良好的产品运营，并根据运营模式不断优化产品开发模式。这种精品运营模式形成后，店面像流水线一样运行平稳，产品成功率很高，每年都能实现近60%-100%的大幅增长。这也是我虽然生活在闽南但不经营服装品类（不合格品）的根本原因。随着市场的成熟，单纯研究流量模型从长远来看已经不再具有竞争力，而亚马逊不仅研究免费流量，还不断改变流量权重，提高付费流量的比例。因此，公司发展现在不再依赖单一的优质运营模式，而是考虑契合优质运营模式的整体效益——发展供应链。

老板畅谈：分形科技如何在产品优化创新、品类布局、品牌建设等方面形成一套独特的前瞻性发展策略？ 孙萌：我会参考分形科技的成熟经验，不断提升自己的技术。我的同事们。比如在招聘方面，我们会寻找有优秀供应链公司工作经验的人，将他们介绍给我们的产品开发团队，给予他们100%的话语权和可靠的资金支持，从海外采购创新产品，我们已经建立了一个制度。这将使我们能够这样做。我们根据受欢迎的可能性来开发新产品。我个人认为，跨境卖家，尤其是新兴跨境企业，仍然需要通过模仿不断学习。在硬件方面，我们不断优化产品；在软件方面，我们通过营销关注核心用户，比如发放生日贺卡、节日礼物等。旨在增强互动、增强消费者品牌印象、提高信任度的会员体系。纵观近年来整体跨境电商市场，平台价格波动剧烈、付费内容增多、各方竞争压力加大，导致中国卖家对于新品上线的计划相对保守。大大减少了我们赚取的利润。对于生命周期短的产品，应以更快的速度维护新版本，以提供更好的增长。此外，可以在类别衍生方面追求增量，例如从室外到庭院到家庭。也就是说，新品上市必须从公司角度和大环境两方面综合考虑和判断，各大品类卖家都有机会推出新品。

老板说：个人的权力在于三种自由：经济自由、时间自由、思想自由，而组织的权力则在于更多的资源、规则和资本。如何构建高效的组织管理体系？ 孙萌：组织是力量的倍增器，只有选择合适的人，才能实现有效的合作。管理的本质不是为了管理人而管理人，但如果创始人制定了良好的原则和规则，不因外部环境的变化而随意调整，那么员工的自由就会受到限制，你永远不会觉得自己像你一样。就在其中。只有明确的规章制度、出版员工手册和广大员工认可的机制，才能更好地推动问题的解决。企业的脊梁要么是能够支撑核心业务的人，要么是敢于冒险、勇于创新的人。真正的才能不一定是凭空而来，随着组织的不断发展，个人才能就会变得显而易见。在测试新职位招聘后，我们发现空降招聘的成功率通常低于内部搜索，但内部搜索可能更有效。真正有助于留住核心人才的是项目共享、合理的分配机制、公平的利润分享、股权激励等。如果目标相互冲突，我不会强迫员工全心全意地投入到一个项目中。只保留合适的人。只有站对了位置，才能发光发热。

03

以现实的方式思考创业

“消费者是衣食父母”是永恒的经营理念。

老板语：分形科技在代理经营方面也和建发、七匹狼有合作，从您的观察来看，大品牌如何拓展海外？哪种方式更好？如何评价？孙猛先生：有两种典型的有：一是大品牌自己组建团队开展海外业务，二是找代理商公司开展海外业务。从国内电商的发展趋势来看，毫无疑问，后一种选择海外扩张会更快，但大多数各大品牌都会选择前一种选择进行海外扩张。我们通过代理降低实施成本。在各大品牌的经营模式中，代理管理的合作方式未来将逐渐边缘化，逐渐转向独立管理模式。

老板发言：2024年的企业战略布局如何制定？ 孙萌：2024年也是2023年某些趋势的延伸。跨境卡车的介入不变，老卖家策略依然灵活，库存水平相对保守。跨境电商行业整体分为长周期和短周期，长周期的特点是趋势可预测，比如亚马逊广告占比逐年增加、平台流量排名靠前的点。广告。这是无法逆转的，但却是可能的。做出长期决策。小周期类似于小品类的竞争，包括研发投入金额、设计师成本、私域积累等。已调整。 2024年，公司将继续沿着长周期演进，不断小周期拓展领域，加快特色产品线更新速度，争取一定的突破。数量、价格和溢价等方面。预计2024年公司增速将保持50%以上的效率增益，同时更加注重利润，确保稳定的现金流。当然，卖家也不用太担心2024年的跨境电商市场，建立自己的优势，慢慢扩张，安定下来，如果熬过这次衰退，一定会享受到复利效应。我坚信跨境电商行业是一个非常好的领域，有着光明的前景。