素质教育品牌加盟，素质教育的公司

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作者：汉森博正

概括：

如果我们观察以优质教育为主导的教育机构的扩张过程，就会发现特许经营是重要的扩张手段之一。首先，特许经营帮助教育机构快速扩大区域影响力，提高品牌知名度。其次，可以增加短期现金流。实现了减重。然而，特许经营模式也增加了公司的管理和品牌风险。那么，素质教育特许经营到底是不是一门好生意呢？本文将介绍美吉姆、锐思英语、玛库机器人、罗兰数字音乐、小天鹅艺术中心等5家代表素质教育不同领域的企业。我们选择了两家案例研究，为从业者和投资者提供优质特许经营公司的一些共性和成功因素。

特许经营公司收入构成：前端品牌授权费仍是主流，但部分龙头经营公司逐渐开始升级、重复后端经常性收入。一些大公司的主要收入来源包括三个主要来源：3-5年的品牌授权费+每年的持续管理费+产品销售收入。除了通常的品牌授权费外，Mejim 将锁定9% 的销售份额，Macrobot（贝尔科教旗下子公司）将获得“雄鹰计划”。至于营销指导费，Roland 将锁定9% 的销售份额。 9%的销售份额，虽然我们继续通过更新收费，但小天鹅仍然通过二师课堂项目赚取收入。

从特许经营管理公司采用的各种支持方式来看，投资和特许经营的三大要素是优秀的教育和研究产品、对作为管理人员核心的师资队伍的持续培训以及门店经营和管理技能的支持和建设。 它成为了。

从五大特许经营公司的核心竞争力来看，三点是关键：强势品牌、具有市场竞争力的产品课程、可标准化、可复制、可输出的业务体系。

1、关于品牌影响力：赛事表演强化品牌影响力。特许经营投资者在选择品牌时，大多会考虑该品牌能否帮助自己在前端获客。在行业中，品牌力量往往是通过竞赛和表演来强化的。一方面增加品牌影响力，另一方面也为学生提供教育“输出”。例如，通过Rise English的Rise Cup和Rise Star活动，罗兰教育为学生提供了参加大型国内和国际活动的机会。

2、关于我们的课程产品：我们的专利课程、高度差异化的课程让您快速迭代，领先于竞争对手。虽然特许经营的本质是B2B2C模式，但最终还是需要面对C端消费者，强大的教育和研究能力是基础。 Maku的贝尔编程、BeBO智能课堂、Mejim的独家专利活动课程等等。此外，由于Maku 保持半年更新一次的频率，而Mejim 每年调整其教学大纲并每周更新课程内容，两所学校在差异化方面继续保持领先地位。

3、业务输出体系：标准化、可复制的单店模式。因地制宜调整输出管理职能，帮助加盟商有效解决实际注册、教育、运营问题。除了以保姆式的运营支持方式和短期内有效的强力支持来支持专营店运营外，一些企业也开始实时掌握专营店的状况，适当调整运营管理。比如，小天鹅艺术中心为加盟商提供“多彩美育双师课堂”，帮助加盟商提升教育质量，解决优质教育资源匮乏的问题。

风险提示：加盟店管理不善、品牌受损风险、加盟店课程质量控制困难、管理体系“不熟悉”

导读：素质教育适合入学吗？

素质教育领域的各大线下教育机构大多通过“直营+加盟”模式快速发展，加盟比例超过70%。目前，各类线下素质教育课程的集中度相对分散，拥有100家以上线下教育服务中心的企业大多采用直营+加盟模式，提高区域覆盖率。从我们掌握的信息来看，大部分拥有100家以上线下中心的企业，特许经营率都在70%以上。

参与的好处显而易见：（1）扩大地域覆盖范围，提高品牌知名度和影响力。目前素质教育行业仍处于抢占市场阶段，特许经营模式有利于企业下沉三四线城市。 （2）可以增加短期现金流，实现长期轻量化增长。除了一次性特许经营费外，还有持续的管理费和单店收益分成。以Mejim为代表的公司收入结构的两个主要收入来源是特许经营服务收入（特许经营费、股权费和营销基金、CRM系统和电子邮件使用费等）和向特许经营中心销售产品的收入。（ 2018年上半年核算）分别占营收的69.67%和28.98%。其中，股权费及推广基金是指加盟中心在加盟期间按销售额的9%持续向Mejim支付的服务费。

但特许经营模式也存在一些问题。 (1) 品牌风险增加和品牌损害可能会影响系统中的其他中心。近年来，关于加盟商利用品牌收取学费并卷款潜逃的新闻屡见不鲜，2019年，瑞思学术英语哈尔滨万达分公司负责人勒索巨款后潜逃的事件就曾发生过。 429万，无锡美神早教中心主任2018年被调查，资金被泄露，涉案金额达数百万元。 （二）课程质量难以把控，“涨跌都无所谓”。由于加盟中心自行负责运营和管理，其课程质量控制相对困难，尤其是在师资严重短缺的三四线城市。 （三）特许经营公司提供的经营模式不适应当地环境。特许经营管理公司通常根据其直营中心所在的一、二线城市的发展经验，制定标准化的单店模式。当其运营模式被置于三四线市场时，“它已经适应了”。

注重教育过程和教育体验的优质教育可以为特许经营模式的发展和扩张提供良好的土壤。特许经营模式并不是素质教育独有的，特许经营模式在整个教育行业的线下发展过程中都有过尝试，包括K-12课外培训、职业教育等。总之，我们是一家优质公司，以直销为主，做大做强。我们认为，造成这种情况的主要原因是，消费者对从幼儿园到高中的课外教育和职业教育的决策主要以结果为导向，但直营店和直营店之间在质量管理和控制方面存在较大差异。加盟店管理公司对加盟店的态度管理和控制也比较困难，发展困难。然而，素质教育并不是以结果为导向，而是随着教育信息化领域技术的提高和各种管理工具的成熟发展，更加注重教育体验和教学过程，素质教育就是你在给予了发展的机会。特许经营模式。

我们认为，未来三到五年将是素质教育各领域龙头企业加速对外扩张的关键时期。一定程度上，特许经营模式让优质教育企业快速消退，优化现金流健康度。 （1）当前资本市场更加注重优质教育，各个领域的公司开始出现，但从幼儿园到高中的课外教育、职业教育等其他成熟的教育项目也开始出现。与去年相比，规模仍然较小。 （2）特许经营模式经过多年的发展，招商、管理、培训等各个步骤也得到了一定程度的规范。并且从最初的1.0版本：一次性品牌费逐步升级到2.0版本：早期品牌费+后期管理费。 （3）以直营为主的扩张方式，前期投入较大，单店投资回收期一般为2~5年，对公司现金流规模提出较大要求，导致现金流压力。容易陷入资金链被断裂的困境。特许经营模式可以在一定程度上补充优质教育公司的现金流，让其在快速扩张的同时保持健康的现金流。

特许经营模式的本质在于，它并没有回避直接经营的问题，重点仍然需要放在加盟商的经营上。我们认为，特许经营模式只是在短期内转移企业的资金投入压力和运营人员压力，但并不能避免长期与运营直接相关的问题。管理公司需要妥善解决加盟商持续经营能力、员工培训等一线运营问题。另外，随着加盟店数量的增加，对运营公司的管理水平要求也迅速提高，加盟店运营出现任何问题都可能影响整体品牌形象。 2019年，相当多的特许经营商也遇到了经营问题。一个典型的例子是2019年12月失去联系并出逃的杭州贝斯特教育集团，代理了22马吉姆、4金雨林等多个素质教育品牌。飞托武术3、奇幻创意中心6、芝麻街英语1、瑞凯德英语2、海帆亲子游泳1等

为了进一步展示伟大的公司如何在特许经营方面做得很好，我们展示了五个优质教育甚至幼儿教育领域的优质特许经营品牌的例子（Mejim、锐思英语、Maku、Roland Digital）。音乐教育和小天鹅艺术中心正在努力寻找发展特许经营模式的关键，为投资者提供一些参考信息。

案例1：麦吉姆

1.1 幼教领军企业，全国门店超过400家，其中直营店117家，加盟店272家。

美吉姆主要为中国0-6岁儿童提供一站式早教服务，其品牌和课程体系源自美国“美吉姆”。通过为学龄儿童提供科学、系统、有针对性的培训课程，提高孩子的运动技能、认知能力、语言能力、早期社交能力，培养他们对音乐和艺术的兴趣，以培养爱心。目前，全国30个省市有400多家玛吉姆早教中心，其中浙江省有56家玛吉姆早教中心，占比11.48%，位居全国各省市之首。从各省份04岁人口占连锁学校数量的比例来看，北京、上海、天津、浙江等省份幼儿教育中心密度较高。

Mejim拥有丰富的单店经营经验，并且拥有非常高的特许经营续约率。并购前，美吉姆原股东直接拥有55家直营店，通过美吉姆拥有62家直营店和272家加盟店，直营店比例明显高于目前。是一家大型早教公司，拥有多家独立门店，拥有丰富的门店管理经验。 2018年新签约幼儿教育中心105家，加盟商续约率非常高，2010年至2012年间开业的幼儿教育中心有81%、91%、94%仍在运营中。

特许经营服务收入是Mejim营业利润的主要来源，占2018年上半年销售额的69.67%。特许经营服务收入主要包括向加盟商收取的特许经营费以及特许幼儿教育中心按特许经营期间销售额的9%支付的持续服务费。产品销售是Mejim的第二大收入来源，占比28.98%。主要内容有： 1）教材：开业前，加盟中心必须根据授权地址的加盟机构的教室类型和数量，从Mejim或Mejim指定地点一次性购买完整的教材。去做吧。每套587,000个。 2) 非教育材料：由Mejim 设计或批准供特许经营中心使用和销售的产品。这包括消耗性教育材料和设备，例如油漆、衣服、玩具和其他产品。平均为160,000-200,000/中心/年。

1.2 特许经营体系：五大职能合一管理和考核机制，9%收益分成，提升可持续收入

1.2.1 费用结构：5年品牌授权费+9%持续管理费+产品销售额

Mejim以特许经营方式经营，特许经营合同期限为5年。关于加盟费，美吉姆根据城市级别收取不同的加盟费，1线城市加盟商收取一次性加盟费50万，二线城市37万，三线城市31万。加盟商还必须按照协议向Medjim定期支付服务费和使用费，并购买Medjim教育产品。

Mejim向其连锁学校加盟商提出了场地、价值和投资者等要求。场地条件比较严格，如参加人数、距商圈的距离等。投资者必须选择覆盖一定人口、靠近主要商业区的店面位置，且物业必须满足Mejim要求的基本工程条件。

1.2.2支撑体系：五点集中管理评价机制

Majim结合早教中心的具体发展实践，采用销售额、停课、成本、课程质量、服务质量五个指标对中心运营情况进行综合评价，提出了统一的规范化评价评级体系。通过标准化的信息化运营监控和反馈机制，提高总部与各中心之间的管理沟通效率，妥善落实各项支持服务。及早发现和改善不健康的运营指标，消除运营管理中的隐患，确保中心健康发展。

1、品牌支持：美吉姆儿童教育中心1983年成立于美国加利福尼亚州洛杉矶。美吉姆以其科学、完整的课程体系和周到、高水平的服务而闻名。目前，美吉姆在中国拥有约400家中心，是中国市场上具有品牌影响力的早教机构。美吉姆强大的品牌力给会员店带来了很高的品牌效应。

2、选址及装修支持：美吉姆协助加盟商分析当地幼教市场及选址，并提供选址资源。此外，我们还会为会员店提供美吉姆标准装修方案，帮助会员店塑造统一的形象。 Mejim提供的装修支持需要加盟商支付相关的设计费。 Mejim向特许经营中心收取一定的设计费。历史上收取设计费的标准为一级中心50元/平方米，二级中心40元/平方米，三级及以下中心40元/平方米。设计费：30元/。

3、培训支持：美吉姆为加盟商提供完善的培训体系。美吉姆对于师资培训有自己的培训体系，每位老师在培训前可以进行6个月的理论学习，在总公司统一培训，培训后到中心实习，结业后还会举办一次培训。培训保证了各加盟中心的师资质量。师资有待提高。此外，美吉姆为加盟商提供开业前运营团队培训和中心人员高级培训。

4、管理支持：美吉姆为加盟商提供完善的信息管理系统支持。其中包括各早教中心信息管理系统、新品销售、仓储管理、ERP、财务系统、CRM系统的更新和优化以及中心信息化水平和大数据分析的升级服务，进一步增强功能，提高效率和质量。内部运营管理。

5、课程支持：美吉姆为加盟商提供完整的课程体系。明治课程体系以成长金字塔为基础，分为“活动课”、“音乐课”、“美术课”三门课程，每个大类又根据年龄进一步分类。根据您的需求定制课程。根据学生的才能提供指导的成长解决方案。

6、运营支持：美吉姆为加盟商提供各个阶段相应的运营支持。在经营规划阶段，我们支持加盟商建立统一的财务模型和计算成本效益，在开业前期派遣专家提供现场支持，并在开业后逐步管理日常运营，提供指导和指导。提供持续的服务。对加盟商的支持。

7、市场支持：美吉姆与主流媒体建立了良好的关系，为加盟商提供品牌推广支持。此外，美吉姆还根据当地市场情况为加盟商提供定制化的营销方案。

1.3 核心竞争力：独特的专利课程优势、超强的品牌影响力

美吉姆早教中心开设活动课、美术课、音乐课课程内容来源于美国著名品牌通过并购、签名授权等方式获得，知识产权清晰，形成了独特的金字塔课程体系。 Joyful Class是美国MEGA公司最初开发的课程，由于Mega收购前的内部重组，上市公司获得了Joyful Class在亚洲的永久免费独家授权，ABK来做。它是MEGA 的全资子公司，但并非独家子公司。由MusicTogetter 独家授权。总体来看，ABK与MusicTogether建立了良好的合作关系，合作期间双方未发生任何纠纷或纠纷，目标公司在授权期限届满前将继续获得对方的授权预计这一点将会得到。

美吉姆拥有完整的品牌营销推广体系，百度搜索指数在幼教行业各大公司中排名第一。线上推广主要通过主流搜索引擎向潜在客户投放定向广告，同时利用微信、微博、大众点评等自媒体向潜在客户推广目标公司的课程和服务，推动并拓展您的企业品牌。课程产品的影响力和知名度。学员可以通过目标公司提供的沟通手段向客服代表咨询课程相关事宜，客服代表会根据学员的具体需求和实际情况进行精准销售。线下促销包括品牌推广活动、免费试听课程、定点课程、海报促销以及其他以直营中心、加盟中心为基础的线下促销活动。公司还与一些专业品牌公关及领先媒体合作，在线下推出多项有趣的亲子互动活动，宣传品牌。例如每年我们与央视少儿频道《七巧板》栏目合作招募会员录制明治特别节目《健康宝宝大比拼》，珠海新香洲中心推出“相约矿业小镇”探险活动等活动。是。

案例2：路易丝英语

2.1 瑞思英语分布于全国29个省市，拥有300多个中心。

Rise subject English成立于2007年，依托Horton。米夫林 Harcourts (HMHG) 是全球最大的K-12教育集团，提供优质教育。瑞思学科英语针对的是4-12岁的中国儿童。在纯英语环境下，以交互式多媒体软件作为教学支撑，以与美国孩子同质同步的学科知识体系作为教学内容，学员最终能够接受课外培训。该计划旨在帮助学生获得作为第二母语的英语水平和未来的竞争力。

目前，瑞斯学科英语在全国29个省市拥有300多家中心，其中四川省美吉姆早教中心61家，占比13.71%，在各省市中排名第一。国家。从各省K12人口与校园比例来看，北京、上海、天津、四川省校园密度较高。瑞思长期以来一直处于行业领先地位，深受学生和家长的信赖，每年有超过10万名学生在这里接受国际英语教育。今天90%的家长因为我们优秀的学习成绩而继续选择瑞思。

瑞思英语直营中心数量稳步增加，加盟中心数量也快速增加，2018年加盟收入占销售额的9.8%。升科英语的直营学习中心主要分布在1线城市，成熟期短，信誉良好，而加盟学习中心主要分布在2、3线城市，正在迅速占领市场份额。

目前，直营业务仍是升科英语的主要收入来源，新业务也在快速增长。 2018财年，公司直销中心营收10.72亿（+28.9%），占比84%，特许经营业务营收1.25亿（+25.2%），占比9.8%，其他业务（The Edge、Research）旅游、Can-Talk等项目）收入达到7510万元（+96.7%），逐渐成为公司新的增长点。

2.2 特许经营体系：提供培训、管理等相关支持

2.2.1 费用结构：5年品牌授权费+比例费用

Rise学术英语可以进行特许经营，特许经营合同期限为5年，加盟商需缴纳特许经营合同的加盟费和续约费，另外，Rise学术英语会从特许人的学费和材料费中扣除一定的费用。每年按比例进行。

Rise subject English对连锁学校加盟商提出了要求，包括场地、价值和投资者。 Rise subject English在选择加盟商时有比较严格的标准，包括加盟商的经济能力、对教育的投入以及运营教育中心的经验。

2.2.2支持体系：为加盟商提供全面的加盟支持

升科英语为加盟商提供品牌推广、选址装修、培训、管理、课程、运营、师资、营销等方面的支持，帮助加盟商顺利运营、快速盈利，我们将支持您增加您的收入。

1、品牌支持

Rise学术英语的控股股东是著名PE公司贝恩资本。用户群体涵盖3岁至18岁的青少年。课程体系注重语言的应用和思维模式的训练。目前有300多个校区，覆盖约100个校区。全国各地城市。截至2017年6月30日，直管中心拥有学生26,600名，教师1,315名，是中国规模最大、品牌最好的青少年英语教育机构之一。

2、选址及装修支持

瑞思英语帮助加盟商分析当地英语学习市场和选址，并提供选址资源。瑞斯科英语在对店面进行实地勘察后，为加盟商设计装饰图纸和陈列方案，支持装修公司规划装修，为瑞斯科英语打造统一的店面形象。

3. 培训支持

升科英语为加盟商提供教师和管理团队的强化培训，包括开业前综合培训以及管理人员和教师的定期高级培训。

4、管理支持

瑞思学科英语凭借多年丰富的经验和国际化的培训服务理念，针对市场客户的需求，开发了一系列的运营管理模式，并将该运营管理模式传授给加盟商，并提供详细的门店管理手册。

5. 课程支持

瑞思学科英语提供完整的课程体系，并与加盟商分享优秀的教学成果，努力丰富课程内容，提高教学质量。为了提高各学习中心教学质量的有效性和一致性，瑞思为加盟商提供的课程的每个阶段都有统一的教学目标、指南、教材和课件，以便教师可以轻松遵循教学理念。为学生教学。

6. 运营支持

瑞斯科英语开发了在线跟踪系统，可以实时跟踪加盟商的经营状况，如果加盟中心的经营或财务状况恶化，公司的加盟管理部门会向加盟商建议改进措施。此外，Rise 定期与每个学习中心主任和学术主任举行汇报会议，审查结果并讨论提高运营绩效的方法。

7. 教师支持

在瑞思学科英语，我们对教师的选拔和培训非常严格。我们的教学团队实力雄厚，聘请了数十名活跃的英语语言能力考官，并且我们保持着良好的工作关系。此外，我们还定期派遣教师前往英国、澳大利亚等国家，与国外专家就教学方法、教材开发等进行良好的交流和探讨。

8. 营销支持

自成立以来，瑞思学科英语已成为全国最大的考试服务网站，并进行了大量的推广并投入了大量的广告，树立了良好的形象，旨在为广大考生提供优质的增值服务。学生们，我做到了。

2.3 核心竞争力：提供完整的师资培训成果体系，举办大型活动支撑品牌营销

瑞思拥有强大的培训体系，留住优质师资，并向加盟商输出优质师资资源。瑞思建立了完整的教师培训体系，从校园、国内到国际，教师培训环环相扣，包括日常备课、技能学习、赴美交流、项目研究等。教师在教授更高水平的课程时，必须经过严格的评估和晋升，确保自身的教学水平与所教授的课程相匹配，从而保证其教学质量。全球教师入学率仅为8%。初次通过率为10%，现场培训后最终通过率仅为8%。严格的师资培训体系为各加盟中心提供优质的教育资源。

瑞思学科英语课程体系完整，教学形式极具针对性。瑞思创新性地提出“学科本位学习”，“将学科英语理念灌输到英语教育体系中”，将纯语言教育变成工具，通过多学科教学完成全浸入式英语教育。从“英语”更改为“英语”。从一个类别到另一个类别，它变成了一个品牌。课程内容设计合理，针对3岁到18岁的青少年，设计了从S1到S5螺旋上升的课程体系，通过步骤，你将实现以未来领导力为中心的演讲。能力、团队合作能力、项目管理能力等综合素质都会得到提升。

Rise通过一系列营销和公关活动来推广其品牌，包括电视广告、网络广告、户外展示广告等传统营销方式、新媒体以及Rise Cup和Rise Star等大型活动。 Rise Cup是一年一度的全国英语项目竞赛，向所有学生开放，旨在通过四轮挑战提高学生的语言、项目管理、领导力和协作技能。 2017年，来自76个城市的49000余名学生参加了瑞斯杯比赛。 Rise Star 是Rise 为3 至8 岁学生举办的年度竞赛。学生们通过制作用英语表达自己观点的视频进行竞赛。 2017 年，约有45,000 名学生参加了Rise Star，视频页面的观看次数超过4000 万次。

案例三：播种机器人

3.1 编程机器人头部加盟品牌，线下中心超过850家

Maku是贝尔科教集团旗下的教育特许经营项目。截至2019年8月，马库在全国建立了超过850个加盟活动中心，并在全国30个省市设立了策划中心，其中山东省有101个中心，比例为14.99%，最高。全国每个州和城市。从各省人口比例和节目中心数量来看，北京、天津、辽宁、内蒙古节目中心密度较高，新疆、广西、云南、贵州节目中心密度较低。

3.2 加盟体系：合作共赢意识强，营销指导费增加后续收入

3.2.1 费用结构：3年品牌授权费+营销指导费+产品销售额

Maku品牌加盟合同期为3年，1线城市加盟商加盟费为208,000日元，2、3线城市加盟商加盟费为158,000日元，4、5线城市加盟商加盟费为158,000日元。加盟费为148,000日元，地级市为138,000日元。如果3年合同结束后继续合作，加盟费将按20%的折扣计算。此外，公司还为加盟商提供半径三公里、直径六公里的区域保护政策。除了品牌授权费外，还有帮助加盟中心提升业绩的鹰计划等各种营销指导收入，以及集团内教材和其他课程产品项目的销售收入。

马库为加盟商提供场地、价值、投资人等要求。较为严格的要求主要是场地要求，加盟商必须拥有150-300平方米的学校场地，持有校园所在地的户籍或暂住证，投资者也有一定的要求，需要资金实力。

3.2.2 支持体系：鹰计划支持会员店变现，每六个月更新一次课程产品。

马库为加盟商提供品牌、课程、管理、选址装修、培训、运营、物流、赛事评审等全方位支持。

1、品牌支持：“玛酷”迄今已拓展至全国200多个城市，建立编程中心800多家，拥有教师6500余人，被认定为“国家高新技术企业”和“影响力儿童奖”教育”。曾获得“品牌”、“最具投资价值”等奖项，具有较高的品牌认知度和社会影响力。 Maku品牌的品牌效应可以促进节目中心的注册。

2、课程支持：基于5C+1E流程建立完整的课程体系，保证每6个月更新一次。课程主要针对3-13岁的机器人常规课程、寒暑假课程、赛前训练课程、新秀训练课程，并保证每六个月更新一次，方便导师轻松完成。为您提供内容。一套教学教案和多媒体课件。

3、管理支持：马库为加盟商提供线上线下管理支持。在线上，马库提供巧立这一定制化智能管理系统，帮助加盟商管理日常事务，精准分析各种数据，多渠道管理客户名单，一键输出工资单，管理每个会员的日常事务，支持管理。我们为加盟商提供标准化的管理计划，并帮助建立校园团队。

4、选址及装修支持：马库根据当地市场调研，对所选商圈位置进行综合分析和评估，确定周边环境是否支持园区利润空间，提供可行性分析意见和专业的市场支持。我们将帮助您当场选址。在装修定制项目中，马库会根据各中心的不同户型、面积、成本、位置等条件，调整中心装修布局，节省成本，提高空间利用率，马库编程中心中心将为您提供支持。树立区域领先的品牌形象。

5、培训支持：马库总部组织了强大的培训团队，以面对面强化培训、在线培训、一对一指导等形式开展专项系统培训，通过快速支持联盟严格的评价体系。马苏。学校是一支优秀的团队，业务扎实，运作高效。马库培训体系包括中心主任岗前管理培训、马库8天训练营、管理与技术提升培训、远程在线视频培训、直接中心岗前主任培训。

6、运营支持：我们有完整的总部对门店监管的支持体系，包括5天免费开业支持、2周绩效提升支持、1个月鹰计划门店支持、全国门店免费巡检等。我们的教育和销售团队不定期来到我们的门店，帮助活动中心举办活动，诊断和解决问题，快速提高活动中心绩效。

7、后勤支持：马库将持续为加盟活动中心提供电子版的宣传设计文件，以及课程配套所需的付费教材和玩具，以及日常运营所需的后勤物资。

8、竞赛及考试支持：Maku母公司贝尔科教集团赞助WRO专项赛、RA国际机器人大赛、RoboRAVE国际机器人大赛、FLL世锦赛、NOC全国预赛等赛事，我们与赛事和考试有着密切的联系。 NOC国际机器人大赛的组织者。联系我们，我们会定期向各加盟商发送竞赛信息，并安排学生参加各种活动。

3.3 核心竞争力：课程产品和赛事的全面品牌支持，以及帮助加盟商保证盈利的管理成果。

Makoo为加盟商提供全面、有针对性的管理培训支持，帮助企业加强管理水平。在筹备初期，马库总部将为培训中心负责人举办为期两天的管理训练营，以解决活动中心筹备初期的困惑。此外，Maku将进行初始设立阶段。培训中心为期8天的Maku训练营。涵盖教务、教务、市场、销售、行政等方面。

行培训。运营稳定后，总部会安排每月一次，每次一到两天的提升营，不断提高指导师们的教学水平。此外总部还会派班主任进行一对一教练式指导以及每月1到2次的实时视频授课，及时解决活动中心运营过程中遇到的疑难问题。 “鹰计划”直接帮助加盟中心快速招生，突破业绩瓶颈，保障加盟商高续签率。玛酷总部每年会举办4期的鹰计划，派遣总部督导和专业运营团队到各个分店，通过为各中心量身定制活动计划和联动全国各个编程中心竞争业绩，帮助活动中心快速招生，快速扩大现金流。鹰计划持续至今已经帮助以2018年的第二期鹰计划为例，在总部督导的带领下，各运营中心的运营能力和业绩都有了实质性的提升，54家参与活动的编程中心平均业绩达到67万，其中1家业绩突破150万，11家业绩突破100万，30天的时间中一共创造了3600万业绩。较好的运营帮扶直观带来了加盟商续签率的提高，据公司介绍，玛酷旗下加盟店续签率约70%左右。 背靠贝尔科教集团，提供给加盟商高技术含量的教具和教学系统。贝尔科教基于AIQ理论开发的包括贝尔编程双师课堂、Mabot球形教育机器人以及BeBO智能教室在内的产品及整体解决方案都会以优惠的价格提供给玛酷的加盟商。Mabot是贝尔科教自主研发的球形机器人，儿童可自由组合不同的智能模块，全方位培养孩子的创造力、计算思维和编程思维。Mabot还斩获了全球四大设计奖之一的GDA设计奖、2019CES创新奖、德国纽伦堡ToyAwardStartup大奖等国际大奖。玛酷加盟商还可以应用全球首款智能教室解决方案BEBO，它是一款结合了人脸识别、语音识别、物联网、云计算等科技构建的新的教学场景，为孩子营造沉浸式互动学习体验。此外，还包括最新研发的线上编程课程——贝尔编程，通过游戏化闯关教学，让孩子全方位锻炼计算思维、解决复杂问题的能力和创新力。并通过双师课堂方式，帮助机构最大化解决师资问题。据了解，玛酷加盟商可以36800元的价格优惠引入原价108000元的贝尔编程项目。 提供高水准的各类机器人比赛平台以及机器人等级考试支持。贝尔科教集团主办参与了多项赛事，定期给各加盟商推送比赛信息，安排学员参加各项赛事。其中，RA国际机器人竞赛隶属于美国青少年发展协会，由贝尔科教集团主力承办。截至目前，已经有上万名的国内青少年参与到了RA的游学和竞赛活动中，其中仅2019年就有超过4000人次参与到RA国际机器人竞赛的各站赛事中。 案例四：罗兰数字音乐 4.1音乐教育领先企业，全国中心500+ 罗兰数字音乐教育集团是一家致力于发展现代化数字音乐教育事业的大型公司。罗兰数字音乐教育以其自主研发的智能互动音乐教育系统为基础，结合全球先进的数字音频技术、网络及跨媒体技术，创立了音视网一体化教学模式。截止目前，罗兰数字音乐已在全国建立了超过500家音乐中心，分布范围遍及全国。罗兰数字音乐中心遍及全国31个省和直辖市，其中江苏省拥有37家音乐中心，占比11.01%，为全国各省市之最。从各省份人口和音乐中心数目的比值来看，上海、北京、天津、青海音乐中心密度较大，广西、江西、贵州、云南音乐中心密度较小。 4.2加盟体系：“保姆式”营运支持，数字系统深度应用提升管理效率&持续性收入 4.2.1收费体系：5年期品牌授权费+数字教育系统管理费用 加盟合同期限为五年，一线城市加盟商一次性收取40万加盟费，地级市一次性收取24万，五年合约到期以后，如继续合作，需缴纳10000元的保证金。另由于系统更新产生费用，加盟商每月需要支付800元每间教室的管理费。罗兰数字音乐对于加盟商有2.5千米半径，5千米直径的区域保护。 罗兰数字音乐对加盟商提出了场地、价值观、投资人等方面的要求。其中较为硬性的要求有罗兰数字音乐要求加盟商自行提供加盟店店面，满足总部对店铺面积的规定（三线城市200平米以上），并按照总部的要求进行装修布局，以及需在公司给出的定价区间内进行定价，针对公司总部提出的关于各式各样的优惠活动不得存在异议。 4.2.2扶持体系：“保姆式”营运支持，高质量课程产品 罗兰数字音乐为加盟商提供品牌、课程、管理、选址装修、培训、运营、教具、赛事演出、人才等全方位支持。 1.品牌支持：罗兰音乐教育是国内行业当先的数字音乐教育培训品牌，给加盟商带来了强大的品牌效应。罗兰数字音乐教育践行数字音乐教育十余年，50家直营学校，数百所校区遍布全国。此外，罗兰数字音乐教育还被任命为中国社会艺术协会的常务理事单位，全权负责全国范围内数字音乐教育的教学研究、咨询、指导、服务等工作。 2.课程支持：罗兰数字音乐课程系统完善，旗下学生考级通过率高达98%，续费率高。罗兰数字音乐拥有200余人的内容研发团队，为其持续不断提供新鲜的课程内容，保持罗兰课程产品在市场的竞争力。加盟商可以根据分校面积、市场情况自主选择设置课程，享用罗兰课程专利产权，获取罗兰持续更新的课程内容。此外，加盟商还可以使用罗兰自主研发的音视网一体化教学系统、在线考级系统。 3.管理支持：罗兰数字音乐给加盟商提供完善的CRM信息管理系统支持。CRM管理软件是一款专门针对罗兰教育学校开发的校务管理系统，具有管理账号、教师、课程、教务、校长、学员以及家庭端练习的能力，学校招生、报名、收费、财务报表等业务流均可由其完成，方便管理。 4.选址装修支持：罗兰总部协助加盟商进行当地的市场调研和选址工作，对所选校区位置进行全面评估，给予专业的分析意见。罗兰数字音乐教育根据所选地址的平面图提供罗兰标准装修方案，量身定制中心装修装饰布局，助力中心在区域内打造一流的品牌形象。 5.培训支持：罗兰数字音乐教育拥有专门的培训学院，以专业人才培养为出发点，培养输送音乐中心运营、教学等人才，提供给各中心的培训包括：投资人培训、员工岗前培训、线上培训、成长训练营。培训内容包括市场销售、教学教务、运营管理等多个方面。 6.运营支持：罗兰音乐教育拥有经验丰富的运营团队、全面的加盟管理指导手册针对运营中可能会遇到的各种问题对加盟商提供阶段性日常运营管理指导，帮助加盟商更好的运营。此外，罗兰数字音乐教育成立了多个加盟店跟踪督导小组，启动了“保姆式”营运支持服务。 7.教具支持：加盟商可以以低于市场的优惠价格购置中央音乐学院出版社出版发行的罗兰自主研发的全套纸质版教材以及罗兰自主研发的系统配套乐器，此外，加盟商还可以通过销售乐器、教材获利。 8.赛事演出支持：罗兰数字音乐教育对接国际、国内各大平台，连接央视地方卫视以及品牌性全国赛事，给罗兰学员提供大量演出，参赛机会，让加盟商学员能够在专业的舞台上展示自己的学习成果，提升自信，同时也增强了机构的影响力。 9.人才支持：罗兰数字音乐与国内知名高校合作，开设“罗兰数字音乐（打击乐）实验班”，聘请国内知名专业教授授课，同时安排学生到总部实习，择优签约就业，分配到就近的校区工作，彻底解决校区教师招聘难、培训难的问题。 10.营销支持：罗兰数字音乐教育积极与各大电视、网络媒体合作，进行品牌营销，扩大品牌影响力。2013年，罗兰数字音乐教育系统成为中央电视台“第十五届青年歌手大奖赛”指定评分系统。2017年8月下旬，罗兰音乐教育冠名江苏综艺年度大型少儿电视节目《超级小达人》。 4.3核心竞争力：自研数字音乐教育系统，赛事演出统一营销 罗兰数字音乐教育集团自主研发了ISM智能化音乐教育系统，并申请了相关专利，通过数字化技术，结合视觉媒体，系统解决教师、课件、教学模式三方面的传统教育低效的问题，依靠着该系统。科研团队结合全球先进的数字音频技术、网络及跨媒体技术，打造出以科技性、趣味性、交互性为主导的跨媒介教学系统平台，并通过智能硬件+智能软件的结合，打破时间和空间限制，真正实现家校一体化。 罗兰数字音乐教育联合中国音乐学院等权威机构打造的乐器线上考级系统，为考生提供更加便捷、高效的考级服务。目前罗兰数字音乐已研发完成全国电爵士鼓及电钢琴网络考级系统、社会艺术水平线上考级系统、以及音乐基础知识考报系统，并为罗兰数字音乐学员开放专享绿色通道。 依托强大的品牌号召力，罗兰教育为学员提供众多国内外大型活动的参与机会。其中包括2011年世界手风琴锦标赛《罗兰之夜》专场音乐会、2012年CCTV网络春晚、2015年米兰世博会罗兰专场演出、第六届中国国际微电影节颁奖典礼、2014年南京青奥会开幕式演出、2016年中国教育电视台春晚开场演出等，拓展了学员视野，扩大了经营方影响力。 罗兰数字音乐举办一年一度的罗兰音乐季，提供给学生们检验学习成果的专业舞台。2019年第四届罗兰音乐季历时五个月，覆盖所有省份，吸引了300余家音乐中心积极参赛，过万名学员参加海选，超700人进入总决赛，闭幕式的线上直播观看人数超10万。 案例五：小天鹅艺术中心 5.1综合艺术教育代表，连锁中心290+ 小天鹅艺术中心成立于2002年，是南京闪电教育集团旗下知名品牌，也是国内知名的一站式艺术教育综合培训中心。小天鹅艺术中心是“中国国际标准舞总会CBDF考级培训基地”、“文化部艺术发展中心培训基地”，拥有一套科学规范的教学大纲和管理体系，自行研发“小天鹅中国舞”等专利教材，此外，小天鹅艺术中心还大力发展在线美育课堂，打造名师在线直播的“七彩美育”课堂。目前小天鹅旗下拥有连锁校290+家，遍及全国22个省和直辖市，其中江苏省拥有92家艺术中心连锁校，占比48.94%，为全国各省市之最。从各省份K12人口和连锁校数目的比值来看，江苏、内蒙古、陕西、宁夏连锁校密度较大。 5.2加盟体系：个性化的中心定位与产品结构，多元化课程持续服务 5.2.1收费体系：一次性授权加盟费+双师课程费+考级费 以三线城市为例，小天鹅艺术培训中心对连锁校加盟商一次性收取25.8万元的加盟费，此外加盟商还需要支付，每年7500元的“七彩美育”双师课堂费用以及每年1000元的相关考级费用。区域保护方面，提供三公里半径，六公里直径的区域保护。 小天鹅艺术中心对连锁校加盟商提出了场地、价值观、投资人等方面的要求。其中较为硬性的要求是需要加盟商自行提供面积约250平米的店面，并按照总部的要求进行装修布局，以及需按照总部要求建立专业师资和咨询团队，严格遵循总部力行的管理制度。 5.2.2扶持体系：多元化课程内容，可个性化的中心定位与产品结构 小天鹅艺术中心向加盟商提供品牌、招生、培训、管理、课程、硬件、运营、媒体、平台等支持。 1.品牌支持：小天鹅艺术中心是国内知名的一站式艺术教育综合培训中心，先后在多个省市成立连锁校290+家，合作校3000+家，目前教师队伍及行政管理团队达5000+人，并且是“北京舞蹈学院舞蹈培训基地”、“中国国际标准舞总会CBDF考级培训基地”、“文化部艺术发展中心培训基地”，可以给加盟商带来强品牌效应，有利于招生、宣传、推广。 2.招生支持：小天鹅艺术中心总部根据加盟校区场地为加盟商精心设计独具特色的专业培训项目及系列课程，并不断开发新的具有市场核心竞争力的课程产品，以满足培训市场的需求，适应市场变化。免费下校督导，打造招生方案。 3.培训支持：小天鹅艺术中心每学期开学前为加盟商工作人员进行免费管理培训及师资培训，长期提供实习机会，并协助加盟商培训一名专业业务负责人，以保证连锁校区正常业务流程管理和良好的秩序，手把手教加盟商办学。 4.管理支持：小天鹅艺术中心提供给加盟商全套办校流程管理资料，提供内部所有管理体系、规章制度、培训手册、市场宣传方案、员工合同协议等，帮助合作伙伴开拓培训市场，获取利润。 5.课程支持：小天鹅艺术中心课程体系完善，拥有一套科学规范的教学大纲，提供每学期优化的专利品牌教材。此外，小天鹅艺术中心提供给加盟商“七彩美育双师课堂”，帮助加盟商提升教学质量并解决优质教学资源的稀缺问题。 6.硬件支持：小天鹅艺术中心为加盟商提供阶段性日常运营管理指导。专业营运指导团队，成立了多个加盟店跟踪督导小组，启动了“保姆式”营运支持服务。此外还拥有快速的物流网络供应系统，根据不同市场和投资者的要求，提供个性化的支持服务（加盟店的市场经营定位和产品结构定位）。 7.运营支持：小天鹅艺术中心提供给加盟商专业的督导下校服务，致力于给各地连锁校提供完善的督导系统和帮扶服务，并根据校区实际情况给出专业性的指导方案，助力小天鹅全国连锁校快速实现标准化、规范化、统一化，提升办学质量，规范管理服务。 8.媒体支持：小天鹅艺术中心与ata、今日头条等上百家国内知名媒体及网络平台达成了长期战略合作，为全国连锁校提供更广阔的的宣传推广机会，校区活动精准投放，第一时间覆盖目标人群，实现小天鹅品牌价值最大化。 9.平台支持：小天鹅每年都会统一组织各类大型比赛、演出，提供出国游学、交流拓展机会，为全国连锁校学员提供最专业的提升锻炼平台。 5.3核心竞争力：“七彩美育双师课堂”解决行业师资问题 小天鹅艺术自主研发了“七彩美育双师课堂”，助中心解决师资问题。七彩美育双师课堂将传统教学中老师的职责进行细分，让学科老师和国家级名师通过直播的形式给更多班级的孩子上课，让每个班级的辅导老师全程陪伴、辅导本班孩子的学习，两位老师各司其职，分别做好课上教学和辅导。此外，小天鹅还研发了一套完整的标准化课程体系，助力加盟商提供高质量的课程。 总结：强有力的品牌、具备市场竞争力的产品课程、可标准化复制输出的运营体系是优质加盟企业的共性 从收入角度来看，前端的品牌授权费仍是主流，部分强管理公司开始逐步向后端持续收入升级迭代。几家领先的企业主要收入构成为3-5年的品牌授权费+每年持续管理费+产品销售收入等三大来源。其中，除3-5年的品牌授权费为当年现金流收入外，几家企业不约而同的通过各种方式增加每年持续性的收入，玛酷通过“鹰计划”等管理输出收取营销指导费用，美吉姆固定9%的收入分成，罗兰通过数字系统更新持续收费，小天鹅则通过双师课堂项目持续收入。 从加盟管理公司众多扶持手段来看，多数加盟管理公司的招商页都重点突出其优秀的教研产品、对管理人员&核心师资的持续培训、门店运营管理能力的帮扶建设。此外，管理公司还会重点关注加盟商本身的资质水平。在多数加盟商的招商页来看，有两个非常明显的特征：1）强化课程产品的优质程度；2）重视人员的培训，包括教师师资的培训、销售人员的培训、管理人员的培训等等；3）强调运营管理能力的输出，包括持续督导，定期沟通，重点帮扶等等各项内容。以玛酷机器人为例，在其在50页的公司相关介绍中，课程产品介绍16页，占据32%篇幅；人员培训以及运营管理体系19页，占据38%的篇幅。 从5家领先加盟管理公司的核心竞争力来看，主要有以下3点：强有力的品牌、具备市场竞争力的产品课程、以及可标准化复制输出的运营体系。 一、品牌影响力方面：赛事演出强化品牌力。加盟投资者选择品牌时，多数思考的是品牌能否帮助其进行前端获客。行业内多通过赛事、演出等方式强化品牌力。一方面提高品牌影响力，另一方面也给学员提供教育“出口”。如瑞思英语的Rise Cup和Rise Star活动，罗兰教育为学员提供国内外大型活动的参演机会。 二、课程产品方面：具备专利的强差异化课程，或能快速迭代持续领先同行。加盟本质是B2B2C模式，最终仍要面对C端消费者，强有力的教研能力是基础。如玛酷的贝尔编程、BeBO智能化教室；美吉姆独有专利的欢动课等。此外，玛酷还保持着半年一更新的频率，美吉姆每1年调整教学大纲，两者都在差异化的基础上，持续领先同行。 三、运营输出体系：可复制的标准化单店模型，因地制宜调整输出管理能力，帮助加盟商有效解决真实的招生、教学、运营问题。除了采取保姆式运营支持方式或短期有效的强力支持帮助加盟中心运营外，部分其余还会实时根据加盟店情况对运营计划做出适当的调整。通常通过派专项小组到店支持，如玛酷实行的鹰计划，通过30天到店督导，帮助运营中心业绩破百万。小天鹅艺术中心提供给加盟商“七彩美育双师课堂”，帮助加盟商提升教学质量并解决优质教学资源的稀缺问题。 风险提示 1、加盟商运营不善。加盟模式本质并没有规避直营的问题，仍需重点关注加盟商的运营情况。我们认为，加盟模式只是在短期转移企业的资金投入压力以及运营人员压力，长期来看并没有规避直营的相关问题。管理公司仍要妥善的解决加盟商的持续经营能力，以及员工培训等一线经营事项。并且随着加盟商的不断增多，对管理公司的管理水平要求快速提升，若加盟商运营出现问题，则可能连累整个品牌形象。2019年也有相当多的加盟运营商出现了经营问题，典型如2019年12月杭州百司拓教育集团失联跑路，旗下代理了多家素质教育品牌. 2、品牌风险加大。近年来，加盟商借助品牌收取学费后卷钱跑路的新闻层出不穷，2019年瑞思学科英语哈尔滨万达分校校长卷钱跑路，涉及金额超429万；2018年无锡美吉姆早教中心负责人疑卷钱跑路，涉案金额数百万。 3、加盟商课程品质难以控制。加盟中心由于自行负责运营管理事宜，其课程品质相对而言较难控制，尤其是优秀的师资三四线城市是极其稀缺的资源。 4、管理体系“水土不服”。加盟管理企业通常是根据直营中心所在一二线城市发展经验制定的标准化单店模型，其运营模式放到三四线市场后，可能会出现“水土不服”的现象。 ​