一块鸡排何以撬动数十亿的大商机？

近两年，正新鸡排凭借其受欢迎的鸡排和烧烤产品走红全国大街小巷。

据正新集团披露的数据，截至2018年9月，正新鸡排在全球拥有超过1.5万家门店，远超肯德基和麦当劳门店数量总和，每年可销售超过7.2亿块鸡排。 如果一块鸡排售价10-12元，仅销售鸡排一年收入就超过70亿元。

一块鸡排如何能创造出十亿美元的商机？

激进扩张，每年开设 4,000 家门店

19年前，正新食品董事长陈新武在温州市瑞安街道开设了第一家“正新小吃店”，迎来了正新鸡排的“辉煌”时刻。

最初，陈传武创办的白云食品是温州速冻食品代理行业的佼佼者。 由于喜欢吃中国传统小吃，2000年，陈传武按照台湾街头小吃模式经营了一家正新食品店，销售奶茶、关东煮、烤串等常见街头小吃。 基本上，“流行什么就卖什么”。

经过10多年的发展，正新食品店拥有汉堡、鸡翅、肉串、饮品等10多个品类、上百种商品。 但一直缺乏特色产品。 不仅消费者选择困难，还增加了采购成本、物流、加工等流程环节的负担，一度陷入发展瓶颈。

2012年，休闲食品市场蓬勃发展，各种鸡排店如雨后春笋般出现在街头。 看到鸡排市场的巨大商机，陈传武决定“瘦身”，砍掉店里90%的产品。 鸡排为店主打产品，辅以烤肉、烤鱿鱼等热门烧烤产品，并更名为“正新”。 “鸡排”并把店开在其他鸡排餐厅聚集的商业街上。 由于注重品质和品牌，“鸡排+烧烤”的产品结构简单，易于大规模复制。 不到两年的时间，正心鸡排就开设了500家直营店。

2013年，H7N9禽流感爆发，原本势头良好的正新鸡排遭遇前所未有的危机，公司业绩跌至历史最低水平。 生死存亡之际，陈传武决定开辟加盟店，以上海为跳板，进军全国市场。 这个决定可以说是一次复兴，正新鸡排门店数量开始大幅增加。 2015年底至2017年7月，开店数量从3000家到10000家，平均每天新开店13家，最多每天新开店超过30家。 从此，“正鑫”从瑞安一家街头小吃店转型为全国连锁餐饮店，坐上了国内炸鸡行业的头把交椅。

美团点评数据显示，正新鸡排密集分布在一、二、三、四线城市。 例如，上海有547家门店（可能是山寨店），广东地级市佛山有近120家门店。

开放特许经营是正心鸡排发展的决定性举措。 陈传武曾在接受采访时感叹，“正信业绩这么好，最终还是得益于2013年禽流感危机的处理，让我们改变了商业模式。”

价格低廉，吸引年轻人

正新鸡排为何能在如此短的时间内风靡全国？ 《21CBR》记者走访了位于广州市中心的两家正新鸡排店。

第一家店位于天河区繁华商圈，距离最近的地铁、公交仅数百米。 正是下午5点下班的时间，周围人流量很大。 四名职员有条不紊地分工。 烤架上摆满了烧烤的食物，烟雾缭绕，15分钟就接待了30名顾客，客流量比邻近的长沙特色小吃店和一点奶茶还要高。

这个不到10平方米的小摊，提供的产品包括鸡排、鸡腿和各式烤串。 最贵的产品是辣子鸡排，售价12元，最便宜的烤肉每串售价5元。 除了标价之外，店内正上方的显示屏还循环播放着综艺节目《极限挑战》中孙红雷等明星吃鸡排的视频。

第二家店也位于地铁出口的商业街。 商业氛围不如第一家店，但周边学校和住宅区较多。 下午6点左右，店里贴出一个牌子，上面写着“正心鸡排零售价18元，促销价12元，另送5元饮料一杯”。 摊位前只有两个人在等。 店员告诉记者，一天中最繁忙的时段已经过去了。 以前，“卖得最好的是鸡排，一天能卖上百块，每天都有附近的孩子来买。”

综合现场观察和官方加盟招商信息，正心鸡排的“卖点”可以概括为四点：

1、投资门槛低

正新鸡排店都是10平米左右的小摊位，最少5平米才能开店。 他们不受地理位置的影响，租金等投资成本也不高。 据其官方招商信息显示，初始投资成本为6.32万元，其中加盟费3.5万元、保证金1万元、管理费1.32万元/年、设计费5000元。 小摊位店的租金相对较低。 即使在租金压力较大的一线城市，在地铁站、公交车站、商业街、学校、景区等人流量大的区域也能找到合适的店面。

正新鸡排给加盟商算了一笔账：人均消费10元左右，每小时炸100多块鸡排，每天至少8小时，销售额约5000至8000元。 扣除租金和人工成本后，其业务利润率可达60%以上。

2、产品线简单

正新鸡排向加盟店提供产品原材料，由加盟店负责加工环节，将鸡排等产品煎炸后再销售。 目前，正新鸡排店内的产品大多不超过8个品类，易于标准化，加盟商制作简单，技术门槛较低。

3、低端定价

产品售价在5元至12元之间，接近消费者对“零食”的心理价位。 年轻人买起来毫无负担。 正新鸡排可以轻松进入“下沉市场”。

鸡排本身味道偏干，往往最适合搭配饮料。 由于店里也卖饮料，所以很难超越专门的饮料店的销量和口味。 正心鸡排长期以来采取免费畅饮的模式。 购买12元鸡排的顾客可以免费获得一杯预调饮料，非常划算。 “我们提倡大众消费，压低价格，利润主要靠量。” 陈传武表示，精挑细选的地段门店有时一天收货一次，三四线城市的门店最多一周能收货一次。

4.明星效应

鸡排行业品牌杂乱，长期以来给人以“地摊小吃”的印象。 正新鸡排在2014年重新设计了店面形象，采用白字红底，增强辨识度。

正新鸡排舍得花钱做广告。 2015年，签约演员黄渤作为代言人，不仅提高了知名度，也区别于山寨品牌。

正新集团在官方微信2015年上半年工作总结中写道，“正新鸡排因明星效应如虎添翼，销量猛增。鸡排的热销，极大拉动了正新的销量”肉串和鱿鱼，很受欢迎，市场很繁荣。”

在尝到明星代言的好处后，2016年，正心鸡排提出加大产品推广力度，再投入1200万元用于食品广告拍摄和后期制作。 当年，正信鸡便便在《极限挑战》的一期节目中被高调曝光，还出现了明星们一起吃鸡排的场景。

创新弱、联合延伸

近年来，正新鸡排受品类单一限制，难以打造新产品。 如何保持品牌的长期吸引力成为一个问题。

陈传无疆正心鸡排未来几年的规划概括为：一个中心、五个基本点。

以正新鸡排为中心，我们重点发力五个方面：直营、加盟、物流、工厂、外卖。 借助鸡排的品牌知名度，正新集团2018年推出了汉堡、烤鸭脖、手摇茶三项新业务，并将其维持在中低消费水平。

截至2019年7月20日，正新集团门店总数为18,329家。 陈传武希望正新集团未来能开设10万家线下门店，全面拥抱外卖。

与传统的小摊店业态不同，正心汉堡打造的是一家休闲餐厅店，配有桌椅可供堂食。 其遵循“低价+买赠”模式直接与肯德基、麦当劳等快餐巨头竞争。 陈传武认为，汉堡是主食，有更大的市场。 他们可以嫁接原有的产品，在原有的基础上创造“微创新”。 例如，针对中国人不喜欢吃生洋葱的饮食习惯，可以推广“中式汉堡配炒菜”。

趁着这两年肉类零食的火爆，正心也跨界进军零食领域，销售鸡排、鱼豆腐、鸭脖等零售包装产品。 目前，产品已入驻其线下连锁店和天猫。 、京东、拼多多等平台。 在正新食品天猫旗舰店，销量最高的鱼豆腐（208克）售价9.9元，月销量超7.9万，而良品铺子销售的同款鱼豆腐（170克）售价18.9元，月销量近80,000。 。

天风证券发布的研究报告显示，中国人均每年消耗鸡肉8.93公斤，远低于全球平均水平11.74公斤。 中国人对鸡肉类零食的消费仍有很大的增长空间。 其中，各类炸鸡品牌和洋快餐店的快速增长将成为鸡肉消费的重要来源。

然而，多方面全面开花的正新鸡排似乎与肯德基、麦当劳的产品和地域分布越来越重叠。 麦当劳和肯德基都在推进中国市场的开店计划，下沉市场是重点。 相比之下，西式快餐品种更丰富，就餐环境更舒适，品牌号召力更大。