胖东来你也学不会，为什么胖东来你学不会

来源：锌财经（ID：xincaijing） 作者：陈彦许昌位于河南省中部，中国四线城市。这里有一个“A”，但这里是—— Fat Dong Lai，全国热门旅游景点，很多游客拖着行李箱坐高铁4、5个小时。我去就是为了看这个景色。 “Tenki”被称为中国超市。今年元旦，许昌市共接待游客196万人次，其中去庞东的游客有100万人次，但到曹魏古城的游客却有31.8万人次，曹魏古城本来是5A级景区，我就呆在了那里。新年伊始开业的头几天，各店客流量数倍增加，迫使胖东来道歉并表示需要限制客流。这家店有很多优点，也有很多缺点。前两天，有网友爆料称，Pandong Rai美食城一名员工默默蹲下品尝面条，并用没洗过的筷子搅拌锅里的面条。调查发现，员工在准备员工餐时没有遵守标准。胖东来立即解雇员工、发放奖金、给爆料的顾客送礼物，再次引发舆论热议。事实上，过去一年来，Phat Don Lai 经常登上“一件羽绒服只卖30 毛钱”、“为顾客清除家门口的积雪”等热搜。其著名的福利待遇也被很多农民工视为“梦想的公司”。月薪7000到8000，每天只需工作7小时，员工有140天年假，不允许休假。不过，不会被批准……不过，胖东来至今还没有离开河南省，只在许昌、新乡开了10多家店。对于许多人来说，这是一个遥远的商业神话。

01

提供极致的“海地劳”服务从某种意义上说，Pandong Rai就像是超市行业的“海地劳”。说到“俘获人心”，庞栋来有自己独特的做法。今年，河南下了大雪，为了让顾客购物更舒心，庞东来派出专门工作人员帮助顾客清除超市门口的积雪。在庞东莱停车场，工人们用吹风机清除汽车上的积雪，并用雨衣覆盖电车。每个价值数百万美元的浴室水龙头都是戴森洗衣机/烘干机，水槽里备有棉签、护手霜、发夹、小梳子和精心挑选的女性产品。类似的物品还有橙子旁边的削皮器、饮料、酱油、醋、熟食旁边的放大镜、防止冰箱低温的硅胶手套、湿手放入饮料的塑料袋等。我们有很多。这是一个易于使用的设备。相比之下，永辉、家乐福等超市在进入中国市场20多年后仍无法做到这一点。他们仍然遵循传统的超市逻辑，消费者来超市的主要目的是买东西。事实上，Pandon Rai的服务运作并不复杂，其受欢迎的原因在于它紧跟新的消费趋势。如今，消费者去超市不仅仅是为了买东西，更是为了享受购物的过程。消费者的需求也正在从单一的产品功能向更加多元化的价值需求转变。当你走进Pandong Rai，你就能感受到强烈的对比。超市表面上是一个普通的四线城市，但里面却是一个完全不同的世界。工作人员非常热情，提供情感价值，让消费者感受到对生活的美好想象。如果说扎根一二线城市多年的山姆百货是靠“刷卡进场”的方式让消费者感到与众不同，潘东来则不同，他们找到了做到这一点的方法，找到了自己独特的定位。为用户提供体验感，赋能四线城市中高端超市的打造。毕竟，零售业的运作逻辑是满足消费者、获得重复购买、赚取利润。潘东来的很多看似反商业的商业逻辑，实际上却能吸引消费者，最大限度地发挥品牌的力量。

02

定价体系透明，值得注意的是，庞东来先生的态度很坦诚，仿佛生怕消费者蒙受损失或上当受骗。庞东来这两年一直在调整部分产品的标价，部分产品如服装、鞋帽、水果等现在都附有进货价。前阵子，有网友贴出一张戴东丽羽绒服的价格照片，上面明确写着进货价为498.7元，售价为499元，每件羽绒服的利润只有0.3元。当时，庞东来回答说，这是促销品，庞东来做衣服总是赚大钱。消费者知道超市大胆公开其产品的购买价格，但一些业内人士甚至称其为“奇怪”的行为，颠覆了人们的认知。在外面谈论任何事情不是很失落吗？但现实中，胖东有一系列的逻辑，依靠毛利率低的产品吸引流量，推动微利但成交率高的产品购买来盈利。总体来看，Pandon Rai的毛利率在行业内并不低。一位前发东来高管在接受媒体采访时透露，发东来超市2020年平均毛利率约为30%，但横向比较，永辉同期毛利率仅为21.37%。潘东来实现这一目标的秘密武器就是自采自营。自购产品通常免收入场费、展览费和促销费。该模式的毛利率相对较高。据介绍，庞东来建立了独特的自收体系，自收率约占80%。这超过了沃尔玛、家乐福、永辉等大型超市的自购比例。 Pandonrai一直追求后端效率和降低供应链成本。 Pandon Lai此前与信阳夏、南阳万德融、洛阳大张3家零售企业结成业务联盟，采用“四方联合采购”模式形成集团，旨在通过上游采购环节压低价格。由于采购量大，我们能够比去年降低30%至50%的价格。太敦内还积极致力于发展自有品牌，包括布丁蛋糕、雪梅年等网红甜品，以及洗洁精、香油等日用品。据介绍，自主经营的商品数量约为超市的五分之一，利润约占一半。回想起来，Phat Donglai 之所以能够自信地将购买价格和利润率都标注在自己的商标上，是因为他掌握了别人无法掌握的核心供应链。因此，即使违反了商业规则，潘东莱仍然是一家盈利的公司。据报道，去年11月，发东来创始人于东来在纪要中表示，发东来2023年营收将突破100亿元，年纳税3亿元，公司表示预计销售额将达到4亿元。利润34亿元。对了，国内大型超市永辉超市在全国拥有1000多家门店，2023年第三季度营业利润为620.88亿元，但归属于母公司的净利润仅为5200万元。

03

你不能离开河南，不能去北京、上海、广州，也只是传闻潘东莱有很多好地方，但你不能“开车到门口”。胖东来自1995年成立以来，一直以许昌为基地，除了2005年在新乡开设门店外，从未涉足过其他城市。 2015年，庞东来先生曾一度想退出新乡市，但在消费者的努力和主管部门的介入下，最终留下来。 Phat Don Lai 似乎没有任何扩张计划。这背后的根本原因是潘东莱的非典型商业优势不可复制。以供应链为例，方东来目前之所以能够保持如此强大的议价能力，是因为它已经进驻许昌市近30年，销量巨大，周转率也很高。这些深厚的地方联系可能不会在新城市持续下去。而且，在许昌市和新乡市，胖东来提供的福利待遇肯定是有吸引力的。河南省本身劳动力较多，当地工资较低，超市可以聘请高薪人员来保证服务质量。不过，这个逻辑可能不适用于北京、上海、广州等一线城市。毕竟一线城市的门店成本、员工福利等综合成本要高很多，选择也更多，而胖东来提供的薪资也没有那么有竞争力。柳东海曾经说过：“庞东来是一个榜样，我希望更多的人向他学习。”但是，这个例子可能无法很快被模仿。 【本文由锌财经撰写，经企业家许可转载。如需转载，请联系微信公众号（ID:xincaijing）获取许可。 ]