吴向东：代理一坛好酒的名额已然成为稀缺资源

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2016年，葡萄酒圈里广为流传的一句话是“不懂营销，全靠酒”。 消费者回归品质的时代已经到来，一坛好酒应运而生。 这是吴向东这位大佬的大动作。 从发布会开始，到陶艺绘画比赛，再到免费赠送10万瓶好酒，刷爆了葡萄酒行业的朋友圈。 一瓶好酒无疑是在2017年，当顶级名酒价格上涨的消息几乎占据了行业内所有媒体头条的时候，它就取得了突破，成为大众价格区间的超级巨星。

据了解，截至2017年底，一谈好酒目标招募300家经销商客户。 目前，经过金东集团（原华泽集团）的精心筛选，已有近200家客户签约并付款，洽谈工作正在进行中。 意向客户数量更加庞大，这意味着一坛好酒的代理商数量已经成为稀缺资源。

是什么造成了这种现象？ 我们决定通过逆向推理来研究这一现象。 当经销商考虑代理一坛好酒时，他们有哪些疑虑甚至疑问？ 我们采访了10家尚未与好酒签约并付款的酒商。 随后，我们带着这些问题采访了吴向东本人。

【问题一：作为“网红酒”，一坛好酒在业内知名度较高，但在消费者层面的影响力还远远不够，消费者尚未认可]

对此，吴向东主要提出三点观点：第一，新产品不可能一推出就被所有消费者所熟知，新产品本身有一个成长周期；第二，新产品不可能一推出就被所有消费者所熟知。 第二，看来到目前为止与他们合作过的客户，回头率都非常高，远远领先于市场上其他新品的表现。 一坛好酒的产品实力已被数据证明； 第三，一坛好酒产品本身是对消费者深入研究后精心打造的。 包装简洁环保，品质优良，程度主流，价格适中，符合市场规律和消费者需求。

吴向东告诉记者，一罐好酒上市不到10个月，仅网上销量就突破10万瓶。 线下销售情况则更为乐观。 合作过的近200家客户中，一半以上进行过线上销售。 顾客比例超过80%，甚至有两三份退货单。 记者在这里需要强调的是，一谈好酒的合作客户的首要要求是50万元。

吴向东认为，这就是产品力，“高品质、实惠价格”带来消费者的满意。 一坛好酒的包装简洁、环保、独特； 世界上最畅销的洋酒烈酒都是40%，包括路易十三、轩尼诗、人头马、威士忌等。一罐好酒选择的40.8%酒精度也比较独特；

从质量上来说，我们在国内是首屈一指的。 我们用的是十几家酒庄的老酒，最终酿成好酒的配方只有三个人知道，包括酿造我们好酒的邛崃酿酒师。 区，是中国产原酒、产好酒、生态酿酒的宝地。

除了产品本身从包装到品质不断提升，吴向东也对一瓶好酒的吸价能力充满信心。 “现在喝几百元酒的人开始喝我们的酒，喝几十元酒的人也愿意喝我们的酒。有些是因为消费升级，有些是因为当前的国家政策不允许购买高档葡萄酒，原则上不能购买500元以上的葡萄酒，这些因素都是有利的。”他说。

此外，他还多次强调，金东集团非常重视一坛好酒。 可以说，吴向东本人就是一坛好酒的项目指挥者，一坛好酒也被定为整个集团的第一个战略项目。

【问题二：虽然一坛好酒在业界闹得沸沸扬扬，但吴老板只谈了广泛的概念，并没有看到一套完整的市场模式。 具体市场怎么做还不清楚】

对此，吴向东主要提到了以下几点：

首先，一谈好酒采取的是先广度后深度的跨营销模式，而不是先选择重点市场进行培育。 吴向东说，“我整个做法可能和别人不一样，别人花几年时间专注几个重点市场，但我可能不会这么做。因为我的产品定位是让一些懂酒、喜欢酒的人会喝。”我不想把市场搞得太彻底，可能我需要十年的时间才能把市场份额提高到一定比例，我们真正的老酒配方是针对爱喝酒、懂喝酒的消费者，其他都是要的一个重要的市场，我就是一个重要的消费者。”

其次，一谈好酒采用区域独家代理制。 吴向东认为，区域独家总代理应该权责明确，权利到位，责任承担，而不是过去所谓的“区域总代理”。 事实上，有的权利没有体现，有的责任没有履行。 反映。 “所以我们要落实到位，既然你是区域总代理，我们就压缩中间环节，不用那么多厂家来包揽一切。我们需要培养一批经销商，让他们成长起来，赚到真金白银。” “跟随我们。金钱也会增长和发展。”

吴向东还表示，一潭好酒的销售团队以及总部专门为其设立的策划部门，除了销售之外，不会考核，其他的都会考核，而且考核会严格。 销售由吴向东亲自根据市场情况进行跟踪，团队要做的就是协助和指导经销商进行营销。 不仅如此，一谈好酒还对经销商进行限制，控制数量，减少库存。 单次发货最大数量为500件，库存不少于100件时不允许补货，以保证市场健康运行和价格稳定。

三是在消费者培育和市场沟通层面，线上开展消费者自我交流活动，线下学习金酒、口子角等品牌“傻战”精神，扎扎实实落实营销根本。 。 “前段时间你会发现我们的朋友圈很火，现在我们找到了消费者自发传播的方式。我们的陶艺绘画比赛、老酒赠酒活动都引发了这个圈子消费者的自发传播。”从小到大，我们不断通过活动吸引消费者。”他说。

吴向东还提到了“坛粉”的概念。 目前，一坛好酒已积累了数万喜欢一坛好酒的忠实消费者。 他们被吴向东定义为“坛粉”。 这些人真正懂酒。 对于爱酒人士来说，好酒200元一瓶的价格区间，恰恰满足了全国这一类消费者——也就是“粉丝”的需求，形成了超级单品。

“线下方面，我们重点发展线下终端网点，现在会以双百大会的形式来进行，这其实是一个长期的工作。我们要求餐厅、酒店、团购、社团、和粉丝们继续开展线下活动，练习营销基本功。总之，我们围绕一个“诚”字来做营销。

【问题3-投资周期太长，需要账户至少100万才能投资该产品】

“现在100万能买什么？在三四线城市100多平米的房子在北京可能只能买10平米的房子。买一辆更好的车也要花100万以上。” 吴向东笑道。 路。

“一款好酒，目标是做出全国乃至全球同价的超大单品，并做区域总代理。100万并不算太高，任何生意都是有门槛的。”现在我们合作的客户有近200家，都有这个标准，而且很多人看好这个产品，所以我们还是要有合作的诚意、信心和门槛。”

“我们不仅对合作资金有要求，对经销商团队也有要求。我们必须有一支由1985年以后出生的年轻人组成的团队，致力于好酒的运营。只要有足够的资金和优秀的团队“如果我们共同经营好酒，打造超级单品的目标一定可以实现。”

采访最后，吴向东还强调，“大家一定要看到大背景，就是物美价廉的产品有一个巨大的市场。 我想所有的厂家包括商家都应该看到这个市场，未来的消费也会趋向于大多数人的理性消费。 随着饮酒人数的增加，浓度在40度、价格在200元左右的优质产品是一种趋势，因为并不是所有的酒都贵。”

从中国白酒行业近几十年的发展来看，酒商的成功秘诀往往就在于“选择大于努力”六个字。 毛、吴、阳等一线名酒的崛起，古井、口子窖、赛特等区域名酒的野蛮生长，造就了一大批成功的酒商。 我们也相信，今天选择一坛好酒的酒商，也会像今天的洋河等品牌代理商一样，拥有令人羡慕的成功。

重磅公告：一罐好酒将于11月7日在重庆举办新闻发布会，诚邀区域内排名前三的白酒代理商参加。 请识别下图中的二维码进行注册。 名额有限。 如果您对于做好葡萄酒代理商还有其他疑问，欢迎您在本次活动中直接与吴向东本人交流。

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