jmsjjyl@com 文/徐洋
编辑/紫薇
义乌工商学院雪峰楼教室里，学生们正在打包快递包裹
城市由“直播培训”、“网红基地”、“热门产品”、“免费送货”、“供应链”等关键词组成。在义乌，各个年龄段的“淘金者”都想进军火热的电商市场。
随着创业市场不断年轻化，义乌商业职业学院的“创业学院”主要是该市的电子商务创业者培训孵化器。早在2009年，《南方周末》就曾报道过这里的“超级毕业生”杨福刚先生的神话，称他上学期间月薪4万元。本科80强。 ”
但正如城市的商机不断变化，学校“财富神话”标签背后的“创业学生”也在不断经历着创业市场走向的变化。
对于如今的他们来说，创业有时就像“赌博”，有的同学甚至形容为“一人成功，万骨枯死”。多次经历失败、被动等待有利“算法”和商机的同学，是隐藏在创业者海洋之下的一座巨大隐形“冰山”。
2020年除夕夜，学生在大学直播间直播
超级大学毕业生？ 2020年除夕夜，义乌工商学院雪峰楼创业园许多教室依然灯火通明。该建筑几乎每天24 小时向所有人、学生和教师开放。
这座梯形建筑被划分为办公、教育、仓储、工作室等四个功能区，但这些“功能”经常混合的——教室里也堆满了两个女孩正在收拾一个快递包裹。教室里面和旁边有两个由学生主导的工作室。
在另一个区域“直播间”，货架上摆满了各种商品，从零食到保温杯再到牙刷。直播间的玻璃门上贴满了热血的平面广告——。 “你的能力将胜过一切敌人，你所取得的成功将会激励你周围的人。”它是由创业学院创业导师曹前创立的MCN组织（注）。MCN是为商家和内容生产者提供资源和平台，保证内容持续输出的组织），主要目的是培养学生主播。曹倩帮助学生整合资源，例如联系支持的商家、提供设备和资金，并向委员会收取费用。
在这里，“学生”和“老师”的角色被淡化，更像雇主和雇员、对手或伙伴。 2008年，义乌工商学院成立“创业学生班”，即现在的“创业大学”的前身。成员都是从校内各大学月收入8000元以上的“精英”学生中选拔出来的。全班30人淘宝达到4钻石。
王继华老师是首届“创业学生班”的校长。在他眼里，有很多优秀的毕业生，哪怕是随口一提，都让人惊叹。 “（每个人）毕业需要月收入1万元，但有的学生整个班30人都‘卖掉了’。现在每天有几千甚至几十万的订单。” ”
王继华觉得，随着扩招浪潮，学生创业的趋势更加向好。与2008年相比，学生创业人数至少增加了四倍。随着技术的变化，学生不再需要像以前那样“努力学习”。 2016年之前，大家都用针式打印机打印快递单，花了三天三夜才打包2000个订单。 2016 年改用热敏打印机后，该公司现在每秒可以打印3 至5 张，每天可以包装10,000 个订单。
学生创业的一个常见困境是缺乏资源，但有头脑的学生总能找到自己的创业道路。王继华用手机打开淘宝，看到详情页下方有一个灰色的小数字“——”，是一家主打打底裤的店铺。 2021年1月第一天，该店月销量达到“5万多”。在王继华眼里，这家淘宝店的老板绝对是学校典型的“超级毕业生”。
每个“创业者”都知道，厂家直销是最便宜的。能够从工厂直接销售的企业家将能够以无与伦比的价格优势确保对市场的控制。然而，没有人脉、没有资源、没有“雄厚”的资本，想要“进厂”是很困难的，动不动就花掉几十万、上万上万元。据王继华介绍，这位“学生老板”在学生时代所做的就是先从学长那里接收产品，逐渐成长为“二流商人”，然后直接购买布料，找厂家加工。据说是这样。用王继华的话说，它现在是南极洲以外打底裤品类的“老大”，业绩甚至超越了前“超级毕业生”杨富刚创办的“可可精灵”。
杨福刚先生现在将重心转向海外贸易，经营着两家工厂，并获得了六项专利。 2020年，我们计划主要向海外出口防疫物资。在学生时代，他就表现出了极高的市场眼光和远见。他曾以24元的进货价、16.8元的网上供货平台进货价夺得全网销量第一名。 2009年春节《阿凡达》发布时，他到台州市路桥区购买了3D眼镜，价格1.7元，全国包邮9.9元。 “利润很大，每个月卖几万张，很便宜，我去电影院买至少100块钱，但这么低的价格怎么能买到呢？” 。
创业教练曹倩认为，虽然学生们仍然热衷于创业，但“现在难度更大了，随着平台的发展，越来越多的人在玩，创业开始需要资金和人脉资源。”有好的产品那么要求就不高。 ”
平台发展起来之后，明显的变化就是流量越来越贵。对于大多数人来说，流量是衡量一个生意是否值得做的最重要的指标。 “我们知道有这个趋势。只有发生大事的时候我们才会这么做。”曹谦说。
与传统商业相比，电商流量看得见、可控、可购买，一切都是“流量生意”。在电商领域，最常见的流量运营叫做“直通车”。只要您向平台支付广告费，就可以精准地宣传您的产品。但“以前每次点击几美分就能获得流量，现在每次点击只需几块钱。”
就连对创业环境持乐观态度的王继华先生也不得不承认，2008年前后，创业的机会远比现在多，竞争也不像现在那么激烈。他表示，当时知名企业不会考虑往电子商务方向发展，干脆不予理睬。他们认为，当线下实体店太忙时，开设网上商店是浪费时间。然而，2011年、2012年“双11”之后，电子商务开始爆发式发展。 “义乌国际商贸城有8万多个摊位，大多数经营者都想把店开到网上，对学生的影响越来越大。”
供应链、资金链无法与企业竞争，也是创业学院学生面临的问题。竞争的结果，“背景”似乎越来越成为他们之间一道透明的屏障。据2019届毕业生、电商专业“创业学生”卢龙江介绍，“承接大型项目的学生通常依靠家庭资源，短期内有两种时尚，一种是一个是卖假货，另一个是靠自己的资源。 ”
“能够突破原生家庭的界限，跳进另一个‘班级’的学生很少。”陆荣江的同学冯伦新说。对他们来说，创业有时就像“海妖之歌”，吸引着冒险者试水，但很可能让他们的创业“船”陷入泥潭，代价高昂。
冯润馨在宾王夜市寻找下一个“爆款”
“创业，这个词真是神奇。” “创业，这个词真是神奇。有些人创造了一些东西，然后成为炮灰，但另一些人却可以重生。”
冯润馨似乎在这两种状态之间左右为难。这六个月来，他开始“关闭”自己，凌晨2点睡觉，第二天凌晨1点起床，不再主动“社交”，只需要一天的时间就可以小心翼翼。需要1小时。他的商店。他反省自己说：“我最近太忙了。”
他怀念曾经拥有的能量。有一次，他骑自行车往返70多公里来到附近的浦江县，只带了一瓶水。但现在，经历了多次创业失败后，冯润鑫不仅无法适应这一切，反而更加害怕了。他觉得这是由于自己的懒惰和怕苦造成的。 “大山”就在那里，困难就在前面，但他没有翻越的决心。
但他很难让创业完全脱离他的“雷达”。在义乌北小村或者宾王夜市，他可以很熟练地进店询问价格，扫描卖家的“料号”并添加（注：“料号”是销量），对他观察产品的特点并考虑可能的销售渠道（卖家用来发布产品的照片和视频）（对于代理商）（卖家使用的微信账号）似乎是一种无意识的行为。
他经常在街上“每个人都有”的彩色洗衣珠和小熊围巾前停下来。 “这几天很受欢迎，”他说，反复确认这可能是下一个“热门产品”，但我担心现在“进入市场”是否为时已晚。
2020年1月，冯润馨试水拼多多，开设成人玩具店。为了建这家店，他投入了2万多元，用的是自己打工攒下的积蓄，并向家人借钱。然而，没有工厂愿意向像冯润鑫这样的新手零售商供应产品，所以他选择了“代发货”。 “dropshipping”的优点是没有库存压力。您所要做的就是将您的产品发布到链接上，等待客户订购，经销商就会为您发货。然而，成本却飙升。每单收入3元，利润只剩下几分钱。情趣用品与日用品不同，不能以数量来竞争，每件商品最好能赚取70%至200%的利润。
一般来说，流量就意味着钱。卖家往往会选择“开直通车”。也就是说，他们向平台付费做广告，为自己吸引流量。 “性玩具”类别有自己的流量。冯润馨一开始以为只要有流量，自然就能获得很高的转化率。但实际上，店里的招牌产品之一“双层内衣”虽然吸引了不少人的询问，但最终愿意掏钱的人却寥寥无几。 “人们过来看看照片，看看照片然后离开。大多数人根本不点餐。”
截至2020年5月31日收盘，冯润鑫店铺客流量约5000人，但仅卖出16单，销售收入200元，转化率不足1%。在性玩具类别中，转化率通常需要达到10% 的访客才能维持业务。另一家同类型店的数据显然要“好”得多：参观人数3万人次，销售额4.2万元。
冯润鑫发现，转化率高低的最大区别在于你是否“刷单”。也就是说，卖家提供购买费用，找到大量虚假客户在网上商店购买产品，并撰写虚假正面评论以增加销量和商誉。这相当于告诉系统“我的产品很受欢迎”，并且可以显着提高您的转化率。但如果继续骗单的话，必然需要大量的投入，而冯润馨已经没有剩下的资金了。随着时间的推移，游客数量逐渐减少。
他关闭了商店并开始销售运动鞋。在逃离了难以捉摸的平台算法之后，事情变得更加失控。
他将卖鞋描述为“股票交易”。运动鞋行业的特点是“每位客户的价格”和“数量”较高。因此，资金雄厚的“庄家”自然更有优势，可以“横扫产品”。它还可以间接决定市场供求和价格水平。 “低价收集市场上的所有产品，垄断它，然后逐步以更高的价格出售。”
对于像冯润鑫这样的小卖家来说，常见的情况就是买完产品后现金流流失。如果市场状况不好，你就会陷入困境，直到摆脱困境才能产生利润。同时，也存在做出错误决策的风险。冯润鑫曾经买过两双零售价约300元的耐克鞋。结果即使收购后，价格仍持续下跌，不得不“割肉”。小卖家的盈亏很大程度上取决于“市场策略”，有时甚至取决于每秒一个价格。他最近以659元出售的运动鞋，一售出市场价格就涨到了669元。
在这种情况下，他必须学会辨别什么样的球鞋可以“举足轻重”：出货量会高吗？你酷吗？当某种东西的数量很少并且供不应求时，“稀有物品就会变得更加昂贵。” “比如前几天发售的AJ魔王21周年限量版，一下子发售了120万双，市场供需平衡，价格波动不大”也很重要。如果每个人都认为某种风格适合你，那么这种风格变得“流行”的机会就会大大增加。
经过这些努力，每月销售额在1万至2万元左右，利润占10至20，仅够维持生活费用。虽然不是很多，但“比以前好多了”。
他经历了学校大多数“创业学生”所经历的困惑。紧跟互联网潮流，销售“最热门产品”和“网红产品”。在此之前，我炸过鸡排，去过建筑工地，还跟着导师去市场挨家挨户推销过产品。对于家庭并不富裕的学生来说，除了创业的“梦想”之外，更直接的动力就是赚钱、生存。
他在大学一年级时创办了一家销售化妆品的小生意。 2019年，北下渚成为中国“微商第一村”、“网红直播电商村”。他去北下渚买货。不仅有名牌化妆品，还有老百姓熟悉的华而不实、漂亮的品牌，但质量却很难保证。冯润鑫表示，这些品牌销量都不错。基本上它很便宜而且看起来不错。 20到30元的价格对应的是一群工资不高的消费者。“只要好看、能用，我不在乎它有什么效果，是什么牌子， '' 他说。
“不是所有中国人都有钱，比如我们宿舍有一个孩子，他家很有钱，‘我不明白你想要什么。’一双‘空军一号’。”
卢荣江是村民，也是冯润新的同学。相比冯润馨，他对自己的未来更加“清晰”，也更加“满意”。 2019年11月，卢荣江投资7000多元，与一名高中同学合伙在拼多多销售化妆品。他懂业务，知道如何结合数据进行策划和推广，知道如何组织活动。也正是“双11”电商狂欢的“恰逢其时”。当时，每周大约有10箱产品到货，可接订单2000多单，每天利润4000多元。看到好处，供应商逐渐习惯了，能够正常赊账付款。 “（利润）越来越大，我们就可以把钱撤了。我们还给他后，剩下的利润不断进来，逐渐增加，三个月后终于把店关了。”
义乌可能是最令人难忘的地方。在这里，这些“企业家”必须不断探索新的商机，才能跟上不断变化的电子商务市场。 “你不能长时间做任何事情。短则一两周，长则一两年。”
这件事发生后，卢荣江开始反思。 “电商不仅仅是开店，你可以帮助别人开店，你可以做供应链，你可以做促销，资金流量比这些高几十倍，很多学生都没有。资金。
义乌市北夏塔克村正在进行直播的企业
没有人愿意说：“我讨厌创业。” “工厂一天订单几十万，我心里很自卑。”陆荣江说。现在，他们的竞争不仅仅是学校内部，而是全国所有的电商创业者。
卢荣江考入义乌工商学院“纯属偶然”，他的第一选择是上海航空大学的机电维修专业。仅仅以一分之差，他就转而选择了第二志愿，来到了这所“创业”大学，成为一名电子商务专业的学生。这个选择有些被迫。但对他来说，这是一个“马马虎虎”的职业生涯。 “（这里）没有人想说他们不喜欢创业。这意味着没有人愿意承认他们很懒，”他说。每个人，包括我自己，都在努力工作。
新“企业家”往往有着崇高的理想和热情。 “一开始我基本上是想自己创业，经历了暴力之后，我可能会选择‘听老师’。”2019年学习电商的石新建在几次尝试创业失败后变得灰心丧气。 -我考虑了一下我的商业生意，决定不再大惊小怪。他加入了创业领袖曹前的MCN组织，并成为其主播。经历过个体户的风风雨雨后，他说，正是因为有这样的保障，他才安心，“天塌下来，有高人来扛。”
相对而言，拼多多直播的门槛比其他平台要低。在拼多多，发5元红包即可获得200个粉丝，而在其他平台，1个粉丝的价格是1元。尽管如此，该平台的友好度仍在继续下降。 “城市直播”很快改版，成为综合直播的门户，增加了美妆、护肤、日用品等新品类，瓜分了流量，导致有才华的主播越来越少。平台规则和游戏玩法也在以越来越快的速度发生变化。金婷婷表示，在这一波修改尚未被了解之前，往往又会出现另一波。
为了赢得更多主播，拼多多上出现了各种直播大赛，主播也开始更多地被“直播人气值”量化。乍一看，平台上一片火热景象。然而，自从改造后，每个锚所承受的压力明显增加。最具体的变化是，静婷婷觉得自己发红包后获得的粉丝越来越少，自己不再像以前那么有用了。随着时间的推移，在观察了一些流量稳定的“大主播”后，她发现深入研究家具和美容等“更专业”的领域会带来更多的客户粘性。她考虑过转型。
但现在，金婷婷已经停止了拼多多的直播。就在“员工猝死”事件让拼多多成为热搜的前几天，她发现平台的算法又变了。以前除了直播，我还会搜索优质产品，拍摄2-3分钟的讲解视频。这样，即使您的广播被下载，您也可以从获得的关注和流量中赚取佣金。但近期，产品说明费已停止结算，从去年12月起，金婷婷四个账户支付的6万余元费用全部被扣除。
罗江在直播间查看店铺信息
“在金矿旁边卖水，比挖金子还好。”“像我们这样的学校，学生只能创新一些商业模式，而不能创新其他商业模式。在曹谦看来，这显然是不同的。”所谓“中关村创业者”的特点是，技校生是一群不具备高考优势的人群，创业范围很窄，很难实现大跨越。有了技术。
“从这里毕业的学生无处可去。”冯润馨说。在他眼中，毕业生除了留在义乌从事电商行业之外，最常见的路径就是回到家乡工作，成长空间非常有限。他不认为进入这所学校会导致“财富神话”。 “原来这是义乌的一所大学吧？”
“人无法物化，但有一些标准可以量化，比如收入、学历。”虽然有时会因为自身的限制而感到自卑，但“天赋、成就等”都有还有一些指标做不到，这比有准确标准的事情更没有希望。”
2020年10月，他花费3980元报考了美术课程，学习PS、Pr、Ae等照片视频制作软件。培训班期间，教练让他找模特“练习”射击，但只给他100元，是市场价的一半。他的一些同学很快就以“帮忙拍照片”为借口找到了三四个女孩，最终选定了其中两个入围。在这种比较中，他感到“愚蠢”。对于他来说，这是创业的一大障碍。这是因为大多数成功人士“都拥有颠覆性的业务或特别出色的游戏方式”。
卢荣江先生现在已经不再管理自己的店铺，退出了“销售”这一核心领域，转而成立了一家外包管理公司，为网上店铺提供第三方服务，并负责运营分析。目前，他一人就为六家公司提供运营服务。 “他很聪明，这样风险就大大降低了，花不了多少钱，外地的学生说不定还有机会，运气好的话，还有一两次机会，我们可以进行这个案子。” ”导师曹谦说道。嗯，稍后我会接受订单。 ”
数据分析是我们工作的核心，比如如何找到目标受众，如何精准推送。卢荣江的工作室里有两台电脑显示器连接到他的工作站，因此他可以随时在一个屏幕上回复客户消息，并使用另一台屏幕创建思维导图和浏览产品，用于检查数据。最重要的是工业投入和产量的比例和当前趋势。此外，大多数数据都可以用钱购买，他说。
冯润馨也在寻找另外的出路。总感觉自己学的还不够，而且学得越多就越焦虑。 “我看到有人制作短视频，我就关注了他们。我意识到我只看到了冰山模型的八分之一。我不明白其余的底层逻辑。“我知道，但我不知道知道为什么。”他知道我是一名艺术家，并且想学习为营销软件撰写文章。 “你可以通过建立自己的护城河并确保他们无法轻易跨越它来赚钱。”对他来说，“护城河”是一个技术障碍，我希望它变得更加不可替代。
冯润新老师反复念叨着他在微商实践课上学到的一句话：“思想决定行动。” “在金矿里挖金，比在金矿旁边卖水要好。利润虽小，但利润有保证，而且我觉得自己想做的商业或艺术领域没有风险。” “属于‘金矿旁边卖水’的生意。”
在他和卢荣江看来，身边90%的“创业学生”都处于这样的挣扎之中，他们很难像“超级毕业生”那样成为“财富神话”。突破重重障碍后，他们常常面临选择：是放弃还是寻找新的生存机会？
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