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2014年，23岁的张晓军决定自己创业。他卖掉了之前的投资，凑集了60 万到70 万股股票。当时，他作为交换生在加州大学戴维斯分校学习了一年，并获得了研究生奖学金。
是他的“中国母亲”让他改变了学业计划。在校期间，他经常帮亲戚朋友购买婴童用品。 “而且，当时没有自贸区，也没有跨境电商，所以这些产品基本上都是靠采购。渐渐地，当时中国的婴幼儿用品市场上几乎没有国产品牌了。我意识到我不't。”
张晓军本科期间就读于江南大学化学工程与技术专业，从事日化产品的研发，对复配成分敏感。预见到国内强劲的需求，结合自己的专业知识，他与几位同学一拍即合，凑了100万元，创立了国内中高端婴童护理品牌。
创业有起有落，一路上总会遇到挑战。虽然第一次创业失败，但张晓军并没有气馁，以10万美元的价格再次出售了阿里巴巴股票投资，并于2017年创立了Dykes，继续专注于婴童护理领域。产品方面，戴克斯推出了中国首款液体爽身粉产品，以及金盏花霜、派卡瑞丁驱蚊喷雾等多款创新产品，多次登上天猫婴幼儿洗护类目、抖音首发。发表。
目前，该品牌已获得挑战者资本、拉芳家化、金鼎资本、祥峰投资等投资的超5000万元C轮融资。品牌还邀请了“跳水女王”郭晶晶提名。
《天下网商》 我们看到母子追踪整体规模不断扩大。艾瑞咨询预计，2021年中国母婴消费规模将达到34591亿人，预计到2025年市场规模将达到46797亿人。换句话说，需求已经存在很长时间了，市场仍有空间。
另一方面，90后、2000后一代逐渐成为消费主力，崇尚“精致育儿”、“科学育儿”理念，鼓励更细分品类的创新，催生了很多代人。一个新品牌。例如，在婴童护理领域，戴克斯、青蛙王子、红象、因斯等国产品牌的竞争日益激烈。公开数据显示，2016年至2020年中国幼儿保育行业复合增长率达13.6%，预计到2025年将突破500亿。
在这种市场形势下，戴克士击中了几个要点。例如，根据消费者痛点开发差异化产品、捕捉电商利润红利进行内容营销、与爸爸点评等专家合作、超市母婴店的入驻渠道等。提高您的品牌声誉并快速增加销售额。 Dykes初期负债200万日元，但2019年GMV（总收入）达到2000万，2020年达到1亿，2021年达到7亿。 “预计2022年品牌销售额将突破10亿，今年将达到14亿至15亿。”
张晓军透露，戴克士已经在为今年的上市做准备。
张晓军，戴克斯创始人
“液体爽身粉带动天猫平台品类增长20%。”张晓军和他的团队创立的第一个婴童品牌已经营业了三年，但已经过时了。
他总结说，原因与创业团队缺乏经验有关。比如产品研发上的“理想主义”、对线下渠道布局的不满、团队的分歧等。另一方面，当时国内婴童行业刚刚起步，消费者对国产品牌的认知度较低，仅靠销量不足以支撑公司的盈利。
目前婴童领域的顶级品牌大约在同一时期成立。例如，上海家化旗下奇楚成立于2013年，盛美集团旗下红象成立于2015年。该卡车仍处于市场教育阶段。
不甘心的张晓军重整旗鼓，创立了戴克士，以他的英文名Dexter命名。这一次，他调整了团队的股权配置，掌控了品牌的话语权，这就是“一个人说了算”。
依托三年来积累的产品技术，Dykes很快推出了首款产品金盏花面霜。随后，将推出一系列金盏花护理产品，包括润肤乳、按摩油、液体爽身粉等30多个SKU（库存单位）。
为什么是万寿菊？这需要从消费者痛点入手。
该团队自2014 年以来一直在开发缓解婴儿湿疹的产品。金盏花的最终成分是参考化妆品行业使用的原材料和配方来选择的，从40至50家海外供应商中挑选了符合标准的原材料。目前的供应商包括德国的CLR和美国的路博润，以及科颜氏和雅诗兰黛的供应商。
戴克斯天猫旗舰店这款面霜销量已超过50万支，在同品类好评榜上排名第二。
2019年，戴克斯推出液体滑石粉，颠覆了大众的传统认知。当时，不少家长担心宝宝在使用爽身粉时容易误吸粉状滑石粉，对身体造成伤害。当时，强生婴儿爽身粉含有滑石粉的消息引起轩然大波，加剧了消费者的焦虑。
研究团队将植物木薯粉添加到乳液中，创新滑石粉的形式，同时保持产品功效。该产品目前在抖音最受欢迎婴儿爽身粉排行榜上排名第一。该团队还添加了芦荟，使该产品成为水状爽身粉，该产品还在天猫婴儿爽身粉评论榜上排名第一。 “2019年我们的液体滑石粉销售一空，2020年天猫滑石粉品类增长了20%以上。”
目前，戴克氏拥有7-8人的研发团队，其中大部分为毕业生，70%-80%的产品配方为自主研发。今年8月底，该品牌位于安徽铜陵的自有工厂也计划开始生产。
未来，Dykes计划横向增加品类，纵向扩大年龄范围，包括推出针对年龄较大的儿童和成人的清洁护理产品。张晓军曾表示，“达克斯的核心策略是将每一款产品细分到极致，甚至没有找到标杆。”
“80%-90%的利润将用于平台推广。”2019年8月，抖音大师种草视频首次将戴克斯液体滑石粉售空。当时，天猫店日销量突破30万件，相当于此前整个月的销量。张晓军和他的团队迅速排查情况，增加库存，等待新流量的涌入。
就在前两天，他认识了抖音的电商服务员，负责联系电商专家。当时抖音已经与阿里巴巴达成战略合作，小二想通过抖音培育几个新品牌。在北京三里屯的一家咖啡厅，双方就产品、费用、组织、人力资源等方面的合作达成了一致。
通过抖音的实验，张晓军找到了多种利用专家创作内容并带动消费者到电商平台完成交易的方法。他发现，很多年轻父母都是“搭积木”，看重权威支持，愿意在社交平台上分享自己的经验。在母婴行业，不少顶级KOL（关键意见领袖）和KOC（关键意见消费者）也活跃，比如丁香博士、爸爸点评、年高妈妈等。
因此，戴克斯在抖音、小红书等平台上找到了大量专家进行合作。其中，与爸爸的合作评价更深。早在2018年，戴克斯产品就通过了爸爸评测测试，进入爸爸商城和淘宝店。 “一旦发送一条微信订阅消息（带有产品），我们每天就可以卖出数千个订单。我估计，2021 年，仅爸爸的评论渠道的回报就将达到3000 万美元。”
戴克斯先后开设天猫、京东店，在抖音、快手推出自营店，并谋划快团团等新零售渠道。对于Dykes的销售市场，“天猫最贵，抖音占比不到30%。”
线下就像是品牌与用户之间的沟通渠道，近年来，张晓军一直在推动品牌进军商超、童趣等母婴用品卖场。品牌将为导购员进行产品和销售培训，拓展其专业知识，包括常见皮肤问题、婴幼儿护理方法、儿童化妆品法规等。
“母婴店基本上可以在每个社区开一家店，有时开一两家店，服务的人群少则几百人，多则几千人。在他看来，影响消费者购买决策的因素有很多。” 。不在这里买并不意味着永远不会买。线下进行尽职调查可以帮助您给消费者留下好印象，并为他们购买做好准备。
“目前，线下是我们最赚钱的渠道，天猫也能盈利，我的目标是拓展中国市场，只有这样才能更可持续地发展。足够大，才能说是坚固、稳定。”
以下是对话的编辑版本。
“建立品牌可以像创建游戏一样进行。”《天下网商》：抖音在戴克斯的开发过程中很重要。您是如何进入市场的？
张晓军：我们很早就可以给抖音35%到40%的佣金（卖家）。抖音的电商服务员帮我联系了专家。那时候抖音对妈妈和宝宝来说最好的就是燕祖文化。第一个介绍我们产品的人叫熊猫妈妈，她的账户粉丝不到5万。下午3点左右，她发布的视频到晚上就已经卖到了10万元。
我们于2020年10月开设了抖音商店。此前，该预告片已链接到淘宝。当我逐渐了解更多关于以KOC 为起点的EC 管理时，我发现了一些非常有趣的事情。淘宝后台允许设置有限的目标佣金，所以我看到KOC给我带来的链接每个链接只能给我带来10万元的收入。但实际上，这个淘宝链接最终可能卖到20万、30万、甚至50万。
原因是她在短时间内发布了一个视频，带来了10万元的销售额，然后我在淘客淘宝联盟排行榜上变得非常靠前，而且佣金非常高，比如30%。如果你有5-6个服务费点，可以推荐很多淘客“自来水”。当时只有六个溜冰场，六个都爆炸了。如果该商品没有缺货，则该商品将在其类别中全部排名第一。我差点就这样被推了进去。
就在那时我意识到建立品牌可以像制作游戏一样完成。游戏以测试为中心，测试后将进行扩展。事实上，当时的KOC可能还没有像现在这样进行更多的内容创作。比如，一个拥有6万粉丝的高手，自然可以打出几十万场比赛。除了自然发挥之外，还可以施展斗甲。抖音算法非常准确，因此投资回报率特别高。此外，费用如此之高，以至于你需要不断投资。所以我们当时发布的任何东西都可以卖到300万到500万元，其中一半以上可能来自斗家的捐款。之后我们也学会了给斗家投票，找到了很多KOC合作。
我们巅峰时期，抖音短视频一天有几十条。 2019年11月，我们天猫店销售额突破800万元。如果不缺的话，投资2000万、3000万日元是可以的。
《天下网商》：投资前需要有毛利吗？
张晓军：虽然毛利没有保障，但是利润非常好。到2019年底，我们已经偿还了之前的所有款项和利息，并结清了损失，但我们仍然有大量利润。当时我们还筹集了300万多元。当时我们想和抖音帮忙推广的机构深度联动，不希望其他品牌进来。因此，在2020年和2021年，组织内的所有专家均不接受其他竞争产品。
我们自己也培育并贡献了很多KOC方法论。现在抖音的妇产科KOC也算KOL，但都是电商项目，粉丝增长速度很慢，增长潜力可能不是很高。比如2020年，粉丝数是几十万，但今天可能会超过100万。但他们每月的GMV实际上可能是10到2000万，甚至是20到3000万。我们在早期对这些人进行培训，提供早期支持，教他们如何创建内容，并帮助他们解决遇到的各种问题。
《天下网商》：那第一波抖音过去了，大家都开始直播了，对短视频有影响吗？
张晓军：影响非常大。 2020年4月1日，罗永浩开始直播。抖音正在准备自己的直播。那天我们也播出了，是企鹅妈妈写的，当时只有几十万粉丝，一天就卖了百万张。从那时起，所有母婴肖像专家都开始做直播而不是做内容。但直播结束后，目前的限制非常严重。我们于2020 年5 月开始投资Zenikawa。
《天下网商》：投前川以直播为动力，相比短视频时代，效率上有什么区别吗？
张晓军：效率很低。以前可能是盈利的，但现在（抖音）是亏损最大的渠道。以前抖音的评分是40多，现在可能是60-70。拥有100 万粉丝的专家通常会获得20,000 或300,000 次观看，但实际上可能更高。
《天猫是一个非常稳定的电商平台》《天下网商》：抖音平台竞争加剧天猫平台会有什么变化吗？
张晓军：天猫对我们来说是一个非常稳定的电子商务平台。作为一个品牌或一家企业，我们很早就开始在世界各地扩张。
《天下网商》：天猫和抖音哪个业务量更多？
张晓军：天猫上还有一些。
《天下网商》：您目前的整体营销支出比例是多少？
张晓军：50%左右。毛利率还不错，但没有护肤品高。佣金率没有太大变化，停在盈亏平衡点，还有一些利润。在我们之前，中国母婴行业的收入还没有一家公司超过10亿。因为我们这样做了，更多的资本进来了，更多的品牌有信心这样做。因此，无论是在上游、品牌建设还是客户获取方面，我们都非常积极主动。但我们应该指出的一点是确保盈亏平衡和安全的现金流。
《天下网商》：你们的毛利润大概是多少？
张晓军：上海家化的清洁护理品类很大，我们的毛利润比他们略高。
《天下网商》：可以回购多少钱？
张晓军：天猫平台的复购率非常高。一个月可能会超过20%，三个月会超过40%，持续很长时间的话可能会达到60-70%。
《小红书其实比抖音更难》《天下网商》：随着平台的变化，戴克斯的整体策略也发生了变化。小红书抖音有成功过吗？
张晓军：可以理解，小红书是基于抖音的经验。去年，有一个新品牌“安维易”成长非常快，是通过小红书发展起来的。我们在小红书的广告预算可能只有一半，但我们一直在追赶。这个过程取决于有合适的团队、好的方法论以及是否可以验证。从2021年开始，我们将重点关注小红书。预算呈上升趋势，增幅高于抖音。目前，我们在小红书的配送效率远高于上述竞品的配送效率。
目前我们正在测试小红书的配送边界。小红书的客户群与抖音、天猫不同，所以MAU（月活跃用户）可能还可以，但日活跃度还是有差别的，所以投放空间有限。
《天下网商》：小红书好用吗？
张晓军：抖音用户是有偏见的，有很多下沉用户容易受到影响，所以我觉得小红书其实比抖音更难，但其实也有一些小红书用户更高级。最初使用小红书的人都是追求生活品质的，所以图文、短视频内容的质量比抖音高很多。
“你必须专业，才能为你的用户创造巨大的价值。” 《天下网商》：我可以做私域布局吗？
张晓军：以前没有，今年重点做。首先，公域流量非常高。其次，如果你的私人领域处理得不好，你就会伤害你的用户。今年618期间，我们有大约200万个套餐，如果我们做到这5点，我们可以在一个月内获得10万私域用户，但我们并没有做太多。比如用户加了企业微信来咨询，如果我的回复不专业，那最好不要回复或者加好友。我希望你在做这件事的时候，需要专业、正确地去做，这样才能给你的用户带来巨大的价值。
《天下网商》：为什么今年开始做这个？
张晓军：因为今年，公司面临着一个非常重要的转型。一是抖音的运输成本非常高。二是后期会有更高的利润要求，这与后续的资金规划有一定的关系。而且，现在天猫、抖音已经比较成熟，小红书、快手也把更多的精力放在了专注私域上。
《天下网商》：您的工作重点是什么，平时管理哪个部门？
张晓军：我专注于产品。抖音、天猫基本上都是团队自己运营的。
《天下网商》：目前市场情况（回报率）如何？
张晓军：从更广泛的角度来看，天猫是最大的，其次是抖音、线下渠道、京东、唯品会、拼多多。
“线下竞争比线上竞争更激烈” 《天下网商》：您如何看待线下渠道目前的布局和规模？
张晓军：我们从2020年开始专注线下母婴渠道。当时Dykes在母婴市场的实力比较强。从进入孩子王这样的大型母婴连锁店，到打造覆盖全国的母婴渠道——婴幼儿渠道。 2022年，我司首次入驻永辉超市，杭州市所有联华超市也入驻。
除了超市，我们还有CS渠道。在屈臣氏集团中，我们是每平方米销售额最高的婴儿护理品牌。虽然只有7个SKU，但今年这个渠道的销售额很可能会接近4000万元。
2022年下半年，我们还将新增针对年轻女性的零售渠道，包括主打美妆产品的KKV和销售配饰的Green Party。目前看来，表面效果似乎非常好。今年又去了Costco，下次还打算去Sam's。由此可见，整个线下市场基本涵盖了强生和贝亲所经营的所有渠道。去年以来，线下渠道出货量已占公司总出货量的1/3。
《天下网商》：由于相对较新的品类没有成熟的竞争对手，进入线下渠道相对容易吗？
张晓军：我认为线下的竞争比线上的竞争更激烈。因为线上大家都可以看到、分析清楚一些大品牌的玩法，但线下就比较复杂了。
由于大部分母婴业务可能处于线下，因此母婴店之间的竞争非常激烈，入驻和运营店铺的成本非常高。比如，全国屈臣氏门店只有8万家左右，但母婴店却有20万家。
进入超市和CS渠道其实更难。他们的模式很难改变，近年来，毛利相对较低、但生产速度较快、认知过程较慢的品牌逐渐获得认可。
不过，基于两点，你可以相对顺利地进行。
首先是它长期处于离线运营状态。我从2014年创业以来一直在做线下研究。他在线下母婴渠道工作了10多年，获得了很多客户并作为部分合伙人加入。一年前。
第二件事是我认为品牌真正的核心是价格。我们所有的产品线下并不比线上贵，但每个客户都能赚到钱。我们线下服务投入很大，母婴店需要培训做活动或者直播的时候，我们会派出十几个人的培训团队。可以提供许多服务来协助直播。
《天下网商》：你了解“渠道定制”吗？
张晓军：类似于营销定制，包括销售组合策略。我们支持它。我觉得最重要的是我们所有的客户都没有感觉我们在收获。在线品牌现在遇到了大麻烦。问题是，我们一直在进行促销活动，而且每次价格都会下降。抖音的大主播也把自己的产品卖得很便宜，或者说价格看起来不便宜，但是却赠送了很多礼物。在很多母婴店，顾客直接到店购买产品。但我们不同。线上线下价格几乎一样，但线上直播其实会吃亏，而线下则稳定。
《天下网商》：想给你的合作伙伴带来利润空间吗？
张晓军：是的，我在淘宝工作的时候，我把所有渠道的利润（给合作伙伴）提供了。我们在用户方面也有同样的想法。戴克斯每天都有促销，但是大家买的价格都是一样的。了解促销价为定价，并按照促销价向代理商报出订单价格。我们不会把我们的产品推给每个客户，因为我们在线上发展得很快，我们不需要去渠道推我们的产品。
《天下网商》：您在广告方面有什么经验？
张晓军：2022年之前我们不会投放广告。我只投资千川，这才算ROI，我只投资程序化广告。我认为好的产品是用户能感受到的，而且我认为长期的产品体验有时是必要的。从短期来看，您更有可能依靠营销来推动增长，但从长远来看，回购完全取决于产品（易用性）。
《天下网商》：快团团频道的销售情况如何？
张晓军：我们应该成为快团频道清洁护理的最大参与者。快团团、云集等平台每年的还款额近7000万。我们与主要领导者合作，但这是通过我们的经销商，而不是我们自己。
《消费品牌没有特别大的护城河》《天下网商》：幼儿保育行业下一个新机会在哪里？如果有后来者，还有机会吗？
张晓军：这个市场已经形成了一个非常大的市场，所以0到3岁的孩子基本上没有机会。 2021年，当我们只有婴儿护理产品时，仅在天猫上就有400万独立用户（不包括重复购买）购买了我们的产品。从市场份额来看，Dykes现在随处可见，包括各种线下渠道。
新的增长点依然是儿童，这些新品牌基本都在儿童领域。戴克斯的下一步举措也将关注儿童。因为我们实际上对0-3岁的用户服务得很好，但是我们很早就在我们的4-12岁用户和我们的青少年用户上做了工作。没有赶上或发展。这与之前的组织架构有很大关系，最近进行了调整。
《天下网商》：建立品牌有两种方法。一是把品牌做大到可以装进卡车，生产所有儿童产品。第二个是让这辆卡车更加专业化，你需要建造自己的工厂。许多电商公司后悔自己建工厂，因为他们觉得效率下降了。您对这两个选择有何看法？为什么选择后者？
张晓军：我觉得要看规则，但是有几十年甚至上百年发展历史的大公司、大品牌一定要有供应链，要有自己的工厂。相对稳定的国内品牌如珀莱雅、自然堂、尚美也都有自己的工厂。如果效率下降，那一定是管理不善造成的。
管理者必须具有非常强的领导能力。你不可能事事亲力亲为，也不可能事事都插手。我们需要确保每个人、每个组织、每个职能都能发挥真正的作用。在宝洁和欧莱雅这样的大公司，每个模块都是相互协调的，每个模块都由非常强大的人领导，所以你最终会拥有非常坚实的基础。很多公司之所以后悔，可能是因为没有精力，或者是团队执行不了战略，新团队没有进来。
《天下网商》：新品牌加入这个碎片化赛道可能比较困难，但对于强生、联合利华、宝洁这样的品牌来说就没那么难了。当Daikos闯入时，他们的护城河是什么？它还能坚持住吗？
张晓军：我觉得最重要的是你自己。当我整理产品的时候，我就想我应该制定什么样的策略，但最后我发现，重要的是我们每年发布什么产品，是否畅销。
回到与国外品牌的竞争，如果你开长途的话，可能会有强烈的超越意愿。从2018年到2021年，许多新锐品牌上榜，其中大部分现在已经不复存在，但这些老牌品牌，其中一些非常落后，却在榜单上，但现在却位居前列，并且还在继续。实现盈利增长。非常稳定。我们将与他们进行长期竞争。从短期来看，最重要的是速度足够快，让你的团队能够赶上。我是该团队中最重要的人。我也比较年轻，所以我已经准备了很长时间与他们竞争。
消费品牌没有特别大的护城河。首先是产品能否跟上用户需求。二是运营组织架构和模式的运营效率能否跟上。
“一个人说了算” 《天下网商》：2017年重启创业时，你们公司的资本结构有调整吗？
张晓军：是的，我们2017年创业的时候，我们拥有100%的股权。公司的合伙人愿意全职加入，但他们没有股份，我每月给他们发工资。到现在为止，在公司里一直都是我说了算。直到筹集到B轮资金后，我们才成立了董事会。之前我们没有董事会，包括Challenger Capital、LaFont以及我们原来的一些天使投资人。股东大会是每年召开一次的会议，大家一起吃饭。即使有两个新投资者进来，他们也没有席位。
《天下网商》：“一个人说了算”有多重要？
张晓军：如果你处于创业初期，这将决定公司能否生存。因为随着年龄的增长，你的公司可能能够承受更多的波折，你可能会有很多合作伙伴尝试和犯错，各自做自己的事情。但在早期阶段，你必须专注于一件事，如果对此存在分歧并且停滞不前，那么公司就结束了。
《天下网商》：您公司目前有多少人？
张晓军：有400多人。杭州企业营销、电商人员较多，无锡企业中后台人员较多。
《天下网商》：您的长期计划是什么？
张晓军：我们可能没想那么远，但上市肯定已经提上日程了。以今年为元年，明年、后年、后年准备申请A股。但由于近期一些政策的影响，年初以来我们一直在准备的消费品可能仍然存在很大的不确定性。
《天下网商》：是否计划进行首次公开募股以实现长期发展？
张晓军：我觉得有两个方面。首先，上市后，你会得到更好的估值，能够更好地谈判，能够做更多你想做的事情。第二，虽然我们从2019年到2020年就开始融资，但是完成融资需要一些时间，而且这个事情在我们开始融资的时候就已经在计划之中了。
“赚了就想花。” 《天下网商》：你怎么看待明星代言？为什么要花很多钱请明星代言？
张晓军：原来的逻辑是，赚了就想用。但怎么花呢？当您投资效果广告时，投资回报率非常低。我们的获客效率已经非常高了，除了618和双11之外，获客率比较低，每天的获客率在60%-70%左右。充足的。
当我签约Papi Jean作为代言人时，她有很强的在线属性，所以我当时就专注于在线。到了签约郭晶晶的时候，我们正在线下工作。其实我们也通过郭晶晶（认可）进入了很多线下渠道，这个账还是可以结算的。
其次，如果你真的想打造一个品牌，你还需要大量的支持。您不能仅仅依赖有效的广告。您可能还需要代言人或线下渠道。品牌应该是影响消费者并成为他们生活一部分的多方面方式。它是。
“我总是尝试倾听人们的意见。《天下网商》：你是什么样的创始人？”
张晓军：我是一个学习型选手，而且很全面。这和我多年从业有很大关系。比如我之前接触的主要是化妆品行业，在原材料、研发方面有很多资源，但是后来我要做销售，给别人介绍产品等等，我要做一些营销。调查这些内容。
做了抖音之后，我意识到扩大品牌的方式和扩大游戏的方式是一样的。我曾经认为打造品牌的核心是把内容、品牌基调和产品做好，但即使产品完成了，你也需要工具来放大它。它们背后的底层逻辑可能是相似的。当你去每个渠道的时候，你必须了解它的结构，你不能按照你的想法去做事情。
我要去见一个人。那个人很可能是公司的销售经理。如果他有很多东西要学，我总是会继续倾听并听到很多。然而，如果你总是自己产出，最终可能无法吸收或成长。无论你是在商学院上学还是参加活动，你可能很少见到我，但我其实很认真地听你说话。
《天下网商》：您如何经营您的公司？
张晓军：我不关心细节，但我了解公司的情况。我对很多公司都很感兴趣，所以我一定是参加商学院活动最多的人。很多学生每天都在办公室，做销售、销售、会见客户。虽然我不经常与客户会面或与BD 专家会面，但我确实能听到他们对会议的看法。如果你不明白逻辑，就清楚地提出问题。
《天下网商》：上商学院的目的是什么？
张晓军：我觉得是管理能力的提升。 2020年我们组建电商团队的时候，我们的工资是市场工资。
了10%~20%的涨幅。因为我不想欠任何一个人，不想给你画饼，不想到最后走的时候，出现离职纠纷这些。所以每个人的薪资，我都是给到位的。 2021年，我们做了一个很重要的事情，当时我正好上了组织激励的课。就是团队梳理完了之后的目标，是要增长300%。但我给团队一个激励方式，只要能做到涨150%，就给大家的薪资翻倍。因为我们是盈利的，所以薪资翻倍对整体的管理效率不会有太大影响。后面怎么做股权激励，就按照商学院上课讲到的方法去推进就好。因为业绩确实很顺，实际上我们大概翻了5倍，每个人都兑现了，大家信心都非常高。那一年就是从1.4个亿增长到7个亿的GMV。 《天下网商》：你有比较敬佩的人吗？ 张晓军：俞敏洪，他是我们老乡，之前也跟他有过一些交流。我觉得还是得实实在在去做事情。为什么新东方能够发展得很好，因为他把最坏的结果想到了。 《天下网商》：创业过程中你会犯很多错误，有让你情绪失控的时刻吗？ 张晓军：招人方面。我是一个很理想主义的人，很多事情谈好了就谈好了，但最后发现你不能交付和不能兑现。我情绪受到最大影响的，是说可能对方觉得没跟他讲好。业务上，我们犯过很多错，亏了很多钱，但我觉得就当学习了。 《天下网商》：如果创业失败，你可能要去打工，会做怎样的心理建设？ 张晓军：我心态非常乐观，做每一个决策，我都会去想最坏的结果是什么，包括我银行卡被冻结，工资可能发不出，当时是借钱去发工资的。最坏的结果我能接受。我偏乐观一点，虽然是去打工，但相信自己很快就能做出成绩，甚至说赚的钱不会先用来还债，会先用来创业，但我肯定会跟借钱人沟通清楚。 《天下网商》：你每月薪资多少？ 张晓军：到手接近2万块。2020年一个月不到1万块钱，后面慢慢涨到这样。主要是公司也不怎么赚钱。我自己的KPI其实跟公司的利润挂钩的，假设说今年公司能赚5000万，那我到年底也可以给自己发一笔奖金，但这个我希望是用结果来兑现。