jmsjjyl@com 文| 杨杰
湖南省浏阳市沿溪镇是张小可的家乡。
我奋斗了16年，才走出了浏阳。凭着热情和执着，初中毕业后他独立了，跑遍了广东、江西等地，积累了销售、研发等行业的经验。 2009年，在江西一家公司工作时，他突然萌生了开发竹键盘、竹鼠标、竹音箱等产品的想法，并从之前开始逐步打造了一个“竹制品王国”。我创办了一条生产线并成为一名公司经理。在许多人眼中，他似乎是世俗意义上的成功。
回到浏阳后，这个决定只用了几天时间。 2016年，一个电话打破了他平静的生活，他决定回到家乡照顾生病的家人。对于在国外打拼年收入100万日元的张小可来说，回国并不是一个容易的决定。这意味着几乎从零开始。
“以前我从农村逃到城市，就是为了帮助家人过上更好的生活，创造无限的可能。现在我回到了家乡，寻找更好的生活。从江西到湖南，回到浏阳后，张小可开始思考。”回到悠闲的生活。
当时，随着互联网的发展，城乡差距逐渐缩小，电子商务基地从城市向农村扩展，世界各地的产品通过网络进行流通。他发现了新的可能性。
当时，农村淘宝已在湖南省浏阳市设立了当地分局，张小可是第一个参与招聘活动的当地电商。从农村回来后，他很清楚农村需要什么。虽然这里的工种有限，但农业资源却十分丰富，沿溪镇是著名的农业基地。
为什么不利用电子商务将自己的农产品与外地买家联系起来呢？正在等待创业机会的张小科创办了三芝电商，在天猫平台上销售农副产品。
一开始，理想与现实是有差距的。三芝电商第一个“线上”的产品是红薯。由于生产分散和标准不一致，早期出货缓慢。每个订单的加急运费高达7 至8 元。而且成本还更高。 “我很兴奋，种了50亩地，但销售端很长一段时间没有起色，他说这是难以为继的。”差不多200万。
转折点出现在2017年3月。
一群满脸悲伤的年轻人正想着去地里卖红薯，突然看到脚边有一个野荠菜。浏阳有一个传统，每年的3月3日，老一辈总是用荠菜煮鸡蛋来吃，在外打拼的时候，想吃家乡的味道。经过集思广益，团队决定添加当归、生姜、红枣等成分，打造一款“三月三日荠菜蛋”产品，并将其包装成餐食。
这种时令产品一上市就火了，3月3日，12天内天猫平台就卖出了6000多个荠菜蛋，销售额达到25万多元。 “当时，我们十几个人有说有笑地打包发货，第一次享受到电商带来的好处。”张小可笑着说。
虽然这并不是他入行的初衷，但这却让他开始押注“烹饪”领域。在张小可的记忆中，咸菜、榨菜、辣椒酱等小菜是浏阳最常吃的食物。纵观互联网整体，“零食市场上逐渐涌现出几个区域性品牌”。
“三智慧”是通过将田间采摘的时令蔬菜标准化罐头而诞生的。
他擅长产品研发，在食品研发和创新上花费了大量时间。产品创新可能需要几个月甚至一年的时间，而且供应链失控，但他仍然想用嘴把本土风味带回来。
张小可清楚地记得，2018年4月，他的无油腐乳煲突然获得了“巨额流量”，日均订单量高达5000罐。
“我们从三只松鼠身上得到灵感，用特殊的土罐来运输发酵豆腐，使其在配送过程中能够保持形状，同时，包装上我们也添加了一些微创新。”售价100元，销量超过1万罐，销售额超过2000万元。 “三识”扭亏为盈，为企业的生存跨越了生死线。
掌握窍门后，张小可顺着这个思路，拓展了合作渠道，开发出了脆皮黄瓜、农家奶奶菜、酸鸡内脏、剁椒螺蛳等一系列食用产品。目前，三枝枝拥有超过60个产品SKU（最低库存单位），其中黄瓜皮下食品全网销量已超过180万瓶。
近年来，适合大众快速高效生活节奏的“做饭”逐渐成为主流需求，像吻酒、范砂光、吴江、范皮兄弟、川禾子、四川南方食品等，子奇、凡爷等李品牌，以及新的互联网本土品牌，正在给年轻消费者更多的选择。
从浏阳地区到全国市场，张小科先生锤炼了多年建立的供应链基础，支持了线上新渠道的成长。电商突破销量限制，利用线上流量进行品牌线下扩张。
在直播电商渠道，与很多其他餐饮品牌不同，三芝芝走的是“以量取胜”的道路。与其花大价钱进大主播的直播间，不如给他们发样品。大量协作，免费建立固定类别专家。仅在抖音平台，三枝枝就与3万多名主播合作，通过频繁的“刷脸”迅速获得流量。
目前，日常直播、短视频拍摄、产品研发已经成为张小可的日常生活。创业近八年，他开始了更广阔的生活。 “我的祖国给了我很好的机会。”他嘲笑自己在农村晒伤了，但他并不是为了实现崇高的商业目标，而是为了团结村民，轻松赚更多的钱。
以下是《天下网商》与三枝智品牌创始人张小可的对话经过编辑整理的版本。
“一个初中生放弃了年收入100万美元回国。”《天下网商》：您之前在海外工作了16年，您之前从事什么行业？工作注意力集中吗？您与电子商务有什么关系吗？
张小科：我初中毕业后就参加了工作，先在广东省电信行业工作了8年，然后又到江西省从事竹制品加工和制品工作。公司也进行研发和管理，但总体来说与电商行业的相关性不是很高。
《天下网商》：在您的巅峰时期，您领导的团队规模有多大？
张小科：当时江西公司年销售额1.6亿元，我升到副总，收入也很可观。
《天下网商》：2016年，当我的事业处于上升期时，我需要很大的勇气才选择回到家乡创业。当时你们有没有反复的矛盾和疑惑？
张小可：没有太多的艰辛和犹豫。我小时候在农村长大，一生都在外面打工。我的父母也老了，需要照顾。其次，当时我意识到了电子商务的潜力，而且当时农村淘宝是阿里巴巴集团的战略项目，我逐渐加入并开始在浏阳和江西工作。
《天下网商》：刚开始做电商的时候，我并没有很明确要关注哪些品类。
张小可：是的，当时农村淘宝还处于科普阶段。我们要做的就是让村民正确使用电商工具。我的第一个想法是通过电商销售家乡的红薯等初级农产品和生鲜农产品。
《天下网商》：据了解，三枝枝官方店最早是什么时候开始卖红薯的？
张小科：我们走访了很多农民，发现了当地的特产农产品，发现红薯比较容易获得，家家户户产量也稳定。然而，卖红薯要花很多钱。
《天下网商》：当时，人们还没有准备好在互联网上购买农产品。这其中有什么原因吗？
张小科先生：从当时的互联网环境来看，湖南支持农村的供应链和物流设施还不成熟，所以还是有需求的，而且也有各大卖场在各个地方都做得很好。区域。例如江苏、浙江、上海等起步较早。
《天下网商》：具体造成损失的原因是什么，过程中做了哪些改道？
张小可：现在回想起来，我觉得主要是品种和地区的问题。例如，湖南的土壤是沙质的，出产的红薯长得很大，但形状不太好，有的裂了。它发生了转变。
在电商平台上，相比山东、河南等地区，农业生产更加精细，种植的红薯标准化程度高，产量更高，成本更低。
当时我们号召农民种植50亩红薯，协议保证他们以合理的价格收获红薯。结果发现，虽然收购时数量很大，但销售口岸信誉不佳，最终有10万多公斤红薯滞留在仓库。那一年，亏损超过200万元。
《赌上烹饪领域》《天下网商》：你是怎么找到烹饪领域的？
张小可：从我过去的经验来看，我认为我的核心能力是产品研发，而不是营销，因为我曾经在江西开发过竹键盘和鼠标。
我的想法是回到农村，根据互联网的数据开发填补市场需求空白的产品，把农民的手工艺转移到生产合作上。准备饭菜就是其中之一。在浏阳，美食已有数百年的历史，虽然家家户户都会做开胃菜，但深加工的菜肴相对较少，所以我们正在思考如何标准化这个产品。并且可以通过电子商务进行运输。
《天下网商》：以前浏阳食品的主要销售渠道是什么？
张小可：基本上是线下超市，但由于配方差异，口味不规范，市场存在空白区域。
《天下网商》：这辆空白卡车有很多店做这种业务吗？三之一首先想瞄准哪些客户群？它想如何差异化？
张小可：从主要食品品类来看，客户群基本一致，基本都是家庭用户和成熟妈妈。
公司仍然注重区域差异，最初专注于酸辣汤、豆腐和酸辣鸡杂等湘菜领域。重点关注开胃菜概念并强调其便利性。
在外包装和整体推广上，我们将进一步强化产品的本土化，在详情页突出浏阳的位置，同时开展以我们区域为中心的促销活动。
《天下网商》：红薯销售失败的经验如何运用到食品品类？
张小可：失败了，经历了这个过程，你就会明白哪些方面更重要，比如供应链、基础设施的建设能力。从销售红薯的经验中，逐渐形成了规格、规格、口味、地理标志、种植标准等农产品标准化的概念。黄瓜皮是我们最受欢迎的产品之一，属于季节性产品，因此在五月至六月的收获期种植并粗加工，然后干燥制成干黄瓜。市场需求满足基本生产供给。
《天下网商》：目前三芝芝的主要产品是自建供应链或与工厂合作。您主要管理哪一项？
张小科：我们还是和生产者合作，按照一定的种植标准进行种植，并负责采收。产品加工主要涉及与供应链的合作以及按照我们的标准进行生产。
《天下网商》：您在供应链端的合作中遇到过什么困难吗？
张小科：开发产品时，供应商不了解你的需求是一个很大的问题。如果出货量不是很大，供应商就会觉得按照Spectrum的想法制造的任何东西都不可信。他们卖不出去，无法给供应商提供保证，也不愿意安装设备进行批量生产。
另一个难点在于包装过程。一般来说，随着时间的推移，我们的产品销量越多，对供应链的说服力就越大。
《天下网商》: 你们目前有多少家合作工厂？
张小科：从最初的3家公司，我们现在已经扩展到20多家公司，我们也有投资资金，可以更好地进行产品研发。
“爆款产品卖出2000万元，团队首次实现收益。”《天下网商》：3月3日，电商平台开发的第一个爆款产品是荠菜蛋，它是怎么开发出来的？灵感从何而来？我们如何标准化？
张小可：种红薯的时候，整个团队也很困惑。山脊上生长着许多野生植物。我认为每年3月3日将煮鸡蛋和牧羊人结合起来可以利用节日热潮，所以我突发奇想创造了这个产品。
为了规范产品，3月3日，荠菜鸡蛋所用的荠菜、生姜、红枣、当归等配料按照一定克配比制成礼盒。例如，鲫鱼人想吃荠菜。只需在外面购买钱包鸡蛋，您就可以使用此配料包自己烹饪。当时市场上还没有这样的产品，我们是第一个。
《天下网商》：这款爆款产品当时的销量是多少？这款爆款产品对你们团队来说意味着什么？
张小科先生：当时我们主要渠道是淘宝，但我们也尝试过微信分销、拼多多、玉山等，12天就卖出了6000多份。这是我们的第一次尝试。其实利润不是很高，但是却给了我们很大的幸福感和成就感。
《基于供应链和消费者洞察的产品创新》《天下网商》：3月3日荠菜蛋被认为是继该产品之后第二受欢迎的商品。哪些产品长期热销？该产品与市场上其他产品有什么区别？
张小可：下一个值得关注的产品是豆腐罐头。当时卖油豆腐的店铺很多，而且玻璃瓶装的油又丰富，所以无油豆腐是当地的传统风味。我们想开发出重视传统口味的无油或无油豆腐。
但工厂其实不喜欢生产无油或低油豆腐，因为如果豆腐在运输过程中含油量低，很容易散开，油会分离。暴露在空气中会缩短保质期。
《天下网商》：那么如何解决这些问题呢？
张小可：为了保证用户收到美味的成品，在淘宝、拼多多上销售产品时，我们采用瓶子作为外包装，并用装满冰块的泡沫箱进行运输，产品成品更加细致。豆腐的发酵需要一个月的时间，所以我们使用半发酵产品并将其包装，以最美味的状态交付给我们的用户。
当时，三只松鼠的产品包装非常有仪式感，有食品袋、开水果工具、手套、餐巾、拆包工具等。这也给了我启发。它还为包装带来了创新，包括叉子和附在陶罐上的盖子，可将其变成碗。
《天下网商》：3月3日荠菜蛋算季节性重头戏，但腐乳能在电商平台火爆吗？
张小可：这个产品并不是突然爆，而是流量稳步上升。首先，为了缩小平台SKU差距，电子商务平台专注于带来新用户并在整个平台创造价值的产品。当时我们合作的三个工厂根本无法生产，所有的产能都倾注到了这个产品上。
《天下网商》：最初食品品类有很大的空白，品牌创新的空间很大，但现在老路子的赚钱方式其实压力很大。三枝智目前的产品研发框架体系有哪些新变化？
张小可：是的。超过一定规模，创新就变得越来越困难。谈到烹饪领域的创新，有几点需要指出。首先，产品是否有本地供应链，是否有相适应的产业链。这个非常重要。二是根据消费趋势找到相关人群，逆向打造爆款产品，比如前两年流行的黄瓜皮或者木瓜丝。在互联网上非常受欢迎，随后开发了黄瓜皮产品。事实上，这两种产品之间存在消费群体关系，并且消费群体相匹配。
《天下网商》：三芝目前的产品系列是如何划分的？平均推出新品需要多长时间？
张小科：目前每个月都会有一款新品，一年一般会达到12款。有些产品是微创新和升级。另外，一开始我只做素菜，但这几年我也开始做荤菜。
《与3万名垂直主播合作，快速扩大体量》《天下网商》：三枝枝业务增长最快的时间是什么时候？
张小科：基本上从2018年开始，我们每年的增长率都超过40%。一开始只有几百万人，但第二年就超过了1000万人，而且这个数字还会翻倍，直到超过1亿人。增长速度还是比较快的。
《天下网商》：根据官网介绍，我们目前正在走直播、短视频、种草的全网营销之路。这是怎么发生的？
张小可：比如我们是2017年很早就开始农产品直播的公司之一。那时候薇娅和李佳琪还没有红。直播板块流量不大，基础设施也不完善，所以很多东西跟不上，我们做了一年，失败了。持续下去。我从2018年到2020年停止使用直播频道，但后来我又开始关注直播频道。
《天下网商》：重试后，店内公告和销钉上的三枝图的位置如何？
张小可：主要布局还是不会花很多钱和专家一起寻找顶级主播，但我们会从小主播、垂直主播入手，免费送样，参与这些直播。产品本身的利润并不高，所以如果你找到一个相对较小且受欢迎的专家，则不需要很高的营销成本。
在这个过程中，比如以前粉丝不多的主播夫妇，现在做得更好，平均有7000到8000个在线粉丝。沿着这个思路，我们与抖音近3万名明星主播合作，调配大量主播，快速提升流量。
《天下网商》：你们还是靠销量取胜，还是随着品牌规模的扩大有新的变化？
张小科先生：我们继续广泛寻求专家的合作，但是整体流量减少了，不像以前那么容易了。于是，我们开始了店内直播。在短视频和种草方面，我们尝试过哔哩哔哩、小红书等各种新平台。
《天下网商》：目前三芝芝的出货量最高的平台有哪些？
张小可：目前40%在抖音，30%在拼多多，剩下的在淘宝等平台。淘宝和天猫继续以产品促销为主，新品发布也是其主阵地，而拼多多则基本靠卖库存、举办活动来产生销量。
“对于创业者来说，打造自己的IP更稳定。”《天下网商》：除了日常经营公司，还有自己的视频和抖音账号。我正在创建自己的IP，为什么我要这么努力呢？
张小科先生：过去几年，我们专注于培育我们的IP账户，投入了很多精力，但后来我们意识到，如果我们真的想做好，我们需要持之以恒地去做。由于员工有一定程度的流动性，这仍然必须私下进行。老板本人比较稳重，对自己要出口的品牌理念和产品更加了解。
《未来三年的计划》《天下网商》：你今年接受采访，谈到了今年销量的下滑和压力。销量下降的主要原因有哪些？
张小可：主要原因是整个行业受到了严重影响，抖音和淘宝上做饭的利润都很低，流量成本增加，利润进一步下降。永远不要过分追求销量。其次，最近几年比较顺利，但是现在很多传统企业也在向线上转移，我们的产品成本比一些制造型企业还高，我的压力还是很大。从整体环境来看，主要压力是如何应对长期市场状况的变化。
《天下网商》：目前品牌短期或3年内有哪些规划？
张小可：今年我们新投入1000万元打造线下“工匠部落”。这也是对未来的战略布局。一个纯粹的线上电商品牌需要物质支撑和基础做后盾。
在内容时代，不再可能通过过度包装产品来创造附加值并让消费者付费，每个人都失去了联系。在这样的环境下，你需要考虑你的品牌的长期可持续性。由于三芝芝本身就是一个乡村风格的品牌，所以我们会主打乡村风格的品味。
这里有一群性格与豆腐师、嫂子相似的工匠，用传统的方法，用大锅、柴炉，制作豆腐、米饭、黄瓜皮。品牌文化就是通过这个实践场景来构建的。
《天下网商》：这几年该品牌一直局限于湖南餐饮界，但近两年这种烹饪理念已经离开了很多小餐馆。即使在线下，我也关注做饭和盖饭。从您的角度来看，餐饮行业有哪些新趋势？
张小可：我觉得本质并不是湘菜、餐食出圈，而是年轻消费群体主要是追求方便，而且没那么贵。因为口味稳定，而且食品和制作过程也比较安全，我认为便携餐作为预制食品的一种，其领域将会不断扩大。
《天下网商》：公司规模已达1亿。接下来有什么新的小目标吗？
张小可：不会，我不会给自己压力。在外打工10多年后，我回到了农村。之后，我的家人都在工作，我的工作也在家里。这就是我想象中的生活。我现在想做的就是为当地做出贡献，给工人发工资，促进农产品发展。
