jmsjjyl@com 总结：我们可以复制这种成功吗？
作者：米
近期双十一数据显示，11月1日至11日，同仁堂、鱼跃、爱康国宾、瑞医体检、福尔佳、可夫美、小仙炖、燕子等14个品牌销售额过亿。
其中，今年9月提交招股书的富尔贾在天猫“双11”预售美妆新秀榜上排名第一。
该公司成立四年前，只有两名研发人员，只有一项专利（包装盒），70%的员工是大学本科及以下，其主要产品只有玻尿酸面膜，但平均我们有很强的实力。产品能力。年毛利率超过76%。
富尔嘉2017年成立第一年净利润2亿元，四年赚超15亿元的财富故事似乎正在重演。 01
事实上，富尔加的财富故事甚至早于公司成立之前就开始了。
这还得从创始人张立国说起。
张立国先生，1964年出生，本科学历，现职药剂师、高级工程师。
22岁参加工作，在黑龙江省干部敬老院担任药剂师。三年后，他被分配到哈药集团第五制药厂，担任生产调度和车间技术经理。 1992年，张立国先生调任黑龙江省中药开发有限公司总经理，工作时间为3年零5个月。
张立国职业生涯的前十年，从1986年到1996年，他从一名普通员工转型为一名经理。这个过程并不快。
但很快张立果就面临了人生的转折。
1996年5月，张立国先生成功退休，加入黑龙江华新药业股份有限公司（以下简称华新药业），更名为黑龙江文科科技有限公司（以下简称文科） 2021 年6 月。技术）担任董事总经理至今。
田彦查先生表示，张立国先生不仅是该公司的董事总经理，也是该公司的股东，出资比例为83.33%。从此，张立国踏上了自己的创业之路。
图片来源|十岩茶（谢谢！）
1996年至1999年，张立国先后创办药品销售公司、药店、药店、制药公司。目前，后三项已被取消。现今唯一还存在的药品销售公司是华欣药业（即文策科技），而现在流行的富尔贾就是从这家公司诞生的。
华欣药业自成立以来，主要从事粉针剂处方药的批发，主要销售注射用长春西汀及哈尔滨三联的其他产品。 02
2012年，创业16年后，张立国发现了新的商机。即医美行业的快速发展，增加了消费者对美容整形术后修复产品的市场需求。
同年，华欣药业从药品销售转向护肤品领域，并经过两年左右的产品研究，于2014年推出了“医用透明质酸钠修复贴片”（即玻尿酸面膜）。 ）研究开发已完成。
华欣药业于2015年获得“福尔嘉”商标注册证，并与上市公司哈尔滨三联药业股份有限公司（以下简称“哈尔滨三联”）合作。
2016年9月，哈尔滨三联开始独家生产华新药业产品，华新药业负责独家产品销售、推广、品牌运营和维护。
2017年，由于“芙尔佳”品牌产品的强劲销售业绩，张立国认为时机成熟，决定成立一家独立公司，专门经营护肤品。
同年11月，张立国与女儿张梦琪出资500万元成立福佳有限公司，张立国出资400万元，占注册资本的80%。公司出资100万元，占注册资本的20%。
到今年上市时，女儿张梦琪将持有富佳股份有限公司19.7497%的股份（折合注册资本6754.4万元），以1元转让给张立国。 03
从那时起，很多蜜友大概都听过下面这个故事。
Fulgia成立于2017年，致力于研究、开发、生产和销售专业护肤品，从今年9月提交招股书至今仅四年时间，成为医疗行业第一股，这就是我的目标。美容面膜。
根据Frost & Sullivan的分析报告，2020年，Fulga的贴片产品销售额在贴片专业护肤品市场中占比约21.3%，排名第一。
更让付尔家为人津津乐道的是它的赚钱能力。招股书显示，公司2018年至2020年毛利率保持在76%以上。
2018年至2020年，富尔嘉净利润分别为2亿元、6.61亿元、6.48亿元，新公司短短三年盈利超过15亿元。
但对于一家如此盈利的公司来说，其财富的秘密并不神秘。我们主要销售医美面膜。
Fulgia的产品主要分为医疗器械和化妆品两大类，两者的营收占比较为均衡，截至今年一季度分别占比56.42%和43.58%。但如果具体看产品，主要还是口罩。
Fulgia的医疗器械产品主要包括敷料（玻尿酸面膜）和喷雾剂两大类。
从利润来看，公司医疗器械产品主要由医用透明质酸钠修复贴片（白膜）和医用透明质酸钠修复贴片（黑膜）两种产品组成，其中白膜约占70%。的收入。
黑膜营收也逐年增长，截至今年一季度，同期销售额同比增长26.92%，而喷雾销售额不足1.5%。
从化妆品品类来看，面膜仍然是主要品类。 2018年至2020年，芙尔佳主营面膜（含涂抹面膜）化妆品收入分别占其各时期化妆品收入的98.93%、85.52%和83.05%。 04
然而，尽管生产广受欢迎的医用美容口罩，富尔佳只有两名研发人员，共有员工291人，其中70%（209人）具有大专及以下学历。对此我要特别说明一下，米姐并不是有意调侃她的学历，但这不符合大众眼中“第一医美面膜”的刻板印象。说。本来我以为这样的公司主要以研发为主。
这也揭示了富尔贾成功的第二个秘诀。主要还是靠营销。
我们赞助热门综艺节目，如《妻子的浪漫旅行2》 《花花万物23》 《谁是宝藏歌手》。
2018年至2020年一季度，富尔贾的销售费用分别为2137.3万元、1.15亿元、2.65亿元、3368.8万元，占各期间营业利润的5.72%、8.60%。分别为16.75% 和9.71%。%。同期研发费用占比不足1%。
招股书称，福尔佳通过与江南大学合作150万元对福尔佳指定产品的原有配方及预期效果进行升级，解决了研发问题，并将研究成果及相关专利归公司所有。被揭露。它属于Fuergia，两者的合作期限是从今年4月18日到2024年4月18日。
值得注意的是，Fulgia的销售主要依靠线下分销。
招股书显示，2018年至2020年一季度，富尔吉亚线下经销收入占当期营业收入的比例分别为88.15%、76.93%、70.92%和74.33%，主要线下经销商收入占比。
比例分别为64.18%、75.83%、82.22%，呈逐步上升趋势。
当然，Fulgia也意识到了这个问题，正在逐年提高线上销售的比例。
这种变化对于销售人员来说并不是好事。 2018年至2020年，富尔贾销售人员的平均工资分别为72.9万、37.19万和39.3万，但今年第一季度骤降至5.19万。
Fulgia表示，虽然线下销售渠道代表的底薪稳步提高，但激励薪酬调整金额有所减少。线上销售人员主要从事电商平台上与客户互动等服务工作，平均薪资低于线下销售团队。
不过，这并不意味着销售佣金会减少，因为网络平台的服务费和佣金比例也有所增加。
所有的：
福尔佳创始人张立国长期从事医药行业，有管理能力和创业经验，抓住了医美行业崛起的机遇，但营销能力相对较弱。无论是品牌建设还是销售渠道，护城河都比较浅，容易被模仿。即使富尔吉亚最终成功上市，成为“医美面膜第一股”，除非能进一步加深外护城河，暴富神话也很难延续。
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