jmsjjyl@com 想象一下。您正在尝试计划一个假期，但您意识到您花费了太多时间研究最好的度假地点、入住哪些酒店、参观哪里等。因此，我决定寻找一项可以帮助我计划假期的服务。
如果您在Google 上搜索“假期规划服务”，您会发现两个网站：
您想在哪个网站上了解有关我们服务的更多信息？
我相信这2包辣条是来自B网站的。这是因为他们的价值主张（他们给您带来的最大好处）是他们主页上的关注焦点。
相比之下，网站A 的主要吸引力是公司徽标，然后是一段文本。更糟糕的是，这个词以公司名称开头。
将这些示例与您自己的网站进行比较会提出两个重要问题。
您的独立网站或跨境电子商务是否立即向潜在客户传达他们从您的业务中获得的价值？
您是否询问过客户的反馈意见？
我们知道许多公司失败是因为它们的价值主张薄弱。思良不希望这样的事发生在你身上。
通过研究超过26 家成功的公司，了解如何创建强大的价值主张，让我们帮助您创建自己的价值主张。
读完本文后，您将能够比97% 的公司创建更好的价值主张，而无需聘请昂贵的顾问。
在本文中：
价值主张是什么？
如何创造强有力的价值主张
10 个令人惊叹的价值主张示例（和2 个负面示例）
创建成功价值主张的四步流程
6 个模板可帮助您展示价值主张创造技能
如何测试或验证您的价值主张以使其更加有效
本文内容丰富，但正如您从两个案例研究和10 个示例中看到的那样，您的价值主张可能是您最大的业务资产之一。
开始吧。
01 价值主张是什么？
价值主张是对您的产品或服务如何使客户受益的精炼陈述。
它清楚地定义了您为理想客户所做的事情以及为什么您比竞争对手更好。
根据ChartBeat 的分析，着陆页需要5 到30 秒才能吸引观众的注意力。换句话说，如果您无法在30 秒内传达您的价值，那么您就已经失败了。
我们以这四个故事为例。现在假设我们有一个独立的外贸站。如果你搜索“外贸独立站转化率”并点击链接，你会看到两个不同的价值主张。
我们助力独立外贸站，提高跨境电商转化率
我公司专注于优化外贸独立网站和跨境电商的转化率，让您获得更多的询盘和销售。
很明显，第二个更好，因为它清楚地说明了使用四个光束后您会得到什么。
总记得。这是关于前景以及它如何使他们受益。
02 创建强有力的价值主张的要素是什么？
价值主张有多种形式，但基本公式包括四个维度。
标题主标题
副标题副标题
主要优点列表主要优点列表
具有影响力的图像具有影响力的图像
标题是您的价值主张中最重要的部分。眼球追踪研究表明，人们往往更关注头条新闻。因此，您应该使用标题来简要说明和总结您的产品的优点。
在WordPress 的早期，当企业刚刚开始发展时，他们在标题方面做得很好。
标题不要太长。它应该简短而切中要点，立即吸引观众的注意力，并允许访问者阅读字幕并提供更具体的描述。
您的价值主张应该立即传达好处，但有时越详细越好。如果您想深入了解，您可以提供对访问者有帮助的主要优点和功能列表。
Trello 有一个强有力的副标题，可以很好地传达使用该工具的好处（稍后会详细介绍）。
最后，您可以使用图像将这些元素联系在一起并进一步强调您的优势。
图像的使用应该有针对性。美丽但不相关的图像对强调你的价值主张毫无帮助。然而，你的产品或使用它的人的照片将巩固你的价值主张。爱彼迎在这方面做得很好。
03 10 个令人惊叹的价值主张示例（和2 个负面示例）
我们知道什么是价值主张，但是好的价值主张是什么样的呢？
最好的学习方法之一是查看示例。因此，我们收集了10个创业成功的公司例子，以便您快速了解他们在做什么。您可以使用这些作为灵感来提出您自己的示例。
1.WordPress
文案编号1058：早期WordPress 价值主张文案示例
我们卖什么： 免费网站。
优点：免费。
目标客户：任何想要建立个人博客或商业网站的人。
该产品与竞争对手的不同之处在于：它是免费的，并且专门为个人网站和商业博客设计。
其他亮点： 明确号召创建网站。
2.优化
文案编号1061：APPTIMIZE 价值主张文案示例
我们销售什么：帮助您优化移动应用程序的工具
好处：快速优化您的移动应用程序
目标受众：虽然文章没有直接说明目标受众，但所使用的语言是针对了解什么是移动优化并且因应用商店审批而感到沮丧的开发人员。这是针对特定受众的一个很好的例子。
该产品与竞争对手的区别：尚不清楚，但好处已经很明显。如果你深入挖掘，你会发现这是一个非常蓝海的软件领域，你就能理解为什么他们不注重差异化。
其他亮点：背景图像强调了挣脱束缚的想法。
3.薄荷
副本编号1064：MINT 价值主张文案示例
我们销售什么：帮助您管理财务的工具
好处：轻松管理资金
谁是目标客户：想要更好地管理资金的人。
该产品与竞争对手的区别在于：您不必使用一种工具进行预算，另一种工具进行发票管理，而是可以用一种工具完成这一切。
4. 条纹
文案编号1066：支付软件Stripe的价值主张文案示例
我们销售的产品：网络和移动支付软件
优点是什么：方便开发者融入自己的业务
目标客户是谁：想要定制支付系统的开发者。这很清楚。除非您是开发人员或在软件行业工作，否则您可能不知道API 是什么。
该产品与竞争对手的区别在于：易于设置和构建，并考虑到开发人员的需求。目标受众将意识到其他服务（例如PayPal）无法为开发人员提供足够的灵活性。
5.特雷罗
文案编号1068：Trello 价值主张文案示例
我们销售什么：帮助您直观地组织一切的工具
优点：消除了许多随机的信息跟踪方式，并将所有信息浓缩在一处
谁是您的目标客户：想要更有条理的人
该产品与竞争对手的不同之处在于它可视化任务和信息。
其他亮点：Trello 完全取消了彩色背景和图像，但它们可以帮助您做什么却非常清楚。这意味着以视觉方式组织一切。另外，我们将采取额外的步骤并准确解释它所取代的内容，以使您的生活更简单
6. 技能分享
文案编号1070：SKILLSHARE 价值主张文案示例
我们卖什么：在线创意课程
好处：利用自己的时间在线学习新的创意技能
谁是您的目标客户：想要学习新技能但不能（或不想）去实际地点的人。
该产品与竞争对手的区别在于：它不只是说“学习一项新技能”或“参加在线课程”，而是明确指出它是为了学习创造性技能。
其他亮点：使用背景视频来展示人们学习和练习新技能
7. 取消弹跳
文案1073号：UNBOUNCE网站价值主张文案
我们销售的产品：帮助营销人员创建适合移动设备的登陆页面的工具。
优点： 大胆而清晰：无需使用IT 即可构建、发布和A/B 测试登陆页面。
谁是您的目标受众：营销人员。在利益描述末尾添加“无需IT”强调了这一点。从未使用过此工具的营销人员知道构建登陆页面有多么困难，并且必须与开发人员合作。
该产品与竞争对手的不同之处在于：它易于操作，您可以自己操作。
其他亮点：“立即构建高转化率登陆页面”的号召性用语使用了强有力的语言。
8.扎皮尔
文案第1075号：ZAPIER价值主张文案示例
我卖的是什么：如何连接应用程序。
优点：自动化任务并从数据中获取更多信息。
谁是目标客户：想要提高应用程序效率的人。使用六个或更多应用程序的人们很难组织所有信息，并希望连接所有内容以使其更易于管理。
该产品与竞争对手的区别在于：它连接应用程序而不是提供单独的应用程序的方式。
其他亮点：他们用13 个词解释了自己的价值
9.Groove总部
文案编号1077：GROOVEHQ 价值主张文案示例
我们销售的产品：简单的帮助台软件。
优点：简单并为客户提供个性化支持。
目标受众：尝试过其他帮助台软件但发现很难使用的企业。
该产品与竞争对手的区别在于：可以轻松地为客户提供个人支持，而不是将他们发送到自动化系统。
其他亮点：我们使用视频来演示使用Groove 是多么容易。
10. 声云
文案第1079号：SOUNDCLOUD价值主张文案示例
我们销售的产品：发现音乐并与艺术家联系的工具。
好处：更容易发现新音乐。
谁是您的目标客户：热爱音乐的人。
该产品与竞争对手的不同之处在于：不仅仅是聆听您最喜欢的艺术家的声音，您还可以直接与他们联系。
其他亮点：通过展示流行音乐提供即时价值，以便您的观众可以快速发现新音乐。
阅读了这么多伟大的价值主张后，让我们看两个非常重要的例子。这两个例子也是非常知名的公司。
持续接触
我们销售的产品：有助于电子邮件营销的软件。
好处：您可以成为一名营销人员。
谁是您的目标客户：想成为营销人员的人。
该产品与竞争对手的区别在于：它没有解释它如何帮助您进行电子邮件营销或您如何从使用它中受益。更糟糕的是，背景图像并不能表明您是一名优秀的营销人员。如果照片中的人（厨师或餐馆老板）正在计算机上进行某种营销，那就更有说服力了。该图像使观看者感到困惑，而不是澄清标题的信息。
特价商品：与摄影相关的移动应用程序。
优点：我认为照片是您可以使用此应用程序查看和拍摄的内容的一个示例。
谁是您的目标客户：摄影师。
该产品与竞争对手的区别是什么：未知。 Instagram 采取大胆的立场，不使用文字来传达其价值主张。相反，他们尝试通过他们应用的图像来传达它。虽然这可能适用于Instagram 这样的公司，但这种策略对于初创公司或小型企业来说并不适用。
04 创建成功价值主张的4 个步骤
显然，您需要一个强有力的价值主张，但如何提出一个呢？
第1 步：研究你的受众
第一步是了解您的受众及其动机。这决定了您与客户沟通的语言，并帮助您确定产品的最大卖点。
这可以通过采访现有客户或您认为会使用它的人来完成。
如果您已经有客户，那么识别他们就会容易得多，因为他们已经被证明会向您购买。寻找机会与他们交谈，询问你的产品或服务如何改善他们的业务或生活。
在面试过程中，您需要详细回答以下问题：
他们在做什么？
他们最大的问题或痛点是什么？
他们在行业中常用什么语言？
您可能会惊讶地发现您正在以您没有意识到的重要方式帮助他们。
第2 步：创建您理想的买家角色
研究完受众后，分析所有定性数据并寻找模式。
是否存在被反复提及的特定痛点？是否有很多人正在使用的特定行业？如果他们已经在使用您的产品或服务，是否有很多人反复提及的好处？有？
明确的角色将帮助您更好地了解您的潜在客户，并最终帮助您与他们进行对话。换句话说，是什么驱使他们？他们认为什么是有价值的？他们的目的是什么？
第三步：研究你的竞争对手
在与现有客户的对话中，您可能会发现他们在找到您的产品之前使用过其他产品，或者他们可能会与您的产品结合使用。
研究这些产品并找出它们比它们更好的原因，特别是当它们与您的业务直接竞争时。
两家公司做完全相同的事情是没有意义的。您无法给潜在客户选择您而不是竞争对手的理由。
第4 步：确定产品的主要价值（优势）
现在您知道谁是您的理想买家以及您的竞争对手是谁，是时候确定您的核心价值观了。
使用您的产品的原因可能有很多，但您的受众通常对一件事最感兴趣。
为了理解这一点，让我们根据Drew Eric Whitman 在他的书《Cashvertising》 中所说的人类欲望来考虑这一步。
人类8项基本需求：
生存、享受生活、延长寿命生存、享受生活、延长寿命
享受食物和饮料享受食物和饮料
免于恐惧、痛苦和危险免于恐惧/痛苦/危险
性交
舒适的居住环境舒适的居住环境
求精、求胜、求胜、求强
关心和保护亲人关心和保护亲人
社会认可社会认可
人类获得的9个欲望：
收到通知
好奇心好奇心
身体及周围环境的清洁度身体及周围环境的清洁度
效率
方便方便
可靠性/质量可靠性/质量
美感与风格的表达美感与风格的表达
经济/利润经济/利润
特价商品
你的产品或服务需要满足上述一种或多种需求，并且这种需求需要强有力地表达。
为了进一步提高您的可信度，您需要更进一步并提供确实的数字。您究竟将如何帮助您的客户？您会帮助他们将销售额提高152%？还是会帮助他们每周节省13 个小时？我们提供
总的来说，上述四个步骤将帮助您创建一个价值主张，在客户的需求、市场提供的产品和您的公司提供的产品之间建立交叉点。
05 6 个模板可帮助您灵活利用价值主张来创建提案
现在您已经了解了良好的价值主张是什么样子以及研究过程，是时候考虑如何创建自己的价值主张了。
与大多数写作一样，可能很难知道从哪里开始，因此我们在下面收集了一些模板来帮助您。
1.文案编号1134：杰夫摩尔的价值主张文案公式/模板
模板：
对于具有[需求或机会描述]的[目标客户]，我们的[产品/服务]是[产品类别]和[利益描述]。
例子：
我们为那些努力在社交媒体上寻找投资回报的非技术营销人员提供的产品是基于网络的分析软件，可以将参与度指标转化为可操作的收入指标。
Jeff Moore 在他的书《Crossing the Chasm》 中普及了这个概念。
2.第1136号文案：VENTURE HACKS借用其他品牌的高调来宣传自己
模板：
新领域的经过验证的行业示例。
例子：
Flickr 视频。
狗的朋友。
火狐媒体播放器。
《Made to Stick》，丹和奇普希思解释了他们如何能够说服电影高管在他们的项目上投入大量资金，尽管信息很少。 Venture Hacks 的Nivi 和Navel 将这种技术应用于初创企业。
3.第1137号副本：STEVE BLANK的XYZ价值主张公式
公式：
通过做Z，你可以帮助X 做Y。
例子：
我们通过将参与度指标转化为收入指标，帮助非技术营销人员发现社交媒体投资的回报。
史蒂夫·布兰克解释说，如果你不能简单地解释你存在的原因，那么你接下来的步骤就没有意义。使用X、Y、Z 格式发表声明后，询问人们这是否有意义。如果没有，请给出更长的解释，并让他们总结给您。
06 如何测试您的价值主张并提高其有效性
到目前为止，您已经有了价值主张，但还没有完成。您需要进行测试和调整，以确定它是否真正引起观众的共鸣。
我们发现54% 的公司没有测试他们的价值主张。这意味着您可以通过改进您的价值主张来领先于竞争对手，而他们却陷入了次优的价值主张。
但是，如果您已经采访了理想的买家角色和现有客户并发现了他们想要什么，为什么还要进行测试呢？
原因是人们无法清楚地传达他们想要什么。例如，考虑一下沃尔玛清洁过道的情况，因为顾客要求他们清洁过道。这导致估计损失18.5 亿美元。
人们不做他们所说的。这被称为内省错觉，人们错误地认为他们能够直接洞察自己精神状态的起源。
到目前为止，价值主张是基于定性受众研究而制定的，但只有通过测试才能确定您的价值主张是否能够转化受众。
即使您的价值主张显示出良好的结果，也不要害怕进一步测试它。
以下是一些为什么您应该始终进行测试的示例：
WiderFunnel 与Electronic Arts 合作开发了《模拟人生》 游戏，并对其游戏内优惠进行A/B 测试，以发现玩家最看重的内容以及促使他们购买的因素。
他们测试了价值主张的三个版本，发现其中一个版本将转化率提高了至少43%。他们没有和解，而是播放了另一个版本。
版本4 将转化率提高了128%。同样，我们不满意并测试了另一个版本，看看我们是否可以进一步改进该数字。
转化率提高的上限是128%，但此案例研究表明，在进行测试之前，您永远不会知道您的价值主张是否更好。
这就是《模拟人生》最初的价值主张：“加入乐趣！”
最终版本“注册您的游戏并立即免费获得一个新城市！”转化率提高了128%。
请记住，价值主张的每次A/B 测试都必须有目的。
是否有数据可能表明您的客户更关心的另一个价值点？然后根据其他价值点测试您的原始价值主张。
如果您想知道不同的号召性用语是否能更好地引起共鸣，您可以对某个词进行A/B 测试，看看它是否会提高您的转化率。
正如WiderFunnel 所说，通过测试不同的价值主张方法，您可以确保在做出假设的定位之前从统计上知道什么最有效。
07 现在轮到你了
您的价值主张将决定您的业务成败。为了从竞争对手中脱颖而出，重要的是坐下来创建理想买家的资料，与您的客户交谈，并思考您的企业真正提供的价值。
请记住，您的价值主张可能会随着您的业务增长和市场变化而变化。
如前所述，这是改进或创建价值主张时非常重要的指南。保存这篇文章并练习它所说的内容。
1. 研究你的受众
2. 创建您理想的买家档案
3.研究你的竞争对手
4. 确定产品的主要优点
5. 测试和迭代。
（来源：思良网） 以上内容为作者个人观点，不代表雨果网立场。本文经原作者许可转载。转载需获得原作者的许可和同意。
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