销售破冰方式，销售技巧破冰话术

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作者：蓝小雨

来源：蓝小鱼吧

于先生您好。读了你的书《我把一切告诉你》后感触良多。与此同时，我对自己的客户的处境更加困惑。不知道是我的思维方式有问题还是什么。自从我加入公司以来，已经有大约2个月的时间了。加入公司之前我是充满信心的。我曾是一家上市公司的涂料销售员，从事工业涂料工作。基本上和我们现在的客户是一样的，都是家电周边产品。但是以前我们是做涂层剂的，现在我们是做工程塑料（塑料颗粒）的。过去两个月我压力很大，但仍然没有任何结果。我有一个同事过去六个月没有下过订单，但我想已经两个月了。我很担心每年的这个时候没有订单标志。我将不胜感激。

答：该客户是一家台资上市公司。我的一个朋友曾经在那里工作，但现在不在了。我向朋友询问了采购代理的联系信息。经过多次联系，他们同意前往。 “我参观过一个客户的工厂，当我担任采购经理时，所有的保安和各个部门的负责人都是台湾人，唯一的女采购经理是大陆人。我们谈话时，采购经理在工厂工作。在工厂工作了10多年。后来跟我打招呼的人不是采购经理。经理是采购经理派来的采购专家。她大约30岁。当我看到她的生意时，他说：“我知道她是部门发布的第二权威，这说明她是采购人员信任的人。”聊完后，效果不错。Z把采购计划递给我，问我：“我查了一下哪些材料可以做，哪些材料不能做” “不做，给个报价，整理一下我回到公司后能做的事情，收到材料。”当我发送电子邮件时，我立即收到了请求。我以相当标准的方式引用它。于是我就口头答应了。

但一开始我不太确定是否要盲目引用，所以我约了工程主管，这是我朋友告诉我的他们公司的第二次接触，并勉强同意了。那天，当我准备去拜访工程总监时，他打电话来，突然说：这是一次一次性会议。暂时不接受技术支持。以后如果需要采购的话我会带着他一起去。 “请过来”…

本来想先跟工程公司了解一下再做估价，但是没成功，信息被曝光了，只好估价了，提交估价后，我给采购Z公司打电话开会，我先生被以一种非常糟糕的方式告知，“这是你的价格。太贵了，我们做不到，我们无能为力。”她非常坚定地用高亢的声音说。我立即挂断了电话。我说我还是我们导演，要求去看她，她却生气地说没时间，没时间。目前正在开发到这个阶段。

我对他们的公司很兴奋，很想加入，但在发展的这个阶段，我能想到的就是继续寻找她，但我认为我不会得到好的结果。你可能无法约会。如果你想找别人，那就更难了。我该怎么办？我很困惑也很震惊，但是Rain老师总是给我建议，所以我很感激也很期待。

蓝小雨回复：

你好朋友：）

甲方履约意味着什么？ 1、价格太高，无法再议价，失去兴趣。 2、我希望你主动去谈判，但现在我给你施加压力。 3. 她担任部门主管。她先打乙方，表示她无私，然后观察你，看你的反应。

但我认为第2点和第3点更可靠。不幸的是，甲方现在非常狡猾，大多数时候他的行为就像乙方所看到的那样。你觉得我第一的时候很糟糕吗？哈哈，这个时代没有最坏的事，只有更糟糕的事。你不必担心失去顾客，因为你不是要求他们玩“见到他们时要有礼貌，看看刺刀的红色部分”的游戏。

这场谈判是不是看起来有点不舒服？哈哈，当然是有名的聚会了。如果甲方拒绝你，不用担心，这只是态度问题，没关系，你还有机会。

当谈到获取报价时，为什么不找个借口亲自给我们报价呢？那么通过电子邮件呢？甲方更喜欢电子邮件，但为什么呢？你知道这一点。因此，有必要会面一次，提出报价，并根据谈判情况进行调整。我不想见你并给你估价，但总有借口，对吧？

所有报价必须与购买数量和付款方式捆绑在一起。即数量越大，价格越低，付款条件越优惠，价格越低。如果你只报价格，最后拿到最低价，然后开始付款谈判，你会怎么做？即使你没有王牌，你是否也犹豫不决？

另外，与其估算每个产品的价格，即使不合适也有B计划吗？如果可以做10个，请从5个开始申请。如果发生了不好的事情，为什么不直接留下5 个产品而不提供报价？这不是给你们一个额外的见面和解释的机会吗？发生了什么事？一下子就发生了？你被抓住了吗？

这里有一个建议：目前，最好将该客户视为中期客户（制定6 个月的攻击计划）。预计短期内不会非常成功。首先是建立个人友谊，从今年圣诞节开始，我想通过短信或电子邮件保持亲密，说一些暖心的话，比如“天气变化时，请保暖”。接下来是新年和春季，因此请利用这些假期并考虑如何拉近与客户的距离。

快到农历新年了。您想送一份小礼物吗？别再谈价格了。书《我把一切告诉你》明确指出，你越少说话，A就越想和你说话，你越等不及，A就越会玩弄太公。

之后，一旦彼此更加了解，就可以在会面时一次性沟通数量、付款、估价等，如果有善意的话，谈价格会更容易。如果是我，我不会通过电子邮件给你报价，即使你要求我这样做，我也可能会想出200 多个面试理由。然后她进来了，我们必须协商报价，这个人非常务实，开门见山，无论好坏。

当我与客户交谈时，我经常在充分了解他们后才谈论业务，但如果在他们出现之前你没有谈论过估计或业务，你可能需要重新考虑。 “毕竟除了价格之外，还有服务、质量、品牌等方面。”

还有一个问题：在上次谈判中，您有没有遇到一些跑题？比如她是哪里人？她在深圳住了多久？比如，她的性格是什么样的？那天我应该穿什么？对话？

还有一件事，《我把一切告诉你》写了很多，为什么不多读几遍呢？奖励可能就在其中。

蓝晓宇：书籍《我把一切告诉你》作者，天涯创业之家名海报

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