百年“中华老字号”经销商如何挑选适合自己的厂家？

百年“中华老字号”

经销商如何选择适合自己的厂家？

我们总结了八个步骤。 这八个步骤从前到后，一步步进行，直到达成厂家合作。 每个步骤都有相应的工作方法和具体形式，做到能用、能立即使用。 高效的。

上一期《大商10年讲：要想年销售额过亿，厂家必须选择这条路！》 》（←点击查看）我们已经解释了第一步，缩小候选范围。 今天我们将继续与您分享有用的信息。 如何有针对性地收集厂商信息？

需要有针对性地收集上述厂商的具体信息，重点关注排名前三位的厂商。 厂商信息种类繁多，需要从各个方面进行收集。 越详细越好。 有时候你可以从一个小小的信息来判断哪个合作厂家适合你。 在这个过程中，我们可以先通过网络进行查询，通过后续的区域市场考察和工厂实地考察可以补充和核实一些信息。

对于厂家来说，经销商需要注意的因素有很多。 要点如下。 我们总结了十个必看的项目，堪称“十观”。 通过这十个视图，你可以清晰真实地看到厂家。

一看：企业背景

经销商必须了解厂家的背景。 我们可以重点关注该厂商成立的时间、股东的构成以及从事该行业的时间。 这些基本信息可以通过“天眼查”、“工商局官方网站”等公共网站查询。 厂家注册信息可免费查询。 一般来说，成立时间较长的公司意味着是长期稳定经营的公司。 二是股东构成及变更信息。 股东结构稳定的公司也能代表企业经营稳定。

世界500强企业，广州市独资国有企业。

二看：企业实力

企业实力是企业长远发展的坚实后盾。 经济环境不景气，经销商寻找合作厂家，企业的综合实力不容忽视。 经销商通过与有实力的企业合作也会更有底气和底气。 企业实力的表现有很多方面。 首先是其注册资本规模。 注册资本高的公司代表了股东对公司经营的信心。 其次，可以从公司官网查看相关信息，如公司年销售收入、员工人数、生产基地布局、销售范围、上游供应商、下游客户等，一般可以判断业务水平公司实力。 拥有充足资金、技术研发能力、制造能力的企业能够满足市场的大量需求。

品牌：历史、经验积累、产品价值！

三看：企业经营理念和发展规划

有实力的企业会考虑长远发展，有明确的战略规划，逐步推进。 这样的厂家发展下去才能走得更远、更好。 由于经销商和厂家是合作关系，经销商只有在发展方向和经营理念上达成共识，才能更好地合作，互相促进，实现双赢。

第四看：产品力

毕竟，经销商必须通过分销产品来盈利。 只有好的产品才能卖得更多，更容易被消费者接受。 因此，一款好的产品很大程度上决定了经销商生意的成败。 那么什么是“好产品”呢？ “好货”有哪些特征？ 经销商必须仔细研究制造商产品的各个方面，包括：

� 首先，品牌名称和定位。

一个好的品牌容易传播并带来自己的流量。 尤其是确定品牌口号和品牌定位是否准确、适合主要细分群体至关重要。

� 第二，产品线的深度和广度。

也就是我们平时讲的产品线是否丰富，SKU是否充足。 例如，在饮料行业，包装规格有330ml、500ml，适合即饮消费，还有1500ml、2500ml等共用包装。 从口味上来说，有绿茶口味、红茶口味、乌龙茶口味等，这些都体现了产品系列的多元化，能够满足消费者在各大消费场景的需求。 当然，对于一些新的快速消费品品类，厂家在首次推向市场时，一般会一次性推出不超过10款产品，并集中资源推广其中一款。 通常，第二年就会推出新系列产品，以吸引市场对品牌的持续关注。

� 第三，产品结构和定位。

主要看厂家对每个系列的产品是否有明确的市场定位策略，也就是我们平时讲的哪些产品是高端形象产品，哪些产品是为了销量，哪些产品是用来阻挡竞争对手的。 整体产品形成战斗梯队。 相应地，每一类产品都有相应的价格体系、促销策略等，只有这样才能保证品牌在市场上有的放矢，赢得市场发展空间。

� 四、产品包装设计。

现实中，很多经销商凭着自己的感觉，总觉得这个品牌的设计效果和产品看起来不错。 产品包装是否符合品牌定位，产品是否在众多产品中引人注目，直接影响产品的销量。 我们称之为“产品静态销售队伍”。 在快速消费品领域，包装设计中通常会有模拟货架陈列测试实验。 新产品包装抽检后，购买相应竞品并陈列在同一货架上，请消费者挑选、测试，进行产品比较。 包装的吸引力取决于新产品的包装能否首先从货架上跳出来，吸引消费者拿起购买。

� 第五，产品价格体系。

产品在多个流通环节的利润分配是影响渠道成员促销积极性的重要因素。 一般来说，产品的出厂价到终端零售价是厂家基于竞争而预先设定的，因此中间的价差是由渠道成员决定的。 分布范围。

目前，通道层级已经大大缩短。 在快速消费品领域，一般的渠道层面是制造商-经销商-零售店-消费者，主要涉及两个层面的提价，即经销商从进货价开始（即制造商的出厂价）。出厂价）。 价格）以加价出售给零售商店，零售商店以加价出售给消费者。 那么经销商就要注意整体价差在这两个加价水平之间的分配比例。 一、价差的大小； 其次，这两个级别之间的价格差异的分布。 一般来说，大品牌厂家的价差较小，经销商利润较小； 而小品牌厂家的价差较大，经销商利润较大。

需要关注的五件事：可能的盈利机会

利润是商家永恒的追求！ 经销商如何看待眼前利益和长远利益，是企业愿景、品质、能力和寿命的分水岭。

六大看点：市场支持

厂家是否有一系列稳定市场运营的计划和方法，能否为经销商提供一定的市场支持，是评价厂家的重要考虑因素。 经销商一般喜欢选择知名品牌或广告力度大的产品。 他们认为大品牌更安全。 因此，在很多行业，经销商都看重厂家的广告投入规模，是否有品牌代言人等，是否有地面推广计划，以便厂家形成联合推广合力，共同打造更大的品牌。

在工业产品领域，需要考虑厂商是否有相应的区域展会支持和技术推广会支持。 如果单纯依靠经销商的实力和能力，品牌推广将会困难重重。 二是厂家的支持、促销政策、贸易政策（付款或账期）等。

需要关注的七件事：联合销售实力

一个好的厂家不仅提供好的产品，还提供好的销售方式和管理支持，协助销售。

这通常体现在人员支持的提供上。 在工业产品领域，一般会派遣技术人员，特别是在营销初期，陪同经销商拜访客户，帮助客户选型并解答疑问，同时宣传公司。 厂家会要求经销商人员去厂家学习相应的产品知识和技术知识，以便深入了解产品和技术。

巴坎：服务支持与保障

厂家的产品质量保证和售后服务支持是经销商的“定心丸”。 售后服务有保障，因此他们不必担心售后服务，可以专注于产品销售和营销。

这也是经销商应该重点关注的一个方面，尤其是工业品领域。 这一点更为重要。 当经销商不具备一定的技术能力提供售后服务时，只能依靠厂家的支持，因此其对于服务的响应能力和解决能力是在市场上做好的关键。

这些就看厂家是否有一定的制度文件来保障，比如退换货制度、三包政策、备品备件供应、现场服务等，也要看能否落实按照制度。

九看：市场管理标准

对于以经销模式经营市场的制造商来说，是否有完善的市场管理规定对该模式的正常运作影响重大。

市场管理规范的厂家可以为经销商的经营形成体系保障。 经销商更安心，可以考虑长远发展。 比如对经销商影响最直接的经销商设立、考核、注销、更换的管理，是很多经销商非常关心的。

各行各业厂家随意更换、取消经销商。 有的是按照厂家的制度来运作，有的是人为因素造成的，以致厂家反目成仇，不仅给本土品牌带来不好的结果。 市场影响，给双方厂家造成了一定的经济损失。 因此，生产企业必须有完善的市场管理规定。 除了经销商重点关注的制度外，还有市场费用、资源支持、市场行为奖惩等必须事先约定的。

具有多年市场管理经验的厂家一般都会按部就班地规划，形成制度性文件，根据出现的新情况定期更新，作为指导厂家合作的纲领性文件。 比如，有的厂家制定了“厂家合作十大禁止”，架设高压线进行合作； 有的编制了服务和管理手册，供经销商参考和执行。 有的将管理规范直接体现在合同文件中，进一步强化了严肃性和执行力。

需要注意的十件事：与您有联系的业务关系人员（销售人员）

制度再好，也需要厂家来执行，由人来执行。 因此，对于经销商来说，销售人员负责服务对接的方式对于厂家能否实现稳定合作起着关键作用。 当然，我们并没有夸大人的作用。 对于制造商来说，也必须依靠制度规范来保证双方的利益。 但在实际操作中，人为因素往往起到添加剂的作用。

真诚、体贴的销售人员可以起到促进作用。 他们会同时站在厂家和经销商的角度思考问题，求同存异，目标明确，为厂家搭建沟通的桥梁和纽带。 厂家之间会发生化学反应，厂家会在一起，互相合作，把市场做强做大； 不负责任的销售人员往往会考虑自己的利益，比如为了完成业绩、获取奖金，不断向经销商推销商品或者口头承诺而不提供帮助。 经销商分析市场问题并开发客户。

从长远来看，这样的销售人员不会受到经销商的欢迎，路最终会越来越窄。 因此，经销商在选择合作厂家时一定要考虑人的因素。 他们可以更多地了解销售人员的性格和能力。 如果遇到不合适的销售人员，可以坚决向厂家管理层提出更换的要求。

以上“十大注意事项”仅从广义上介绍了经销商在选择厂家时应考虑的基本方面。 只能作为辅助参考，不能完全照搬。 在实际操作中，不同行业有很多不同的侧重点，可以选择性地考察某些方面。 比如，在工业品领域，要重点抓“第八方面：服务支持与保障”，在消费品领域，要重点抓“第四方面：产品力”。

具体实施时，经销商可参考候选《生产企业信息汇总表》，对5个重点品牌生产企业进行一一梳理汇总。 部分信息可能暂时无法在网上获得，但将在后续步骤中通过现场区域市场调研和制造商考察来获取。

完善的服务流程。