史玉柱创业经验和教训，史玉柱的创业使命

最近，我偶然在网上看到史玉柱分享自己创业故事的视频，这也是史玉柱近年来罕见的也是唯一一次公开演讲。在长达一个小时的演讲中，史玉柱讲述了自己的经历，从玩汉化到巨人的崩溃，再到靠褪黑素重塑自我。飞哥认为这对创业者来说非常有用，所以他总结了其中的精华，分享给大家。

专注产品、专注策划、专注渠道

关键词1.焦点规则。

很多人都知道专注法则，但真正做到却往往是另一回事。在看到史玉柱的分享之前，我以为重点会在业务层面，但是史玉柱给了我新的启发。就是时间集中。创业公司高层领导需要千方百计聚集产品、集中精力、聚焦各重要节点的阶段目标、开拓重要渠道。

比如，在创立巨人之前，他用了近一年的业余时间开发巨人汉卡。这期间所有的经验都集中在磨练产品上，产品一旦形成，我们就花大量的时间和用户一起测试，以确保产品可靠、有别于竞争对手，最终进行广告策划渠道推广。

当产品完全稳定形成后，我们就面临营销的问题。史玉柱专注于品牌营销，亲自撰写营销文案，详细总结了产品的15个特点。不过，他并没有完全采用这15个特点，只选择了其中最有特色的5个卖点进行推广。注重广告文案可以快速为消费者建立品牌知名度，但过多的功能可能会迷惑消费者，无法理解购买点。

巨型手帕

同时他也回答了巨人集团为何崩溃的问题。早期的成功给了我们一种扩张的感觉，所以第一个产品成功后，我们同时扩张到多个行业（汉卡、财务软件、管理软件、脑金、聚步飞、巨人大厦等）。问题是，产品还没上市，这些子品牌的广告就满天飞，最终导致资金链断裂。

即使在资金链非常意外的情况下，史玉柱当时也没有失去力气，选择从这里借到这里，拯救每一个项目。史玉柱表示，危机过后，如果资源集中在一两个最有优势的产品上，巨头就不会死得这么惨。

巨大的废弃建筑

关键词2、本质规律。

创业的本质是满足消费者需求并超越消费者期望。只有当消费者真正认可你的产品（服务）时，才会为你的公司带来复购和市场份额，但否则，如果产品不成功，一切都会变得小菜一碟。广告的本质是让消费者了解产品的质量并取得他们的信任！顾客购买的本质是为产品的好处付费。

巨大的初始广告

如何让消费者了解您的产品？

史玉柱也发表了如下看法。巨人集团倒闭后，史玉柱开始反思自己，努力回归初心。第二次创业就是你创业时的感受：努力工作，找到自己作为一个不知疲倦的企业家的激情。

初创公司需要接触消费者并进行产品研发。只有了解了你的消费者，你才会知道你的产品与其他产品相比是否有优势或劣势。

让您的创业团队成为您产品的粉丝。只有自己真正成为消费者，让自己的企业团队成为产品的粉丝，这样的产品才能真正打动消费者。如果创始人和团队不喜欢他们的产品，使用它会感觉非常无耻。那么我们怎样才能知道自己的缺点呢？

当时史玉柱先生认为，只有让员工相信产品的有效性，才能让员工相信产品的有效性，为了增加团队的信任，他要求公司管理层尽一切可能。我请他吃。此外，史玉柱本人也主动服用褪黑素，并且已经服用褪黑素17年，至今仍未停止服用。

保健品史上销售奇迹

案例：万科产品卖得不好，出现质量问题时，雷军问陈念。 “你身上穿的衣服是万科品牌的吗？”陈念无语，立刻就明白问题出在哪里了。从小到大，我不穿Funke的衣服，而是ZARA，所以当我穿Funke的衣服时，我才知道Funke的产品有多垃圾。

使用文章告诉消费者为什么应该购买您的产品。在团队和用户内部测试确认褪黑素产品质量后，史玉柱花费了大量时间策划广告文案。他把自己锁在房间里，花了7天时间写文案，连续写了7个脑白金广告文案，为脑白金营销模式的成功奠定了坚实的基础。

大量的研究、大量的跟踪访问和持续改进。脑白金推出后，史玉柱先生亲自带领团队拓展渠道，将全部经验集中在模特市场的建设上。他带着脑白金团队来到苏州地级市，用文字材料向消费者一一讲解脑白金的价值。晚上回到酒店，我们总结了大家白天遇到的问题，继续完善我们的广告文案和销售策略。

褪黑素让史玉柱复活

首先进行销售测试以找到型号，然后开始用广告轰炸他们。在第一次测试市场获得草根消费者的需求和反馈后，史玉柱先生发起了全面的广告攻势，仅用15万元轰炸当地电视台和报纸，市场关闭2个月之内就被订满。时间。之后我们继续复制第一个市场模式，并在此基础上不断完善和升级。

关键词3.系统规则

初创公司创始人必须在每个关键节点竭尽全力，以创建可行的商业手册。当时，史玉柱亲自参与了褪黑素产品研发、试用反馈、广告策划、区域试销、模式改进、渠道拓展、规模复制等各个环节。他们克服了重重困难，创造了连建筑工地的农民工都可以操作的脚本（作业程序手册）。

营寨是铁做的，士兵有自来水。初创公司要想获得长远发展，必须克服许多障碍，而每一个障碍都需要公司投入大量的人力和财力。这些付出巨大代价获得的经验如果不保存下来并编成一套作业指导书，一旦面临人才流失，组织就会失去核心竞争力，经验也会随着人才的流动而消亡，被夺走。

手动的

当时，为了响应江苏省首个试销市场的成功，史玉柱举办了一场庆祝晚会，手里只有试销经验总结手册。当时，脑白金团队根据试销的经验预计全国市场可达到10亿份，但最终第一年就实现了12.6亿份的销量。

项目成功的三个关键是强大的产品、丰富的经验和精准的营销。您的产品应该能够激发团队的信心，让用户放心，并激励同事。用户需要对体验有所感受，需要立即产生结果，并且需要快速传播。营销计划的执行必须毫不妥协、精确、狠辣、准确。稳定的。

创新使公司保持活力。企业家在创业过程中必须不断创新团队、技术、产品、营销、服务、管理，让企业充满活力，但如果企业失去了活力，组织就会变得臃肿、马苏。各个岗位都要树立创新意识，把创新纳入岗位考核，不断更新升级绩效衡量方法和策略。

保持良好的负债率。资金是企业发展的命脉，如果不能保持良好的现金流，企业就会陷入泥潭，如果负债率管理不好，企业就会陷入泥潭。纵观所有破产企业，大部分都是因为负债过多而破产，而且创始人的赌博欲望越强，负债率就越高。

史玉柱也承认，巨人队的垮台是因为赌博，同时扩张多个品类，导致巨人队负债率过高，失血过多而亡。

创业之路就像一场永无止境的马拉松，能够在早期保持创业精神和无私精神是公司成功的关键。一个公司能走多远，取决于创始人能否保持专注、记住要领、走在创业的最前沿、建立可重复的方法论。

飞哥问答：你觉得褪黑素真的有用吗？

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作者：石野飞